Практическое занятие № 22

Тема: «Разработка ценовой политики предприятия »

Цель занятия – научится: разрабатывать ценовую политику предприятия.

Вопросы для самоконтроля:

1. В чем заключается сущность ценовой политики предприятий?

2.Какие стратегии ценообразования используются в ценовой политике предприятия?

3.Какие тактические приемы используются в ценообразовании?

4.Кратко охарактеризуйте этапы реализации ценовой политики предприятий.

5.Какие основные методы ценообразования используются в условиях конкурентного рынка?

6.В какой момент компании следует изменить цену и как ей реагировать на ценовую политику конкурентов?

Задание 1

Процесс ценообразования требует обязательной увязки элементов ценовой политики с общим маркетинговым взглядом предприятия на собственную деятельность, и на поведение внешней среды. Этот итеративный процесс мог быть представлен на рис.3. однако существенные искажения мешают правильному восприятию последовательности ценообразования. Восстановите пропущенные элементы и взаимосвязи между ними.

Для справки могут быть предложены такие элементы:

1. пересмотр цены

2. анализ издержек

3. анализ спроса

4. разработка ценовой политики

5. разработка политики фирмы

6. прочие виды политик по направлениям комплекса маркетинга

7. постановка цели фирмы

8. установление окончательной базовой цены

9. разработка маркетинговой стратегии

10. анализ конкурентов

11. выбор ценообразования

12. постановка целей ценообразования

Рисунок 3 - Разработка ценовой политики в контексте

общей стратегии маркетинга

Задание 2

Определите, какой тип ценовой дискриминации используется производителем в следующих ситуациях:

1. Некая кемпинговая фирма предоставляет домики для проведения отдыха на лыжах в одном из горных курортов. Для учащейся молодежи, а также семейных пар с детьми предлагаемая цена путевки значительно ниже обычной.

2. Курорт на черноморском побережье в зимний сезон реализует путевки желающим отдохнуть по цене, в полтора раза иже обычной.

3. Телефонная междугородняя станция предоставляет свои услуги по тарифам:

• с 0.00 до 6.00 - 1 ден. ед. за 1 мин. разговора;

• с 6.00 до 18.00 - 3 ден.ед. за 1 мин. разговора;

• с 18.00 до 24.00 0,5 ден.ед за 1 мин. разговора:

4. Фирма предлагает женские колготы плотностью 100 den в обувном магазине по цене 78 руб. за пару в обычной красочной упаковке, а в аптечной торговой точке по цене 147 руб. за пару в упаковке, на которой содержится информация об их антиварикозной поддержке.

Задание 3

Известна следующая информация о фирме:

• инвестированный капитал: 4680 000 тыс. ден. ед.;

• ожидаемая рентабельность: 5%;

• переменные издержки на 1 шт.; 978 ден.ед.;

• постоянные издержки: 1 560 тыс.ден.ед.;

• прогноз продаж: пессимистический - 78 тыс.шт., оптимистический - 156 тыс. шт.

На основе представленных исходных данных рассчитать цены:

1. предельную;

2. безубыточности;

3. целевую.

Определить результаты деятельности предприятия при каждом варианте цены.

Литература: [ 1], [2], [4], [5], [6], [10].

Практическое занятие № 23

Тема: «Формирование системы сбыта»

Цель занятия: изучить формирование системы сбыта.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что входит в понятие «сбытовая политика» в комплексе маркетинга?

2. В чем преимущество прямого метода сбыта?

3. В чем преимущество основного метода сбыта?

4. Какова степень контроля за сбытом при разных типах построения сбытовых сетей?

5. Кратко охарактеризуйте основные этапы планирования сбытовой политики.

6. Какие факторы должны учитывать производитель при выборе каналов распределения?

7. Каковы характеристики вертикальной и горизонтальной маркетинговых сетей?

8. Назовите основные функции каналов распределения.

Задание 1

Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга предполагает выполнение ряда последовательных процедур, общая схема этой последовательности показана на рисунке 4. Восстановите пропущенные элементы:

Разработка сбытовой Разработка прочих видов политик

политики комплекса маркетинга

Рисунок 4 - Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга

*Область принятия решения по каналам распределения.

*Оценка собственной деятельности по товародвижению.

*Анализ конкурентов.

*Формирование решений по основным аспектам товародвижения.

*Оценка деятельности участников сбытового канала.

*Анализ требований покупателей.

*Пересмотр сбытового канала.

*Анализ альтернатив и выбор канала распределения.

*Мотивации участников сбытового канала.

*Пересмотр системы товародвижения.

*Постановка целей сбытовой политики.

*Анализ возможных требований каналов распределения.

*Разработка маркетинговой стратегии фирмы.

*Разработка политики фирмы.

*Постановка целей фирмы.

*Область принятия решений по товародвижению

*Анализ сбытовых издержек.

Задание 2

Композиция задач сбытовой политики (рис. 5) включает в себя ряд элементов, которые необходимо вставить в предложенную схему.

Рисунок 5 - Задачи сбытовой политики

• Планирование канала сбыта.

• Управление каналами сбыта.

• Организация и контроль канала сбыта.

• Управление товародвижением.

• Планирование товародвижения.

• Организация и контроль процессов товародвижения.

• Управление конкурентоспособностью товара.

• Планирование длины канала.

• Планирование широты канала.

• Планирование типов посредников.

• Планирование процессов хранения товаров.

• Планирование процессов грузовой обработки.

• Планирование процессов транспортировки, задания на понимание логических взаимосвязей

Задание 3

Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить

производителю:

1. писчей бумаги;

2. прохладительных напитков;

3. полиграфического оборудования;

4. экономической литературы;

5. световых вывесок.

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

Задание 4

Укажите, какие из приведенных функций выполняют следующие агенты:

1. дилеры;

1. сбытовые агенты;

2. торговцы на комиссии.

1. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, превращаются в маркетинговые подразделения производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.

2. Работают на нескольких производителей, имеют дело с не конкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.

3. Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют сбыт.

Литература:[ 1], [2], [3], [5], [6], [12].