Кейс для обсуждения «Делайте прямо противоположное»

Одной из основных причин возникновения организационных конфликтов является спад в экономике. Когда дела начинают идти плохо, большинство компаний урезают затраты и начинают увольнять работников. Проведенное недавно исследование показало, что это, вероятно, самая плохая стратегия, поскольку по своей природе она оборонительная. Когда положение вещей ухудшается, самое подходящее время изобрести что-нибудь и воспользоваться ситуацией. Иначе говоря, когда наступают тяжелые времена, преуспевающие фирмы делают как раз противоположное тому, что делают все остальные. В недавней аналитической работе этот вывод сформулирован следующим образом.

Старые рефлексы, которые обычно начинают действовать, когда спад принимает угрожающие размеры, должны быть переосмыслены. Не ожидайте, например, что вам будет позволена роскошь резко сократить затраты на маркетинг или новые разработки. Эксперты доказывают, что разумные компании найдут средства для расширения рекламы и запуска в производство новых продуктов. Джон Коттер, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит: «Это иная система ответных действий. Вы просто не говорите: «Это тяжелые времена. Давайте сворачиваться». Вы рискуете и тратите еще больше».

Хороший пример тому — компания Ноте Depot. Когда экономическая система стала пошатываться, хозяева компании стали раз в квартал обращаться к своим продавцам по спутниковому телевидению и обсуждать с ними психологию продаж в период спада. Они предлагали шаги, способствующие повышению продаж покупателям, которые более чем когда-либо не желали тратить деньги.

У других фирм иные подходы. Компания Geico Insurance использовала экономический спад для того, чтобы как следует изучить рынок в рамках всей страны, узнать, где причиняют больше всего хлопот конкуренты, и затем усилить рекламную кампанию и снизить цены в этих регионах. Результат: сегмент рынка стал увеличиваться. В компаниях General Motors, Chryslers Toyota время разработки новой продукции было сокращено, и она смогла поступать на рынок значительно быстрее. Allegheny Ludlum, производитель особых сортов стали из Питтсбурга, поторопился завершить строительство прокатного стана стоимостью в 85 млн дол., что позволило повысить мощности на 30%. TJ International, производитель окон и специальных строительных материалов, воспользовался некоторым спадом деловой активности, чтобы отремонтировать свое оборудование, отладить технологические процессы и поискать лучшие способы производства продукции. Это было невозможно, пока оборудование работало на полную мощность. В компании Delta Airlines люди были переведены на другие должности до того момента, когда ситуация в экономике начнет изменяться к лучшему, причем некоторым пилотам приходилось заниматься разгрузкой багажа с прибывающих рейсов. Компания CBS продала некоторые из своих активов, всем пришлось сократить затраты и повысить производительность. Фирма Macy's сконцентрировала свое внимание на улучшении обслуживания покупателей, чтобы вернуть себе клиентов, потерянных в результате действий конкурентов.

1. Информация в данном примере показывает, как действуют лучшие фирмы, чтобы противостоять экономическому спаду. Как реагируют на подобную экономическую фрустрацию их менее эффективные конкуренты? Используйте рисунок и таблицу для формулировки вашего ответа и обсуждения трех реакций приспособления.

2. Спад, без сомнения, приведет к межгрупповому конфликту в организации. Какие первопричины конфликта могут помочь понять его смысл? Назовите и опишите три из них.

3. Каким в данном случае видят конфликт менеджеры? Как этот взгляд отличается от взгляда их менее эффективных конкурентов?

Рис. 5. Модель фрустрации

Таблица 12

Примеры реакции на фрустрацию

Корректирующие реакции	Психологический процесс	Примеры
1	2	3
Компенсация	Погружение в работу с еще большей энергией, чтобы компенсировать чувство реального или воображаемого несоответствия требованиям	Очень рьяный, много и усердно работающий президент клуба -25 лет, которому так и не удалось достаточно высоко продвинуться по служебной лестнице в своей компании
Замещение	Перенос скрытых эмоций на людей, идеи или предметы, которые на самом деле не являются основными источниками этих эмоций	Мастер, который грубо отказывает в простой просьбе своему подчиненному после того, как получил резкий отказ от своего начальника
Фантазия	Мечтания или иные формы возбуждения собственного воображения, чтобы, с одной стороны, спрятаться от реальности, а с другой -получить воображаемое удовлетворение	Сотрудница, которая во время совещания мечтает о том, что она исправит ошибки своего начальника и будет признана всеми как настоящий лидер в данной области
Негативизм	Активное или пассивное сопротивление, осуществляемое подсознательно	Менеджер, которому не удалось избежать назначения в комитет, критикует каждое предложение, сделанное на его заседаниях
Проецирование	Защита самого себя от осознания собственных нежелательных черт характера и неприятных чувств путем приписывания их другим людям	Неудачник, который в глубине души хотел бы помешать продвижению по службе своим коллегам и которому постоянно кажется, что другие всеми силами стараются -посадить его в лужу

Продолжение табл. 12

1	2	3
Рационализация	Оправдание противоречивых и нежелательных форм поведения, мнений, утверждений и мотивационных факторов путем общепринятых объяснений	Продавец, который взвинчивает цены, потому что якобы «все так делают»
Регрессия	Возвращение на более низкий уровень зрелости при возникновении фрустрации	Менеджер, который потерпел неудачу на определенной административной работе, загружает себя, выполняя работу клерка или вникая в технические детали, что больше соответствует работе его подчиненных
Смирение, апатия и скука	Разрушение психологического контакта с окружающей средой, отказ от любого рода эмоциональной или личной вовлеченности	Сотрудник, который не получает вознаграждений, которого не хвалят и не поощряют, не заботится более о том, насколько хорошо он выполняет свою работу
Бегство или уход	Выход из той области, в которой человек испытал фрустрацию, тревогу или участвовал в конфликте, физически или психологически	Продавец, который, если у него сорвался крупный заказ, оставшуюся часть дня ничего не делает; старый рабочий, который постоянно получает резкие отказы от своих начальников и коллег, замыкается в себе и игнорирует все дружеские жесты в свой адрес