5. Контакты в общественных местах. Целый ряд эксперимен-

тальных воздействий может быть использован при изучении случайных

контактов незнакомых людей. Брайан и Тест [16] ставили на тротуар

кружку Армии спасения, а в качестве представителей, собирающих

пожертвования, выступали лица различных этнических групп,

учитывалось также наличие или отсутствие модели поведения.

Фелдман [41] просил местных жителей и приезжих указать

правильную дорогу, помочь отправить письмо, а также спрашивал, не

ронял ли респондент только что найденную долларовую бумажку. Кук,

Бин, Кьяльдини, Кровец и Рей [31] провели интересное исследование,

в котором какой-то непривычно развязный, но не опасный на вид

незнакомец отпускал комплименты идущим по университетскому

городку женщинам; эффект измерялся с помощью нищего, стоящего с

протянутой рукой на обочине (а также интервьюеров, которые

говорили, что они проводят обследование, и задавали женщинам

вопросы относительно их реакций на разного рода комплименты).

Милгрэм с сотрудниками собирали для приманки экспериментальные

толпы разного размера и регистрировали число прохожих, которые

были ими привлечены. В исследованиях межиндивидуального

пространства по методике Соммера [90] использовались ситуации, в

которых экспериментатор задает вопросы незнакомым людям,

подсаживается к ним в транспорте, в кафетерии и т. д. В этом случае

возникает множество возможностей, в том числе и неприемлемые в

этическом плане. Ходят слухи об эпилептических припадках,

230 Дональд КЭМПБЕЛЛ

разыгрываемых на улице, о водителях такси - экспериментаторах,

устраивающих в пути необъяснимые задержки, чтобы фрустрировать

тревожных пассажиров, и т. п.

6. Формирование выборки путем обращения к испытуемым.

В исследованиях процесса убеждения чрезвычайно гибкой замаскиро-

ванной лабораторией служат все те ситуации, в которых к незнакомым

лицам обращаются с предложениями, узаконенными обычаем.

Естественная реакция на обращение становится, по существу, мерой

ответа на воздействие. Предложение о покупке, сбор средств, сбор

подписей под воззваниями - вот примеры узаконенных целей, а непо-

средственная почтовая и телефонная связь или посещение на дому -

примеры узаконенных средств. Институты общественного мнения

обеспечивают весьма мобильную технологию и персонал для

выборочного обследования (и разве существует перевоплощение более

артистичное, чем сотрудник такого института, переодетый ком-

мивояжером). Пользуясь в качестве вариантов убеждающего

обращения посещениями на дому или почтовой перепиской, мы

получаем прекрасную возможность создавать эквивалентность

случайным образом, не давая понять респондентам, что с ними

проводится эксперимент. (Чтобы уберечь респондентов от подобных

подозрений, часто желательно пространственно обособить сравни-

ваемые группы, к которым обращаются с разными предложениями, и

тем самым лишить их возможности обмениваться впечатлениями.)

В порядке комментария к этике <белой лжи> отметим, что и у

экспериментатора, и у визитеров обман вызывал бы значительно

меньший дискомфорт, если бы они были действительно заинтересо-

ваны в сборе средств или в сбыте продукта, как это часто бывает в

соответствующих случаях.

В случае сбора средств возможность соответствующей кван-

тификации обеспечивается суммой пожертвования, и даже по ком-

ментариям, сопровождающим отказ от пожертвования, можно судить о

степени благосклонного отношения респондента к мероприятию.

В случае сбыта товаров дихотомическое деление на <проданное> и

<непроданное> можно обогатить серией градаций по шкале Гутмана,

предоставляя почтовые карточки, которыми респондент может

231

воспользоваться, приняв запоздалое решение о покупке, а также

буклеты с дополнительной информацией и т. д. В случае сбора

подписей под воззваниями естественная количественная мера

дихотомична, но и ею можно воспользоваться для построения

градуальной шкалы, да и комментарии респондентов могут быть при

этом проанализированы, как при опросах общественного мнения (хотя

регистрация комментариев при личном контакте была бы исключена).

Иногда можно, не уменьшая правдоподобия, предлагать воззвание в

двух вариантах - умеренном и резком.

Блейк и его сотрудники (В1аЬе, Мои1оп, Наш [11]; Не15оп, ВЬЬе,

Мои1оп [53]), а также Гор и Роттер [47] первыми применили сбор

подписей под воззваниями для внелабораторных исследований в

университетском городке. Широкое применение в рекламной

промышленности находят эксперименты с использованием непосред-

ственного рекламирования по почте. Кук и Инско [32] в качестве

экспериментального воздействия использовали письма различного

содержания, отправленные по почте. У Брока [13] разнообразные

экспериментальные воздействия вводились продавцами в магазине.

Вероятно, компании, сбывающие товары при посредничестве коммиво-

яжеров, сознательно экспериментировали со своими методами. Однако

в целом это широкое поле возможностей не было освоено в научных

целях.

Хотя опросы общественного мнения, по-видимому, способствуют

возникновению эффекта <подопытного кролика>, они в достаточной

мере стали частью общественной жизни, и это позволило целому ряду

экспериментаторов, ориентированных на теорию, прибегнуть к ним в

целях предъявления замаскированного воздействия в условиях

полевого эксперимента (см., например, АЬе150П, МШег [1]; Ргееатап,

Ргавег [44]; МП1ег, Ьеуу [68]). В целом они замаскированы в

меньшей степени, чем обращения с предложениями услуг. Введение

при их помощи информации убеждающего содержания или другого

воздействующего фактора требует обращения к искусственным

средствам, тогда как предложение услуг само по себе открывает

возможность убеждающего воздействия. В то же время оно заключает