межд. бизнес (кейсы)i

Признаки воспринимаются селективно и неодинаковы в разных обществах.

Идеалисты сначала решают важнейшие принципиальныевопросы.

Прагматики:

• прежде всего решают малозначащие вопросы;

• хотят добиться конкретных измеримых результатов.

пальцами буквы "О" обозначает "О'кей" в США, деньги — в Японии и "Я тебя убью" — в Тунисе40.

Восприятие и обработка информации. Мы воспринимаем признаки (характеристики, показывающие природу вещей) селективно. Они могут идентифицироваться при помощи любого из наших органов чувств (зрения, обоняния, осязания, слуха и вкуса) и каждым органом чувств по-своему. Например, при помощи зрения мы можем понять цвет, объем и форму. Признаки, при помощи которых мы воспринимаем вещи, неодинаковы в разных обществах. Причина этого частично связана с физиологией (например, генетические различия в пигментации глаза позволяют некоторым группам людей более тонко ощущать цветовую гамму), частично с культурой (например, относительное богатство словарного запаса дает людям возможность точно описывать цветовые оттенки) . Большое значение имеет также объем лексики того или иного языка. Так, в арабском языке существует более 6000 слов для обозначения верблюдов, их частей тела и связанного с ними оснащения42.

Независимо от социальной специфики после восприятия признаков люди их мысленно обрабатывают. Этот метод имеет универсальный характер: во всех обществах люди классифицируют, планируют и дают количественную оценку воспринимаемым явлениям и объектам. Классификация позволяет объединять объекты в соответствии с их основной функцией. Таким образом, то, на чем сидят, называется стулом независимо от того, большой он или маленький, сделан из дерева или пластика, с обивкой или без нее. Языки во всех обществах имеют будущее время и условное наклонение, следовательно, во всех обществах составляются планы. Во всех обществах имеются также системы исчисления. Однако конкретные способы, при помощи которых общества группируют объекты, оценивают свое будущее и производят расчеты, различаются в значительной степени43. Например американские телефонные справочники организованы по фамилиям, в то время как в Исландии они составляются по именам. Исландские фамилии образуются из имени отца; таким образом, Йон, сын Тора, будет Ионом Торсоном, а фамилия его сестры будет Торссдоттир (дочь Тора)44.

Оценка информации. Несмотря на большие вариации внутри стран, имеются национальные нормы, регулирующие очередность решения проблемы. Другими словами, люди стремятся либо к идеализму, либо к прагматизму (idealizm or pragmatizm). Идеалист считает, что прагматик слишком занят тривиальными мелочами, а прагматик считает идеалиста теоретиком. Рабочее движение в обществе прагматиков обычно концентрирует свое внимание на очень конкретных вопросах, например на том, чтобы повысить часовую зарплату на один доллар. В обществе идеалистов рабочее движение обычно выставляет менее конкретные требования и полагается на массовые действия, например всеобщие забастовки или поддержку определенной политической партии, чтобы продемонстрировать свои принципы45.

Не существует универсальной, приемлемой для всех морали.

Этика и этикет

Поведение, которое считается нормальным в одной культуре, может оказаться неприемлемым в другой. Практические действия, допустимые в одном месте, могут считаться аморальными в другом. Реклама, изображающая тесно прижавшихся друг к другу мужчину и женщину, допустима в за-

Проблемными областями культурной осведомленности являются:

•вещи, узнаваемые подсознательно;

•стереотипы;

•социальные подгруппы.

падной стране, но должна быть изменена во многих азиатских странах, чтобы соответствовать моральной среде, в которой даже держать друг друга за руки на публике строжайше запрещено. Проблемы экспорта американских кинокартин иллюстрируют, насколько различно в странах-импортерах отношение к наказанию за преступления, обнажению тела, сексуальной откровенности и насилию.

