Основні форми збуту:
Інтенсивний
збут: реалізуються
нескладні та недорогі товари масового
попиту через усіх посередників, які є
на даному ринку.
Вибірковий
(селективний) збут: реалізація
через деяких, але не всіх існуючих
посередників, якщо товари вимагають
спеціального обслуговування (господарські
товари, товари для ремонту квартир).
Виключний
(ексклюзивний) збут: реалізація
через одного торгового посередника в
даному регіоні, якому надаються виключні
(ексклюзивні) права.
Для підвищення ефективності розподілу розвинулися такі способи управління каналами як вертикальна та горизонтальна маркетингові системи розподілу.
Вертикальна маркетингова система включає всіх учасників каналу збуту, які функціонують як єдина система. При цьому один з них (виробник, оптовий або роздрібний торгівець) відіграє домінуючу роль: надає торгові привілеї учасникам, регулює їх діяльність або володіє ними. Отже, вертикальна маркетингова система забезпечує ефективний контроль над роботою всього каналу.
Існують три форми вертикальної координації:
- корпоративні вертикальні маркетингові системи (системи, які належать компаніям) передбачають контроль одним власником системи розподілу, якому належать роздрібні магазини за всіма стадіями виробництва і збуту.
- адміністративні – форма інтеграції функцій розподілу, яка не передбачає договірних зобов’язань, а існує за рахунок високої репутації одного з учасників (Prokter&Gamble, L’oreal);
- договірні – незалежні учасники каналу збуту (виробники або посередники) підписують контракти з іншими посередниками, в яких докладно визначаються права та обов’язки учасників (з метою координації функцій розподілу).
В горизонтальній маркетинговій системі розподілу декілька компаній одного рівня об'єднують свої капітали, виробничі та маркетингові ресурси для засвоєння нових ринкових можливостей. Фірми можуть створювати кооперативні організації, окремі самостійні підприємства, об'єднуватись з конкурентами.
Етап 2. Визначення цілей і завдань розподілу.
Цілі розподілу є критеріями вибору каналу розподілу і підпорядковані загальнофірмовим і маркетинговим цілям.
Етап 3. Вибір структури каналу розподілу.
Вибір структури каналу розподілу передбачає прийняття трьох рішень:
здійснювати прямий збут чи користуватися послугами посередників;
визначити довжину каналів розподілу;
визначити інтенсивність (ширину) каналу розподілу.
При виборі конкретних посередницьких фірм враховують наступні критерії:
Характеристики та умови застосування каналів товароруху.
Прямий канал (нульового рівня) забезпечує безпосередній продаж товарів виробником споживачу. Це дає можливість споживачу купувати товари дешевше. Встановлюються тривалі зв'язки виробника з клієнтами. Безпосередній контакт із споживачем дає змогу виробнику швидко реагувати на зміни у споживчому попиті, повністю контролювати здійснення свого маркетингового комплексу.
За прямим каналом реалізуються майже 80% товарів виробничого призначення (обладнання, метал, вугілля) і лише 5% споживчих товарів (через власні магазини виробника, посилочну торгівлю).