Кейс для обсуждения «я хочу уехать»

Когда компания по производству оборудования для горных работ Budder Mining Equipment решила открыть филиал в Перу, высшее руководство понимало, что можно пойти двумя путями. Один состоял в экспорте своих машин и найме в этой стране агента, который отвечал бы за продажи. Другой путь состоял в создании самостоятельного представительства, которое и отвечало бы за все торговые операции. Хорошенько все продумав, руководство решило направить для работы на этом зарубежном рынке одного из своих людей. Одобренный кандидат Фрэнк Найт выразил заинтересованность в этом назначении, но не имел опыта работы в Южной Америке. Его выбрали за талант к продажам; он должен был за неделю закончить текущие дела и отправиться к месту назначения.

По прибытии в Перу в аэропорту Фрэнка встретил Пабло Гутьеррес, местный житель, которого наняли для ведения текущих дел в офисе и помощи Фрэнку. Пабло арендовал помещение и машину для Фрэнка и позаботился обо всех мелочах, чтобы тот мог хорошо обосноваться на новом месте. Это произвело на Фрэнка большое впечатление. Благодаря Пабло он мог все свои усилия направить на решение стоявших перед ним проблем.

Примерно через шесть месяцев вице-президенту по маркетингу позвонил Фрэнк. Усталым голосом он сказал, что, хотя продажи идут нормально, он больше не может этого выносить. Он хочет вернуться домой. Фрэнк дал понять, что, если ничего не решиться в течение следующих трех месяцев, он уволится. Когда его начальник стал настаивать, чтобы Фрэнк обьяснил, в чем проблема, тот ответил:

Вести здесь дела - это сущий кошмар. Все опаздывают на работу и уходят раньше. Они отдыхают два часа днем. Все конторы закрываются на время дневного перерыва. Поэтому если бы я хотел заняться бизнесом в это время, все равно не нашлось бы клиентов. К тому же на работе никто не усердствует и не хочет принимать на себя никакой ответственности. О трудовой этике нет и речи. Даже Пабло, который, казалось, подавал надежды, оказался таким же ленивым, как и все остальные. Продажи на 5% выше, чем планировалось, но на целых 30% ниже, чем могло бы быть, если бы каждый работал немного больше. Если я останусь здесь еще на некоторое время, я боюсь, что стану таким же, как они. Хочу вырваться, пока я еще могу.

1. Насколько важна рабочая этика, с точки зрения Фрэнка? Как эта точка зрения создает ему проблемы?

2. Почему люди не работают так же много, как Фрэнк? В чем здесь проблема?

3. В чем заключается ошибка Фрэнка, которая, без сомнения, создает ему проблемы при управлении филиалом компании?

Кейс для обсуждения «Протокольный» комплемент»

После двух лет плодотворного российско-американского сотрудничества руководитель российской компании встречал в «Шереметьево-2» представителя американского партнера. Зная, что в качестве представителя прилетает молодая женщина, и, стремясь заручиться ее симпатией, а также показать себя культурным человеком и галантным мужчиной, российский бизнесмен решил использовать «беспроигрышное средство» — преподнести гостье букет из пяти крупных роз.

После вручения букета российский руководитель сделал также два «протокольных» комплимента. Сказал американской гостье: «Вы великолепно выглядите» и: «Я даже и не подозревал, что мой партнер — такая интересная женщина».

Вручение букета и комплименты в отношении внешнего вида гостьи, однако, не возымели ожидаемого российским руководителем действия.

Протянув руку для рукопожатия, молодая женщина сухо ответила на приветствие, проигнорировав комплименты, а подаренный букет тут же передала сопровождавшему ее переводчику.

Отрицательная реакция на цветы и «нейтральные», с его точки зрения, комплименты оказалась совершенно неожиданной _Ш1_Я руководителя российской компании. Возникшее при первой встрече отчуждение частично удалось преодолеть только к концу делового визита.

1. Что произошло на самом деле?

2. Кто оказался более не подготовлен к контакту — русский или американка?

3. А сколько бы цветов подарили вы?