Так же различно в странах и отношение к преподнесению подарков. Если западный бизнесмен, наносящий визит партнеру на Дальнем Востоке, не принесет небольшой, но содержательный подарок, последний может не только посчитать это нарушением этикета, но и сделать вывод, что зарубежный бизнесмен не очень заинтересован во встрече. В свою очередь, некоторые иностранные менеджеры, не знающие того, что приглашения в частные дома не являются обычным делом, могут посчитать себя обиженными, если они такого приглашения не получат.

Во многих местах вошло в обычай платить правительственным чиновникам за какие-либо услуги или получение правительственных контрактов. Хотя эти платежи не являются частью законодательного регулирования и могут даже официально осуждаться, они настолько вросли в местные обычаи и привычки, что являются почти обязательными. В Мексике, например, в компаниях распространено давать почтальону на чай раз в месяц, в противном случае почта просто теряется . Общепринятая ставка таких платежей довольно легко определяется и обычно дифференцируется на основе платежеспособности. Это довольно эффективное средство налогообложения в странах, где государственным служащим плохо платят, а надежные средства сбора подоходного налога отсутствуют. Все же многие подобные платежи считаются взятками и часто рассматриваются избирателями внутри страны настолько неэтичными, что ее законодательство предусматривает наказание за подобную практику и в зарубежных операциях.

Существует так много правил поведения, что нельзя ожидать от бизнесменов запоминания этих правил применительно к каждой стране, с которой могут возникнуть деловые связи. Даже форма написания адреса значительно различается, и трудно бывает узнать, где следует ставить имя или фамилию, какую из нескольких фамилий использовать и носит ли жена фамилию мужа . К счастью, имеются современные руководства, составленные по географическим регионам на основе опыта многих процветающих в области международного бизнеса менеджеров . Кроме того, можно проконсультироваться со знающими людьми в своей стране и за границей из правительственных учреждений или из частного сектора.

СМЯГЧЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ РАЗЛИЧИЙ

Культурная осведомленность

Там, где существуют культурные различия, бизнесмены должны решать, будут ли они адаптировать методы, практически применяемые в своей стране, к зарубежной среде и в какой степени. Но перед принятием решения руководители должны осознать, в чем они заключаются. Как отмечалось выше в данной главе, эта задача не из легких. Существует значительное расхождение мнений относительно их сущности, а надежного метода формирования большей культурной осведомленности просто нет.

В любой ситуации некоторые люди более склонны сказать надлежащие слова в надлежащее время, тогда как другие могут непреднамеренно нанести обиду. Большинство людей более осознают различия в вещах, которые

Полицентристы чрезмерно озабочены национальными различиями и неохотно внедряют новые эффективные методы работы.

Ось В показывает, что, чем в большем числе стран фирма ведет свои дела, тем больше культурных оттенков она должна учитывать. В этом случае руководителю из штаб-квартиры корпорации, посещающему зарубежных оптовых агентов компании, следует до посещения стран вносить соответствующие корректировки в программу, иначе путешествие будет обременительным.

Связь между такими параметрами, как сходство стран и относительная потребность в культурном приспособлении к ним, иллюстрируется осью С. Например, американская фирма, начинающая свое дело в Австралии, обнаружит большее сходство со своим культурным опытом, чем в случае организации нового предприятия в Японии.

Компания может вести зарубежные операции собственными силами или подрядить другую фирму для управления ими, что показано на оси D. Риск ошибок в операциях из-за непонимания специфики страновых условий можно снизить при передаче ведения операций другой фирме. Если фирма подряжает отечественную фирму с опытом работы за рубежом, она может избежать прямых контактов с иностранной средой. Если ведение дел передается по контракту зарубежной фирме, то компания должна понимать культурные оттенки, влияющие на взаимоотношения двух компаний, например в отношении способов заключения соглашения или установления целей операции. По мере того как компания накопит опыт работы в другой стране, ее руководители могут рассмотреть вопрос о самостоятельном ведении международных операций, для которых ранее нанимали другую фирму.

