Тема №14. Ведение деловых переговоров – 2 часа

План лекции:

14.1 Общая характеристика переговоров

14.2 Подходы и стратегии поведения на переговорах

14.3 Психология делового общения

14.4 Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

14.1 Общая характеристика переговоров

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

Переговоры - это средство получить от других людей то, чего вы хотите.

Цель переговоров – достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);

• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

• с определенной целью (например, заключение соглашения);

• по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Принципы ведения переговоров:

1. Привлечь внимание собеседника (начало беседы). Если вы не в состоянии привлечь внимание партнера, зачем вам вообще что-то говорить?

2. Пробудить в вашем собеседнике заинтересованность (передача информации) – проявление партнером желания к беседе, связано с уверенность в том, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать.

3. Принцип детального обоснования (аргументация) – убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу.

4. Выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера (нейтрализация, опровержение замечаний). Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания.

5. Преобразование интересов партнера в окончательное решение (принятие решения).

Стадии переговорного процесса:

1. Подготовка переговоров:

• анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

• планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

• планирование организационных моментов;

• первые контакты с партнером.

2. Ведение переговоров: Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно);

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

14.2 Подходы и стратегии поведения на переговорах

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений».

Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Подходы ведения переговоров:

1. Подход противостояния сторон – предполагает стремление обеих сторон отстоять ранее утвержденные позиции. Степень противостояния меняться от желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Недостаток: участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными, дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом.

2. Подход дружеских позиций – более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

3. Партнерский подход (совместный анализ проблемы) – основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. В основу подхода положены два принципа теории «разумного эгоизма»:

• тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных;

• собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов.

Стратегии ведения переговоров (David Kipnis и Stuart M. Schmidt):

1. Стратегия причины – подтверждение фактами логически обоснованного доказательства («Я изложил причины моего требования…»).

2. Стратегия объединения – привлечение других людей в организации на свою сторону («Я заручился поддержкой коллег в выдвижении моего требования…»).

3. Стратегия симпатии – стремление понравиться, вызвать доброжелательное отношение у партнёра («Я весьма скромно заявил о своих требованиях …»).

4. Торг – переговоры ведутся путем взаимных уступок и услуг («Я предложил вам обмен (если вы что-то делаете для меня, я делаю что-то для вас)…»).

5. Стратегия напористости – прямота и энергичность в действиях («Я потребовал чтобы он/она сделали то, что мне нужно»).

6. Стратегия повышения полномочий – поддержка руководством выдвинутых требований («Меня неофициально поддерживает руководство»).

7. Стратегия санкций – использование принятых поощрений и наказаний («Я пригрозил дать негативную оценку его\ее действиям»).