Правила

Какие 2 из этих суждений вы считаете особенно важными?	Пожалуйста, прочтите внимательно и отметьте вертикальными папочками				Какие суждения вам особенно трудно учесть на практике?
		Слева	Справа

- Легче продать уже имеющемуся клиенту, чем новому.

Конечно, легче. Поэтому мы существенно сэкономим свои силы и время, если сумеем закреплять наших клиентов, если научимся потенциальных переводить в постоянных и если поймем, как у нас появляются потерянные.

- Снижающий цены должен быть готов к "ценовой войне".

Вы участвовали в ценовых войнах? По собственной инициативе? Чему вас они научили? Почему вы их избегаете?

- Если сделать добро какому-то человеку, то он расскажет об этом трем своим знакомым. Если же сделать кому-то плохо, то об этом узнают еще 11 человек.

Какая несправедливость: про добро расскажут трем, а про зло узнают 11. Вы доверяете таким исследованиям? А что подсказывает вам личный опыт? Про какое "плохо"рассказывают ваши клиенты? Назовите мне сейчас, пожалуйста.

- Реклама, обещающая конкретную выгоду покупателю, воспринимается вчетверо лучше, чем та, которая лишь подчеркивает свойства товара. Продавец обуви, демонстрируя мягкую стельку (свойство товара), говорит: "Она снижает усталость ног" (выгода потребителя). Продавец костюмов из смеси синтетики и шерсти (свойство) подчеркивает: "Они на любой сезон" (выгода). На осенней распродаже велосипедов кроме % скидки указано: "Вы сэкономите на теплые ботинки".

Я заметил, что ваши рекламные материалы и проспекты далеко не полностью переведены с языка "свойства товара" на язык "выгода потребителя". Вы не согласны? Знаете, если я ошибаюсь - это не беда, хуже, если заблуждаетесь вы. Все-таки я советую вам предпринять проект под названием "Перевод с языка свойств на язык выгод".

- Если вы продаете клиенту только то, что он заказывает, - вы просто клерк.

Поднимите руки те, кто не считает себя клерком в этом смысле. Что же вас отличает о клерка? А какой примерно процент у вас все-таки клерков?

 Конец страницы 750 

 Начало страницы 751 

- Правило "первого впечатления".

Как теперь мы будем понимать правило "первого впечатления"?

- На развитом рынке репутация фирмы выше прибыли.

Вы с этим согласны? А как у вас получается на самом деле? Как вы считаете, когда у вас это правило заработает по-настоящему?

- Мебельная фабрика работает по индивидуальным заказам. Ее работники 'жалуются: "Самые капризные заказчики - "умельцы", те, кто сам любит конструировать и мастерить. Они вечно требуют чего-то нестандартного и особо придирчивы к качеству. Их немного, но отделаться от них нелегко ". На этой фабрике не знают правило: тот клиент особо ценен, который развивает нас.

Есть у вас такие клиенты? Они вам тоже мешают? Может, именно таких прежде всего пригласить в Клуб нашего клиента?

- Правило соответствия: "Вам не нравится этот клиент? Смените работу...".

Скажите, положа руку на сердце (свое), какой процент клиентов вам не нравится? Чем они не нравятся? Я знаю, что от вас уходят сотрудники - в основном по этой причине?

Следующий лист: обратите внимание участников практикума, что слева и справа количество отметок не ограничивается.