Опасности полицентризма

В организациях, характеризующихся полицентризмом (polycentrizm), управление децентрализовано. В своем крайнем выражении полицентрически настроенный индивид или организация, обладающая этим свойством, будут "чрезмерно обеспокоены различиями, реальными и воображаемыми, большими и маленькими, которые существуют в многочисленных ситуациях ведения операций"52. Поскольку в большинстве случаев в дискуссиях о зарубежном бизнесе основное внимание концентрируется на уникальности, с которой сталкиваются за рубежом, и на сопутствующих этому проблемах, неудивительно, что у многих руководителей формируется полицентрическая точка зрения. Однако это слишком осторожная реакция. В действительности не ясно, так ли уж методы работы компаний за рубежом чреваты неудачами в сравнении с методами, применяемыми в своем отечестве.

Когда в компании преобладают полицентрические убеждения, она избегает некоторых сфер деятельности, переноса на зарубежные операции в неизменном виде отечественных методов работы, передачи ресурсов, которые могут дать хороший эффект и за границей. К примеру, "Американ Экспресс" (American Express) провела совещание зарубежных руководителей кадровых служб для обмена мнениями. Зарубежные менеджеры в основном жаловались на некоторые общекорпоративные директивы, которые, по их утверждению, не соответствовали условиям в этой стране. Создавалось такое впечатление, что зарубежные операции настолько уникальны, что каждой зарубежной конторе следует провести независимую разработку методов кадровой работы. Однако дальнейшее обсуждение выявило, что жалобы фактически касались одного определенного формуляра по оценке персонала. Если уж компания намерена делегировать полномочия по контролю, как предлагали зарубежные менеджеры, рискованно отказываться от стандартизации формуляров и методов оценки по всем зарубежным отделени-

Менеджеры должны быть готовы к тому, что их система ценностей подвергнется испытаниям.

Чем больше перемены противоречат важным ценностям, тем большее сопротивление будет испытывать фирма.

Затраты на проведение перемен могут превысить получаемые выгоды.

Система ценностей. Гораздо легче адаптироваться к вещам, которые не противоречат нашей системе ценностей, чем к тому, что ей не соответствует. Обычно мы можем проявлять большую гибкость в отношений того, едим ли мы салат до или после основного блюда, но, вероятно, подумаем дважды, прежде чем чуть больше открыть наше тело или дать взятку правительственным чиновникам, то есть совершить действия, требующие определенной корректировки нормального поведения.

В небольшом городе Гватемалы была открыта испанская текстильная фабрика и ее руководители попытались внедрить методы подготовки персонала, жесткий распорядок рабочего дня и массу других производственных "усовершенствований", распространенных в более развитых странах. В итоге население отказалось там работать и дело дошло до того, что солдатам пришлось защищать фабрику от местных жителей. Руководство отступило и сделало уступки по тем вопросам, которые имели наибольшее значение для потенциальных работников. К ним относился четырехчасовой перерыв между сменами, чтобы рабочие-мужчины могли выполнять кое-какие сельскохозяйственные работы, а работницы заняться домашними делами и детьми. Рабочие согласны были работать по субботним дням, чтобы компенсировать производственные потери из-за междусменных перерывов53. Из этой ситуации можно сделать важный вывод: чем больше перемены противоречат основным ценностям, тем сильнее будут сопротивляться затронутые ими люди. Когда изменения не затрагивают глубоко укоренившиеся обычаи, вероятность приспособления к ним гораздо выше. Уступив в вопросах, которые были наиболее значимы для работников, иностранная фирма смогла обеспечить себе эффективную и лояльную рабочую силу.

К счастью, население страны пребывания не всегда требует, чтобы международная фирма или ее представители приспосабливались к национальным нормам поведения. Например, многие обычаи, которые считаются "дурными" в западной культуре, могут быть общеприняты или недавно упразднены в других странах. К этим обычаям относятся рабский труд, полигамия, внебрачное сожительство, браки с детьми и самосожжение вдов . Хотя от иностранцев не требуется участия в практическом осуществлении этих обычаев, само столкновение с ними может иметь такой травмирующий эффект, что иностранцы не смогут эффективно исполнять свои обязанности.

