84. Выбор зарубежного партнера и ведение переговоров

При выборе зарубежного партнера к нему предъявляются такие требования, как:

1. готовность работать с соблюдением всех условий, правил и процедур в рамках уставной деятельности;

2. управленческие навыки и опыт работы в междуна­родном бизнесе;

3. знание всех законов и правил делопроизводства в местных условиях;

4) наличие свободных средств на ведение и разви­тие бизнеса в данной сфере. Преимущество имеют кандидаты, имеющие хоро­шо налаженные деловые контакты с государственны­ми разрешительными и фискальными органами, чистую налоговую историю. При принятии решения о ведении бизнеса с зарубежными партнерами исполь­зуют следующую информацию, как то:

1)специализация деятельности;

2. партнер;

3. конкурентоспособность предприятия на рынке;

4. ресурсы компании (основные финансовые показа­тели, используемая технология, человеческие ре­сурсы, деловая репутация).

После сбора необходимой информации и опреде­ления потенциальных партнеров наступает стадия переговоров о сотрудничестве. На этом этапе пе­ред партнерами ставятся четкие цели сотрудничества, а также внушается уверенность в реальности постав­ленных задач. Ведение переговоров с зарубежным партнером осуществляется в несколько этапов.

1. Подготовка к переговорам:

1. определение предмета переговоров;

2. выявление возможных альтернатив данным пере­говорам;

3. содержательный анализ проблемы:

а) ваши интересы;

б) интересы партнера;

в) степень заинтересованности партнера в пере­говорах;

г) определение области совпадения и расхожде­ния интересов.

2. Планирование переговоров:

1. содержание переговоров;

2. постановка целей и задач:

а) получение информации о партнере;

б) представление информации о себе;

3. представление необходимых экономических и финансовых расчетов;

4. подготовка необходимой технической и справоч­ной документации;

5. определение возможных вариантов решения;

6. формулирование возможных предложений и их аргументация;

7. формулирование своей позиции на переговорах, что является итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов.

3. Планирование организационных моментов:

1. выбор места проведения переговоров;

2. определение состава делегации и ее руководителя.

Для получения необходимой информации об условиях предпринимательской деятельности в прини­мающей стране используют следующие источники:

1. государственные организации, содействующие торговле;

2. торговое представительство или посольство в госу­дарстве головной компании;

3. торговые палаты страны принимающего госу­дарства.

При выборе потенциальных партнеров наибольшее предпочтение отдается тем, кто может наилучшим об­разом понять стратегию бизнеса, согласиться с выдвигаемыми условиями, обеспечит контакты с местными фирмами.

На выбор местной производственной компании мо­гут оказать влияние следующие факторы:

1. продукция международной компании позволит зна­чительно дополнить и расширить ассортимент про­дукции, предлагаемый на рынке местной компанией;

2. местная компания желает расширить свою деятельность на рынке.

Для того чтобы принять окончательное решение при выборе зарубежного партнера, необходимо обратить внимание на то, кто из потенциальных партнеров пользуется большей поддержкой и уважением мест­ных органов власти и правительственных кругов.