8. Организация коммерческих служб предприятий. Цели, функции и задачи коммерческих служб.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Вопрос о необходимости, масштабах и функциях коммерческих служб предприятий – производителей продукции и услуг решается еще до создания самого производственного предприятия, которому всегда предшествует маркетинговое исследование рынка, технико-экономическое обоснование с составлением бизнес-плана, а также с разработкой производственной и коммерческой структур.

В ходе предпринимательской деятельности предприятие может увеличить объем и номенклатуру выпускаемой продукции, выйти на новые рынки. В этих случаях оно обычно или изменяет структуру коммерческих подразделений, или рассматривает возможность выделения их в дочернюю фирму.

В обязанности оперативных работников входит:

- Изучение рынков поставщиков и потребителей

- Разработка предложений по оптимизации схем закупки и сбыта товаров с учетом принципов логистики

- Обработка полученных коммерческих предложений поставщиков

- Работа с традиционными и перспективными потребителями продукции предприятия.

В обязанности коммерческих работников сбытовых отделов кроме изучения рынков входит разработка контрактов с определением цен, способов расчетов, гарантий платежа и других коммерческих условий.

Важным моментом в определении структуры коммерческих отделов является оптимальная специализация оперативных коммерческих работников и их групп. Подготовленные оперативными работниками предложения по работе на рынке, по схемам закупки и сбыт товаров, по проведению рекламных мероприятий оцениваются руководством отдела.

Число и состав оперативных коммерческих групп, обеспечивающих предприятие необходимым сырьем и материалами, зависит от номенклатуры закупаемых товаров, количества и географического расположения поставщиков и надежности их как партнеров. Если предприятие ведет торговлю на внешнем рынке или даже только готовится к работе с иностранными партнерами, целесообразно создавать внешнеторговые группы из специально обученных работников с включением в их состав юриста, специалиста по транспорту, знающего таможенные операции, и специалиста по валютным расчетам.

9. Организация и управление коммерческой деятельностью оптового торгового предприятия. Организационно-управленческая структура и технология управления.

Опт торг-ля это сфера обращ-я, кот обеспеч-т устан-е комм связей м/у субъектами рынка и участвует в преобразов-и производ-го асс-та в торговый, а так же обеспеч-т созд-е текущих, резервных и прочих запасов для комплексного снабжения розн сети.

Производ-ые ф-ры, обуславлив-е необход-ть опта: специал-ция предпр-ий произв-лей, отпуск пр-ции по мин нормам, сезонный выпуск некоторых тов-в.

Торг ф-ры: необход-ть комплект-я торг асс-та, контроль за кач-вом, необход-ть накопл-я и хр-я товарн запасов.

Трансп-ые ф-ры: необход-ть перемещения тов-в.

Содержание комм работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению след операций:

1. Нахождение опт пок-лей тов (установление рынка сбыта); 2. Установление хоз отношений с пок-ми тов; 3. Выбор форм и методов опт продажи тов; 4. Орг-ция оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам; 5. Организация учета выполнения договоров с пок-ми тов; 6. Рекл-инф деятельность.

Задачи опта: Анализ сост-я целевых рынков; Оценка потреб-тей покуп-ей; Урепление материально-технической базы; Поддержание товарн потоков и каналов сбыта; Формир-е товарн запасов и упр-е ими; Маркетин-е обеспечение и обслуживание; Ппроявление компетенции и операт-ти в коммерческо-предпринимательской деят-ти.

Экономическая целесообразность посредничества обуславливается возникновением и развитием целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производства продуктов и их потреблением возникает целый ряд объективно необходимых материальных процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, перевалка, складирование, подготовка к потреблению, погрузка и др.

торг посред-кие фирмы – независимые торг посредники. Они закл-т контракты с произ-лями на поставку пр-ции, а затем реал-т ее потр-лям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собств складами, транспорт сред-ми, кадрами и занимающиеся опт торг-лей.

