9. Характеристика положительной репутации человека

положительная репутация – это цепочка, обеспечивающая максимально полную осознанную и целенаправленную реализацию всех возможностей сделать что-то положительное (К_д =К_дд = К_мд) и такую же максимально полную реализацию возможностей по уклонению от всего вредного, отрицательного, нехорошего (К_нд = К_ндд = К_мнд)_. Иногда человек, делая всё правильно, не чувствует разницы между правильным и неправильным, он не ставит сознательной цели своим действиям, что по сути, не позволяет ожидать от него в будущем таких же правильных действий. В этом случае речи о положительной репутации не может быть. Итак, в случае положительной репутации:

К_дд = К_мд, и К_ндд = К_мнд,

К_д = К_дд К_{нд =} К_ндд.

Однако эти правила поведения характеризуют абсолютно положительную репутацию человека. В реальной жизни, как отличалось, возможны самые разные сочетания форм (и правил) поведения, на основании которых делается оценка репутации.

10.Принцип благорасположения, его влияние на уступчивость в предоставлении услуги

Важно знать что немаловажную роль во влиянии на других людей оказывают:1)внешняя (физическая) привлекательность 2)сходство 3)похвалы

Принцип Благорасположения.

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравиться. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости». Им известны сотни способов, заставить нас пойти на уступки в отношении их требований.

«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого правила даже тогда, когда не существует дружеских связей, которые они могли бы эксплуатировать. В таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Гало–эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого- либо человека бросает в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется «профессионалами уступчивости». Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести.

Сходство. Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых – и одним из самых влиятельных – является фактор сходства.Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем–то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Существует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение.

Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Поэтому я бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всем похожими на вас.

Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят очень похожими на вас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты (LaFrance, 1985; Locke &Horowitz, 1990; Woodside & Davenport, 1974).