Общество прикладной антропологии, члены которого дают разным учреждениям консультации по осуществлению перемен в различных культурах, приняли этический кодекс для защиты зарубежных культур, с которыми они вступают в контакт. Один из вопросов — послужит ли проект планируемых перемен на пользу испытывающему его влияние населению? Такое уважение к другим культурам является само по себе западным культурным феноменом, который ведет свое происхождение с IV века от совета святого Амвросия: "Будучи в Риме, поступай как римлянин". Такого стремления приспосабливаться не наблюдалось больше нигде. Поскольку определение того, что такое "польза", зависит от систем культурных ценностей, реализация упомянутого кодекса — проблема трудная.

Оценка перемен по критерию "затраты — выгода". Иногда фирма должна учитывать противоречащие друг другу цели минимизации затрат и максимизации сбыта при ограниченности ресурсов. Мы отмечали, напри-

Сопротивление переменам может быть меньше, если их количество не слишком велико.

Люди больше желают осуществления перемен, когда участвуют в принятии решений.

мер, что международные фирмы стремятся внедрить уже освоенную или слегка измененную продукцию на зарубежные рынки, вместо того чтобы разрабатывать новые изделия, которые могли бы скорее получить признание на этих рынках. Это может быть правильным решением, хотя убедить людей приобрести "не самую лучшую вещь" затруднительно и поэтому сбыт вряд ли увеличится. Однако затраты на разработку и производство новой продукции могут слишком высоко поднять цену "самой лучшей вещи", и у фирмы может не хватить ресурсов для крупномасштабных изменений продукции.

Сопротивление слишком большим переменам. Когда фирма "Сирс Робак" (Sears Roebuck) приняла решение открыть первый розничный магазин в Испании, основная проблема возникла с поставщиками. "Сирс" пыталась вести дело с испанскими поставщиками так же, как с американскими. Новая политика, которую "Сирс" старалась немедленно внедрить, включала оплату чеками, жесткие сроки поставки, стандартные размеры, отсутствие ярлыков производителя и крупные объемы заказов. Поставщики отказывались сотрудничать или продолжали работать по-старому, ссылаясь на забывчивость55. Согласия поставщиков можно было бы добиться проще, если бы "Сирс" выставила меньше требований одновременно и вводила все эти новшества поэтапно.

Участие. Одним из способов смягчения излишних проблем при нововведениях является стимулирование участия в них работников. Обсуждая заранее возможность перемен, фирма может оценить, насколько сильным окажется сопротивление, стимулировать осознание необходимости улучшения и ослабить страхи перед отрицательными последствиями у людей, которые

впротивном случае могут почувствовать беспомощность в отношении своей судьбы. Иногда руководители думают, что делегирование прав и участие

впринятии решений свойственны исключительно высокоразвитым странам, где люди обладают достаточным образовательным уровнем, однако опыт программ экономического развития показывает, что участие в принятии решений даже в слаборазвитых странах может стать чрезвычайно важным. Для примера назовем две наиболее успешные программы развития — проект "Викос" (Vicos) в Перу и проект "Этавах" (Etawah) в Индии56. В отличие от других программ развития они в большой степени базировались на участии населения этих стран, несмотря на то, что в обеих странах преобладает авторитарный тип руководства.

Люди в большей степени готовы поддержать нововведение, когда они видят вознаграждение для себя лично или для социальной группы, к которой принадлежат.

