7.4.Стимулирования сбыта и условия его применения

Стимулирование сбыта (сейлз промоушен) – совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, производителя, торгового посредника), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также увеличения числа новых покупателей.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, предприятие должно определить его направление, сформулировать цели и методы.

В табл. 7.2 представлены основные цели стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия.

Таблица 7.2. Цели стимулирования сбыта

Потребитель	Торговый посредник	Производитель
увеличение количества товаров, купленных одним и тем же потребителем	повышение заинтересованности посредника в активном сбыте того или иного товара	увеличение объема сбыта путем стимулирования своих сотрудников
убеждение сделать покупку	увеличение объема продаж
ознакомление с новым товаром	снижение колебаний во времени при поступлении заказов
снижение неравномерности приобретения товара

В табл. 7.3 представлены методы стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия.

Таблица 7.3. Методы стимулирования сбыта

Потребитель	Торговый посредник	Производитель
купоны для приобретения товаров со скидкой	проведение совместной рекламы	предоставление дополнительного отпуска
продажи по сниженным ценам (скидки)	организация выставок	выдача или лишение премий
лотереи, конкурсы, игры	предоставление скидок	проведение конкурсов
бесплатное предоставление образцов	проведение торговых конкурсов	повышение (понижение) в должности
премии за покупку отдельных товаров	обучение и повышение квалификации персонала
возвращение части цены	бесплатная апробация товара
сувениры с рекламой	сувениры с рекламой

Тема 8. Прямой маркетинг

План:

8.1. Формы прямого маркетинга.

8.2. Развитие информационных технологий.

8.1. Формы прямого маркетинга

Прямой маркетинг заключается в продаже товара самим продавцом при помощи современных средств массовой информации.

Основные формы прямого маркетинга – торговля по каталогам, маркетинг по телефону, телемаркетинг, маркетинг по почте (директ сиейп), электронная торговля.

Торговля по каталогам – выбор и продажа товара осуществляется по каталогам, которые выполняют рекламную функцию и имеют необходимую информацию для потребителей. По каталогам продаются товары потребительские и производственного назначения.

Маркетинг по телефону – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям.

Телемаркетинг – использование специальных коммерческих каналов (телемагазинов) для продажи товара на дому.

Прямой маркетинг по почте (директ-мейл – прямая почтовая рассылка) представляет собой рассылку почтовых отправлений (коммерческих предложений, рекламных листовок, проспектов, каталогов, образцов) потенциальным потребителям.

Электронная торговля – интерактивный канал сбыта, который предполагает выполнение полного замкнутого цикла операций (заказ товара, проведение платежей, доставка товара) с использованием электронных средств и информационных технологий. Наибольшие возможности предоставляет интернет.