4.3.2 Реактивні мотиви експортної діяльності

Непередбачені закордонні замовлення (unsolicited foreign orders). Багато невеликих за розміром компанії стали всерйоз розглядати можливість початку експортної діяльності завдяки тому, що на їхню продукцію стали зненацька надходити замовлення від закордонних споживачів.

Тиск конкурентів (competitive pressures). Дії конкурентів – важливий зовнішній фактор, що стимулює процес інтернаціоналізації фірми. Компанія може почати експортувати продукцію, побоюючись утратити частину внутрішнього ринку, через те, що конкуренти, що вже мають досвід експортної діяльності, можуть за рахунок цього домогтися більшої економії на масштабах виробництва. Крім того, не відповідаючи на спроби конкурентів проникнути на закордонні ринки, фірма може упустити можливість завоювати значну частку цих риків. Це явище пояснюється існуванням “переваги першої компанії” (first mover advantage), тобто ситуації, коли фірма, яка першою вийшла на той чи інший ринок, одержує на ньому значні конкурентні переваги.

Недостатні розміри або зниження активності на внутрішньому ринку (small or saturated home market). Необхідність освоєння закордонних ринків може мати особливу значущість у випадку недостатніх розмірів внутрішнього ринку. Його розміри є недостатніми, якщо додаткові маркетингові зусилля компанії приносять менший граничний доход. Недостатній внутрішній ринок припускає, що фірма має зайві виробничі й управлінські ресурси, що можуть бути спрямовані на реалізацію можливостей, наданих закордонними ринками.

Надлишкові виробничі потужності (excess capacity). Недостатній розмір внутрішнього ринку і наявність надлишкових виробничих потужностей являють собою дві сторони однієї медалі. Рівень попиту на внутрішньому ринку не в змозі забезпечити фірмі оптимальний обсяг збуту продукції. При неповному завантаженні устаткування, що виникло через недостатній рівень попиту, фірма зацікавлена у збільшенні обсягу експорту, тому що це дозволяє знизити питомі витрати. Іноді існування надлишкових виробничих потужностей пояснюється зрушеннями у попиті на внутрішньому ринку. Споживачі можуть переключити свою увагу на більш досконалу версію продукту або почати використовувати новий товар-замінник. У результаті таких зрушень у фірми з'являється мотив використовувати виробничі потужності, що вивільнилися, для обслуговування зовнішніх ринків.

Збільшення обсягів продажу сезонної продукції (extend sales of seasonal products). Сезонні коливання в попиті на внутрішньому і зовнішньому ринках можуть бути різні. Наприклад, український виробник сільськогосподарського устаткування, пік попиту на продукцію якого приходиться на весняні місяці, може бути зацікавлений в організації експорту в Австралію, де весна припадає на інші місяці року.

Близькість закордонних споживачів (proximity of international customers). Фізична або соціально-культурна близькість закордонних ринків може стати істотним стимулом для експортної діяльності. Так, українське підприємство, розташоване біля українсько-польського, українсько-білоруського або україснько-російського кордону, може навіть не розцінювати свої відносини з фірмами із сусідніх держав як міжнародну діяльність. Такі зв'язки можуть розглядатися як розширення діяльності підприємства на внутрішньому ринку. Це ж відноситься і до багатьох європейських компаній, що стали міжнародними багато в чому завдяки тому, що фізична і соціально-культурна дистанція між країнами Європи є незначною. Необхідно відзначити, що фізична і соціально-культурна близькість/далекість двох країн не завжди рівнозначні. Багато американських компаній розцінюють Англію як більш близького партнера, ніж сусідню Мексику. Це пов’язане з використанням у США й Англії однієї мови.