11.Характеристика сомнительной репутации

Сомнительная репутация – это такая, когда в целом поведение оценивается положительно, но в отдельных случаях оно воспринимается и окружающими людьми и даже самим человеком (субъектом поведения) негативно. Эти негативные аспекты поведения свидетельствуют о нарушении целостности природы человека, её способности действовать в каком-либо одном направлении (положительном или отрицательном). Вообще говоря, абсолютных праведников, живущих на Земле (а не летающих в небесах!) не бывает. Поэтому порождающая сомнения линия поведения, скорее всего, является правилом, а не исключением. Но для аналитических задач четкое определение черт сомнительной репутации имеет смысл. К числу таких черт относятся:

- не целеустремленность и

- необязательность.

Каждая из них в свою очередь дифференцируется по двум видам:

- не целеустремленность: в действиях и не целеустремлённость в ограничениях;

- необязательность: В действиях и необязательность ограничениях

(не обязательно) Не целеустремлённость в действиях – это постановка перед собой заниженных целеё, т.е. человек не стремится полностью использовать свои возможности. Не целеустремлённость в ограничениях проявляется тогда, когда человек не ставит перед собой задачу избегать неправильных поступков, четко не определяет для себя круг своих ограничений; считает, что избегать неправильные поступки – это не обязанность его, а право (он может это делать, но может и не делать).Необязательность в действиях – это ненадёжность человека, независимо от конкретного содержания несделанного (хотя в своей целевой ориентации человек является вполне положительным). Человек принимает решение, но потом его не выполняет, т.е. демонстрирует принципиальную способность не выполнять свои обязательства. Появляются сомнения в надёжности человека (хотя, возможно, какие-то другие действия он может выполнить в будущем, но уверенности в этом уже нет!). Необязательность в ограничениях близка, по сути, к необязательности в действиях: в одном случае речь идёт о не совершении действия, в другом – о неспособности удержаться от его совершения. При этом не имеет значение, почему это происходит: или из-за просчёта в постановке цели (целевой установки) или из-за отсутствия реальных намерений избежать неприятностей. Как правило, человек, для которого жизненным кредо является воздержание от чего-либо (действия или бездействия) обычно страхует себя от появления непредвиденных обстоятельств.

12. Принцип дефицита Принцип Дефицита.

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное. Полагаю, что не только я имею подобную слабость. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени.

Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.

Ограниченное количество. Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об ограниченном количестве» - покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести.Иногда информация об ограниченном количестве товара была верной, а иногда – фальшивой. Однако в каждом случае намерение продавцов заключалось в том, чтобы убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. Особенно сильное впечатление произвела на меня уловка, которая применялась продавцами, работавшими в одном магазине бытовой техники.

(Пример)Суть этой уловки состояла в следующем. Предположим, продавцу показалось, что некая пара заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков проявляемого к товару интереса – внимательно изучение прибора и инструкций к нему, обсуждение качеств этого прибора. Однако если покупатели не приняли решения, они, как правило, не пытаются найти продавца, чтобы получить у него более подробную информацию. Обнаружив заинтересовавшуюся товаром пару, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Это неудивительно, ведь это прекрасный аппарат, да и цена подходящая. Но, к несчастью, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе».

Покупатели, конечно, испытывают разочарование, которое отражается на их лицах. Из-за утраченной доступности вещь внезапно становиться еще более привлекательной в их глазах. Обычно один из покупателей спрашивает, нет ли хоть малейшего шанса на то, что одна модель случайно осталась непроданной. «Хорошо, - допускает такую возможность продавец, - я могу это проверить. Я правильно понял, что вам нужна именно эта модель и что вас устраивает ее цена?» Этот вопрос имеет решающее значение. Продавец задействует принцип дефицита и предлагает покупателям связать себя обязательством купить прибор именно тогда, когда этот прибор кажется наименее доступным – и, следовательно, наиболее желанным. Решение о покупке, публично принятое и подкреплено обязательством в решающий момент, остается в силе. Покупатели подписывают контракт, и вещь оказывается проданной.