Соучастие в вознаграждении. Иногда предлагаемое нововведение может не представлять видимой выгоды для людей, поддержка которых необходима для его успеха. Производственные рабочие, например, имеют мало стимулов для перехода на новые методы работы, если не увидят в них определенную выгоду для себя. Американская фирма, производящая электроприборы в Мексике, легко перевела рабочих с выпуска радиоприемников на выпуск черно-белых телевизоров. Однако когда фирма начала производство цветных телевизоров, выпуск дефектной продукции неожиданно увеличился. Компания выяснила, что рабочие стремились к производству высококачественных черно-белых телевизоров, потому что они сами или их друзья могли стать их потребителями. Но дорогие цветные телевизоры настолько выходили за пределы их возможностей, что у рабочих не было стимула проявлять тщательность в работе. Решением фирмы стала разработка системы премий за качество.

Руководители, стремящиеся осуществить перемены, должны сначала убедить тех, кто может повлиять на других людей.

Мнение авторитетных людей. Выявив местные каналы влияния, международная фирма может установить авторитетных людей среди местного населения, которые могут помочь в проведении перемен. В Гане сотрудники государственных органов здравоохранения часто обращаются за разрешением и помощью к деревенским колдунам-знахарям перед проведением прививок населению или опрыскиванием хижин для предотвращения заболевания малярией. Этим достигается желаемый результат без разрушения важных социальных структур. Авторитетных людей можно найти в разных местах, например среди молодежи в быстро меняющемся обществе. Интересное воплощение этой концепции в Мексике связано с командировкой на головной завод в США работников низового, а не среднего звена. Они возвращались и воспринимались своими сверстниками как герои, им подражали, когда они демонстрировали новые навыки труда.

Фирмы должны планировать выбор времени перемен, когда предполагается возможно меньшее сопротивление им.

Своевременность. Многие хорошие идеи никогда эффективно не реализуются, потому что плохо спланированы по времени. Методы производства, обеспечивающие экономию затрат труда, вызывают сопротивление, потому что люди боятся потерять работу. Меньше препятствий возникает, когда такие методы внедряются там, где существует дефицит, а не избыток рабочей силы, независимо от того, как изменится занятость. Установки и потребности меняются или медленно, или быстро, поэтому, если уловить динамику такого рода изменений, можно правильно выбрать время для нововведения.

Существуют четыре сценария будущей международной культуры:

• малые культуры будут поглощены национальными

иглобальными культурами;

•субкультуры будут пересекать национальные границы;

•организации будут становиться все более похожими во всем мире, но люди в организациях будут придерживаться своих культур;

•культурная принадлежность будет использоваться в интересах сепаратизма.

зуются все более похожие продукты, все более схожие методы применяются для их производства в глобальном масштабе. Малые культурные группы поглощаются доминирующими национальными группами, за последние годы исчезли многие региональные языки. Некоторые исследователи считают, что быстрый прогресс в области образования и технологии невозможен без культурных перемен58.

В то же время есть свидетельства возникновения субкультур внутри стран благодаря притоку в них людей других национальностей. Кроме того, существуют религиозные секты и этнические группы, сохраняющие традиционный образ жизни и не ассимилирующиеся полностью. Однако некоторые группы воспринимают новые идеи, изделия и технологии легче, чем другие. Все эти факторы могут привести к возникновению будущих проблем при определении культуры по национальным границам. Четко определенные субкультуры в данной стране могут иметь меньше общего между собой, чем с субкультурами в других странах. Это относится, например, к инуитам арктических районов и курдам Ближнего Востока.

Еще одно направление развития культур — их сближение в некоторых аспектах. Несомненно, организации становятся все более похожими во всем мире в том, что они производят и какие технологии используют. Однако люди в тех же организациях продолжают упорно придерживаться национальных традиций59. Другими словами, некоторые материальные факторы становятся более универсальными; но способы, при помощи которых люди сотрудничают, пытаются решать проблемы и мотивируются, возможно, и не станут универсальными.

Культурная принадлежность все больше используется для обособления культурных групп или национального освобождения, свидетельство тому — религиозный сепаратизм в Иране, движение басков за независимость или даже компания под девизом: "Покупайте английское!". Подобные действия могут замедлить или даже исключить сближение культур60.