3. Типи торгових посередників.

Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від чийого імені він діє, можна виділити чотири типи посередників:

• дилер (діє від свого імені, за свій рахунок);

• дистриб’ютор, джобер (діє від чужого імені, за свій рахунок);

• комісіонер, консигнатор (діє від свого імені, за чужий рахунок);

• агент, брокер, маклер, комівояжер (діє від чужого імені, за чужий рахунок).

Дилер – придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Дилери звичайно закуповують і продають товари тривалого користування, які потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер та його партнери (наприклад автомобілі).

Дистриб'ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми – виробника на певній території і у визначений термін. Він не є власником товару, а тільки отримує право його продажу. Може діяти від свого імені. Дистриб’ютори здійснюють збут оптових партій продукції великих виробників, з якими укладають довгострокові контракти.

Джобер – посередник, які скуповують невеликі оптові партії товарів для їх швидкого перепродажу (наприклад книжки).

Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми – виробника. Він одержує відсоток із суми проведеної операції.

Агент – посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок господаря.

Збутові агенти звичайно працюють на основі агентських угод.

Брокери (маклери) – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, який зводе продавця і покупця, укладаючи угоду на комісійній основі.

Комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми.

Крім зазначених вище, слід назвати інші типи торгових посередників:

Торгові представники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Їх винагорода залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів, торговий представник діє самостійно.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.

Торгові дома – це великі оптово – роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно – посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства – виробники.

4. Вибір каналів розподілу.

Процес формування каналів розподілу складається з 5 етапів:

Етап 1. Виявлення альтернативних систем розподілу.

Традиційна система розподілу. При такій системі збуту всі учасники (виробник, оптові та роздрібні торгові фірми) є незалежними. Вони намагаються максимізувати свій прибуток, залишаючи поза увагою ефективність каналу в цілому. Жодний учасник не може контролювати інших, а також розв'язувати конфлікти, що виникають.

Канал розподілу - сукупність організацій, які забезпечують рух товару від виробника до споживача.

Синоніми: канал збуту; канал товароруху; канал розповсюдження.

Тип каналу товароруху визначається методом організації збуту.

Основні методи організації збуту:

• прямий - через власну збутову систему;

• опосередкований - через незалежних посередників;

• комбінований - через створення фірми із спільним капіталом виробника і посередників.

Кількість різних видів посередників визначає довжину, або рівень каналу збуту.

За рівнями канали товароруху бувають прямі (нульового рівня), одно- дво- та три і більше рівневі.

Так, канали розподілу в Індії, як правило, складаються із чотирьох рівнів (товаровиробник — торговий агент — брокер — великий оптовик — роздрібний торговець — споживач). В Японії часто трапляються шестирівневі канали (товаровиробник — основний оптовик — головний спеціалізований оптовик — спеціалізований оптовик —регіональний оптовик — місцевий оптовик —роздрібний торговець — споживач). В Європі, як правило, канали розподілу товарів широкого вжитку складаються двох-трьох рівнів.

Ширина каналу розподілу — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому — до п'ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу розподілу відповідно дорівнюватиме 3 і 15.

Рівень інтенсивності каналу збуту пов'язаний з формою збуту.