Ситуационная задача 5.

«Комус» - сеть специализированных магазинов канцтоваров. Однако розница является лишь верхушкой «айсберга» для компании, которая лидирует также в куда более емком корпоративном секторе и еще претендует на первенство в нескольких других перспективных направлениях. И все потому, что генеральный директор «Комуса» до недавнего времени поддерживал большинство инициатив своих подчиненных.

Торговля канцелярскими и офисными товарами – одна из самых закрытых областей отечественного рынка. Информацией о том, сколько реально тратит на обеспечение офиса расходными материалами и канцтоварами конкретная компания, владеют очень немногие. Соответственно просчитать общую емкость рынка весьма сложно. По официальным данным, которые приводит Госкомстат, в прошлом году в стране было зарегистрировано 344 тыс. компаний, а их ежегодная потребность в офисных принадлежностях оценивалась примерно в $133 млн. По неофициальным – только для московского рынка эта цифра почти втрое выше.

По разным оценкам, «Комусу» принадлежит от 40 до 50 % «корпоративного» рынка канцтоваров. Среди почти 95 тыс. корпоративных клиентов «Комуса» управление делами президента РФ, Госдума, Сбербанк, компания «Аэрофлот», «Татнефть», «Вим-Билль-Данн». Не менее уверенно «Комус» чувствует себя в розничном сегменте: по стране у него работает 50 магазинов. Чего нельзя сказать о конкурентах. Когда-то свое поражение здесь пришлось признать, например, компании «Офис-Клаб». В этом году решение уйти с розничного рынка, сконцентрировавшись на работе с корпоративными клиентами, приняло руководство группы компаний «Регент», управлявшей сетью московских магазинов «Канцлер».

Большинство компаний на этом рынке изначально развивалось, исходя из приоритетов оборачиваемости и выступая прежде всего в качестве оптовых структур. Однако прибыль в оптовых проектах по определению ниже. Стратегия «Комуса», который с самого начала уделял внимание рознице, не отказываясь при этом от опта, позволила компании стать лидером на рынке, заняв все сбытовые каналы.

Помимо направления по торговле канцелярскими и офисными товарами, обеспечивающего до 80 % оборота компании, в состав «Комуса» входят подразделения, работающие и в куда более специализированных сегментах. Являясь частью общей структуры, они имеют собственные службы закупки и сбыта, но могут пользоваться ресурсами региональной сбытовой сети. Так, фирма занимается среди прочего продажей типографиям и издательствам полиграфических сортов бумаги и картона, промышленным предприятиям – упаковочного картона и пластиковой упаковки, больницам и поликлиникам – изделий медицинского назначения (специальной бумаги для приборов, хирургических халатов и т.д.). У компании несколько сотен российских и иностранных поставщиков, а сам «Комус» является официальным дистрибьютором более ста производителей: Xerox, Hewlett-Packard, Canon, Parker, BIC и т.д.

Часть товаров, продаваемых «Комусом» (около 400 наименований), выпускается на собственных предприятиях по производству рулонной бумажной продукции (ленты для кассовых аппаратов, факс-бумага и т.д.), файловых папок и пластиковой упаковки. Совокупный объем инвестиций в создание цехов на территории фабрик в подмосковных Голицино и Коломне превысил $6 млн. В состав компании также входит полиграфический комплекс, занимающийся разработкой и созданием рекламно-сувенирной продукции. Пока потенциал компании далеко не исчерпан, что признают даже конкуренты.

Сейчас в розничную сеть «Комуса» входят 35 магазинов. Однако наибольшую прибыль компании приносят не они, а действующие при каждой розничной точке отделы корпоративных продаж, ответственные за максимальный охват компаний на прилегающих к магазину территориях. Такая организационная схема складывалась с самого начала, когда у «Комуса» не было товарных складов. Магазинов в столице уже достаточно, а вот корпоративный контингент охвачен не полностью. Поэтому с недавнего времени «Комус» занялся организацией отдельных более мощных корпоративных центров (КЦ). Пока их два, а к концу года должны заработать еще три КЦ.

В общем объеме продаж «Комуса» продукция собственного производства занимает около 15-20 %.

Сейчас «корпоративное» направление приносит «Комусу» до двух третьих всего оборота в офисном направлении. Поддерживать отношения с постоянными клиентами и обеспечивать компании новые контракты – задача, над исполнением которой трудится несколько сотен торговых представителей (каждый в среднем «ведет» 600 компаний). Всего же в «Комусе» работает 3,5 тыс. человек.

Осваивать региональные рынки «Комус» начал еще в 1995 г., открыв первый филиал в Нижнем Новгороде. В настоящий момент в крупнейших городах по всей стране действуют 14 представительств, ответственных за развитие всех бизнес-направлений компании в регионе. В зависимости от региона представительство входит в одну из трех сбытовых групп: «Центр», «Юг», «Восток». В отдельную единицу выделен департамент по работе с Санкт-Петербургом. Пока большинству представительств из-за неразвитости корпоративного сектора в регионах выгодней заниматься преимущественно оптовыми продажами. Однако, согласно стратегии компании, именно региональные рынки в отличие от уже освоенного столичного в ближайшее время будут определять рост корпоративных продаж.

Вопросы к конкретной ситуации:

• Сформулируйте миссию компании «Комус» на сегодняшний момент.

• Какие конкурентные преимущества определяют сегодня успех компании?

• Какова стратегия компании «Комус»?

• Почему цели, поставленные руководством фирмы, достигаются?

• Выделите и сформулируйте цели, которых достигла компания.