Продавцам

Какие 3 из этих суждений самые ценные?	Пожалуйста, прочтите внимательно и отметьте вертикальными палочками				Какие суждения вам труднее всего использовать?
		Слева	Справа

- Предвосхищайте вопросы клиента, сообщайте ему сами то, о чем он наверняка спросит.

Согласны ли вы с этим? Может быть, наоборот - дать возможность клиенту самому спросить? Как вы думаете?

- Чем больше вы расскажете клиенту о своем товаре, тем больше вы продадите.

Неужели есть такая связь ? Ведь так клиента можно всего заговорить ? Ведь избыток информации не лучше, чем недостаток. Что именно надо сказать клиенту о товаре, чтобы больше продать? А на каком языке вы рассказываете клиенту о товаре? Легко ли ему понимать вас?

 Конец страницы 748 

 Начало страницы 749 

- Не говорите клиенту "нет". Предложите набор вариантов, и если он откажется, то это будет его выбор, а не ваш отказ.

Когда вы говорите клиенту "нет"? Если покупатель спрашивает у вас изделие одной марки, как вы поступаете? Говорите ему: "У нас этого нет"? Или же иначе: "Я могу предложить вам другую марку, она тоже хорошая". А как все-таки сказать "нет", когда у вас нет выхода? Как уметь приятно отказывать?

- Лучший способ улучшить дело - посоветоваться с клиентом.

У вас получается советоваться с клиентом? Как лучше всего получить его совет? А по каким вопросам вам нужен его совет? А что тут важнее - получить совет или само обращение за советом? Может быть, нам полезен специальный проект под названием "Как советоваться с клиентом?".

- Предложение: "Купите одну штуку за 10 долларов, тогда вторую вы получите бесплатно" привлечет на 40% больше покупателей, чем объявления "заполцены"или "скидка50%".

Это данные западных специалистов по изучению спроса. А у нас с этим так же? Вы пробовали?Как тут правильнее поступить?

- Оказывайте дополнительные услуги, которые выделяют вас из ряда конкурентов.

Сейчас кругом говорят о дополнительных услугах. Действительно ли это поощряет спрос ? Какие дополнительные услуги у вас оправданы ? Может, неко -торые из них вы ввели напрасно? Какие из них действительно выделяют вас из ряда конкурентов? А что в этом смысле ваши конкуренты делают такого, чего не делаете вы?

- Во всем мире у людей быстро растет чувство собственного достоинства. На вопрос: "Считаете ли вы себя важной персоной?" - в 1940 г. в развитых странах "да" отвечали 11%, в 1993 г. - 60%. Из этого следует, что...

Действительно, что? Чувство собственного достоинства - это как раз к этической компоненте аттракт-функции. Что задевает это чувство у посетителя вашего офиса, склада, магазина? Что унижает клиента - очередь, небрежное обращение, завышенные цены? А как не уронить своего достоинства, подчеркивая достоинства клиента?

- Если вы раскладываете в самолете столик для еды и замечаете на нем пятна кофе, не задумываетесь ли вы о качестве несущего вас самолета?

Вы не задумываетесь? А как вы думаете - многие задумываются? А может быть, на вашей фирме нет таких "пятен кофе"? Или все-таки есть? Какие? У нас может получиться очень интересный проект:«"Пятна кофе" на нашей фирме"».

- Лучшая реклама - молва.

Ходит ли о вас какая-то молва? Что такое эта молва? Что приносит фирме хорошая молва о ней? Хоть о ком-то из ваших конкурентов ходит молва?

- Почему все больше фирм создают у себя "Клуб лучшего клиента" (особого, привилегированного)? Этим охватываются все три социальные потребности личности: в общении, в признании, в принадлежности. Что это за потребности личности? Как вы думаете? А вам нужен такой

клуб? Для кого? А на каких условиях туда можно вступить? Тутмного спорного, не так ли? Вы не возражаете против проекта "Клуб нашего клиента"?

 Конец страницы 749 

 Начало страницы 750 

- Раньше считалось бесспорным, что 20% клиентов дают 80% оборота. Но определенная система поощрений и сотрудничества приводит к тому, что 5% клиентов могут дать вам половину оборота.

Смотрите: есть те, кто может принести вам половину оборота. Но только при определенной методике построения отношений с ними. Какая система отношений должна быть с такими клиентами?

Работаем с листом и обсуждаем полученное. На этот раз слева отметить два суждения, а справа - без ограничений.