2. Маркетинг. Иссл-ия рынка строительных мат-ов и услуг. Сегментация рынка.

Исследования марк-га любого вида стр-ой прод-ии включают сбор, обработку и анализ данных рынка стр-ой прод-ии, состава субъектов рынка, специфич. запросы потребителя.

Спе­цифика иссл-ий рынка стр-ой прод-ии связана с особенностями ее продвижения. Маркетинговые иссл-ния могут проводиться либо соб­ственными силами подрядной строит-ной или проектно-изыскательской орган-ции, либо путем привлечения внешней спе­циализиров. орг-ии.

Источники инф-ции для марк-вых иссл-ний рынка стр-ной прод-ции делят на первичные и вторич­ные. К перв. инф-ии относят данные, собранные впер­вые для решения конкр. марк-ой проблемы, к вто­рич. инф-ии — данные, которые уже существуют и были собраны для др. целей.

По хар-ру орг-ии методы марк-ых исследо­ваний рынка стр-ой прод-ии м. б. разделены на натурные (интервью, эксперимент, опрос) и лабораторные.

Выбор маркет-х иссл-ний рынка строит-ной про­дукции сопряжен с разработкой процедур их проведения, кот. наз-ют технологией марк-ых иссл-ний. Типовой набор таких процедур включает: 1) выявление маркет-вой проблемы; 2) формулирование проблемы в виде гипотезы; 3) раз­работка плана проведения иссл-ний для проверки гипотезы; 4) сбор и обработка натурных данных; 5) анализ и интерпретация рез-тов; 6) предст-ние выводов и рекомендаций. Марке­т-вые иссл-ния предст. собой интерактивный процесс поиска оптим-ного решения маркет-вых проблем.

Сегмент рынка — это особым обра­зом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими призна­ками или свойствами. Под сегментацией рынка строительной продукции понимают процесс выделения групп потребителей, одинаковым образом реагирующих на одни и те же побудительные стимулы маркетинга.

Подходы к сегментации рынка довольно разнообразны. По­этому возможно провести их некоторую типизацию, взяв за основу следующие классификационные признаки: 1) степень охвата; 2) глубина проникновения; 3) стадии маркетинга; 4) на­значение.

Основными признаками сегментации рынка строительной продукции по потребителям являются:

Сегментация по географическим признакам предполагает разбивку рынка строительной продукции на разные географи­ческие единицы: муниципалитеты, регионы, страны, континен­ты.

Демографические признаки определяют сегментацию покупа­телей по полу, возрасту, составу семьи, этапу жизненного цикла семьи и другим составляющим понятия «демография»

Сегментация рынка строительной продукции по социально-экономическим признакам учитывает такие параметры рынка, как платежеспособный спрос, уро­вень дохода населения, степень инвестиционной и производствен­ной активности и т.д.

Поведенческие признаки характеризуют приверженность по­требителей к товарам, предприятиям-изготовителям, торговым организациям и т.п. Они учитывают поводы для совершенствова­ния покупаемых товаров, искомые покупателями выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления и др.

3. Каналы сбыта стр-ной продукции и их особенности в стр-стве. Прямой сбыт.

Ситуационный анализ рынка стр-ой прод-ии в наст. время позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «производителя — продавца». При реализации стр-ой прод-ии по сравнению с реал-ей потреб-их товаров каналы товародвижения и сбыта носят одно- или двухступенчатый хар-р, часто прямой: стр-ая орг-ия — потребитель-заказчик. Поэтому в процессе КД предприниматель-строитель сталкивается с проблемой реализации своей продукции. Анализ рын. усло­вий хозяйствованияния, разработка путей и методов внедрения стр. пр-ции на тот или иной сегмент рынка и расшире­ние объемов ее сбыта должны составлять особую заботу и направление в деят-ти стр. орг-ции. Осн. роль на этом этапе играет так называемый «порт­фельный анализ» — предлагаемая методика, в рамках кот. оп­ред. виды стр. пр-ции орг-ции выступают в кач-ве стратегич. единиц бизнеса (СЕБ), а сама стр. орг-ция — как пор­тфель таких стратег. ед-ц. При прямом сбы­те данная модель предполаг. более четкие колич-ые критерии оценки, дает более ясные стратегич. рекомендации, а до­полнение к модели содержит альтернативный вариант анализа рисков.

Реализ-ия стр-ных контрактов через торги

Наиболее распространенной в стр-ве явл-ся система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. Стремление к снижению стоимости и сокращению прод-ти стр-ва тре­бует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к орг-ии системы сбыта стр-ой прод-ии. Одним из эффективных путей снижения ст-ти и сокра­щения прод-ти стр-ва является конкурсная система заключения договоров строительного подряда.

Подр. торги можно разбить на след. осн. группы.

1. Архитектурно-стр. проектир-ние — обособ­ленный тип инвестиц. процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной док-ции, могут входить: обоснования ин­вестиций, разраб-ка стр. бизнес-плана, разраб-ка ин­вестиц. проекта, отдельного технико-эк. обо­снования и т.п.

2. Проектно-стр-е работы — тип орг-ции ин­вестиц. процесса, при кот. поср-вом проведения торгов заказчик выбирает наиб. подходящую ему проектно-стр. фирму и заключ. с ней контракт.

3 Профессиональное упр-ние стр-вом — тип инвестиц. процесса, получивший в нашей стране распро­странение в сочетании с традиц. типом — вовлечением заказчика в процесс реал-ции инвестиц. стр. проекта.

Опыт заключения подрядных стр. договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показ., что снижение ст-ти стр-тва может достигать 10—25% по отнош. к среднерын. ценам. Примерно на столько же может быть сокращена и продолжите-ть стр-ва.

Целью и задачами орг-ции и проведения конкурсных торгов (тендеров) явл. поиск и выбор такого поставщика (подрядчика), стр. пр-ция, работы и ус­луги кот. в наиб. степени отвечают треб-ям, ус­ловиям и возм-тям заказчика.

Непрямой сбыт

Помимо наиболее распространенных систем продажи стр-ой прод-ии, таких как пря­мой сбыт, торги, , практикуется система сбыта ч/з не­зависимых посредников — дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома. Независимый посредник приобретает ПС на прод-ию. Зависимый посредник не приобретает ПС на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьюторы — торг. фирмы, осущ-щие сделки на ос­нове больших закупок у крупн. стр-но-монт. орг-ий и устанавливающие длит-ые контр-ые отноше­ния с произв-ми.

Джобберы скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

Агенты и брокеры — это фирмы или отдельные предприни­матели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссион­ного вознаграждения.

Данная система сбыта имеет свои преим-ва в опред-ных ситуациях. Целесообразность ее исп-ния несомненна при внедрении стр-ой орг-ии на новые рынки сбы­та, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев исп-ние независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компания­ми, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы, как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потре­бителями. Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка кон­курирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.