дистрибьютор – торговец, выст-щий от имени фирмы и выпол-щий дистрибьют-е ф-ции по отнош-ю к произ-лю. Произ-ль, прибегая к его услугам, при совмест соглашении опред-т цену, рынок, сроки реал-ции, усл расчета за товары

дилер – торг посредник, приобретающий товары у произ-ля на основе дог-ра купли-продажи. Становясь собств-ком товара, дилер перепродает его конечному потреб-лю по цене, регулируемой рынком. Доходы дилера образ-ся за счет разницы, полученной от покупки и продажи тов-в

комиссионер – торг посредник, выпол-щий поручения владельца товара – комитента, кот закл-ся в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавл-ся обязан-ти и ответ-ть сторон, а также размер вознагр-я за услуги комиссионера

агенты – осущ-т посред-ие услуги в интересах др лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерч сделок, связ с закупкой и поставкой тов-в. За свои услуги агент получает вознагр-е в виде % от заключ-ых сделок. Агент дейст-т самост-но в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу

брокер – посредник, в обязанности кот входят поиск и формир-е сети контрагентов: продавца и пок-ля товара. Брокер дейст-т и предст-т интересы как продавца, так и пок-ля. За услуги предусматр-ся брокерское вознагр-е

товарные биржи – их задачи: проведение свободных торгов, продаж и заключ-е контрактов на закупку и продажу тов-в по рыночным ценам. На биржах тор-ля осущ-ся в форме гласных публичных торгов и по установленным биржевым правилам

торговые дома – осущ-т не только коммерч-посред-ую деят-ть, связанную с торг-лей, но и производ-ую, финансово-кредитную и внешнеэконом-ую. Задачи: орг-ция выгодных контрактов с пост-ми на поставку тов-в, соверш-е агентских, комиссионных, консигнационных и др посред-х соглашений с контрагентами на коммерч основе

ярмарки и выставки – форма торг-ли, орган-ная в виде выставок-продаж или выставок-салонов, обеспеч-т проведение распродажи тов-в с опред-ой нагляд-ю. Задача ярмар-ых и выст-ых торгов – опт продажа, закл-е сделок и прямых контр-в на реал-ию тов-в по образцам

аукционы – продажа с публич торга; представляют к продаже тов-ы, кот облад-т инд-ми св-вами и ценн-ми

опт магазины – макс приближены к пок-лям, есть выстав-ые залы и сделки за наличные

коммивояжеры – разъездные предс-ли фирм, товары пред-ют по каталогам и образцам

лизинговые компании – покуп-т оборуд-ие и предоставляют в аренду

Опт торговля страны классиф-ся по 2-м осн признакам:

1) типовое разнообразие:

Оптовые предприятия федерального уровня (обслуживают федеральные нужды, Крайний Север) должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товара потребителям по всей территории страны. Гл. назначение: сформировать структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей продукции; создать условия для выхода зарубежных поставщиков (но они должны завышать общий уровень цен на росс. рынке). В перспективе могут явиться базой для формирования торгово-финансовых промышленных групп.

Оптовые структуры регионального уровня - доводят тов до предприятий розничной торговли.

2) видовое разнообразие:

- основную долю в общем объеме товарооборота занимают специализированные предприятия ОТ (~60-65%). Их задача создание в среднем звене товародвижения необх-х условий для выхода на рынок крупных производителей и розничных торговцев.

- 15-20% от общего объема оптового товарооборота составляют оптовые посредники (предприятия брокеры и предприятия агенты). Агенты выполняют сбытовые операции по поручению производителей готовой продукции, причем последние сохраняют за собой право собственности на товар вплоть до его перехода в руки покупателя. Брокеры – разновидность предприятий агентов; выступают одновременно агентами как продавца, так и покупателя.

- орг-ры оптового оборота (~25%, это ярмарки, аукционы, биржи, оптовые рынки, склады гарантийного хранения).