41.Основні характеристики та функції каналів збуту.

Канал збуту - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.

Функції каналу збуту

· дослідна - збір інформації, необхідної для здійснення успішної реалізації продукту, насамперед, про споживачах;

· стимулююча - створення та поширення відомостей про товар, які активізують покупки;

· контактна - налагодження та підтримування зв'язків з реальними і потенційними покупцями;

· переговорна - проведення переговорів між виробниками і продавцями за погодження цін та інших умов продажу;

· організаційна - організація руху товару, тобто транспортування, складування і зберігання продуктів;

· фінансова - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;

· ризикова - прийняття відповідальності за функціонування каналу.

Типи каналів збуту

1. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробників до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня).

Використовуються - при складному технологічному виробництві (виробник забезпечує монтаж); при виготовленні вузькоспеціалізованої продукції; при наявності конкретних заявок споживачів.

Директ-маркетинг - представники відділу збуту підприємства регулярно відвідують своїх клієнтів

Телефон-маркетинг (телемаркетинг) - реалізація товарів і послуг по телефону або через Інтернет-магазин.

2. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учасника руху товарів, а потім до споживача.

До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.

Переваги - збільшуються ринки та обсяги продажів

Недоліки - знижується контроль за збутом; послаблюється контакт зі споживачем.

Використання - при територіально роз'єднаних ринках, при більших витратах на утримання складів.

Показники:

Рівень каналу - будь-який посередник, що виконує роботу з пересування товарів.

Довжина (протяжність) каналу - число проміжних ланок.

Ширина каналу - кількість учасників у кожній ланці каналу реалізації.

42.Види посередників та збутових угод.

ВИДИ ПОСЕРЕДНИКІВ:

Прості - торгові фірми, особи та організації, що сприяють укладанню договорів, але самі не беруть участь у їх виконанні. (Брокери чи брокерські фірми).  Повірені-фірми, особи чи організації, які залучаються продавцями чи покупцями (довірителями) до здійснення угод від імені та за рахунок довірителів.  Комісіонери - фірми, особи та організації, які підшукують партнерів і підписують договори купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок продавців чи покупців (комітентів), які й несуть комерційний ризик.  Консигнатори - різновид комісіонерів, що працюють на певних умовах, зокрема вони приймають товари на свій склад; реалізують їх на ринках протягом тривалого терміну; непродані товари можуть повертати виробникові.  Агенти - юридичні (фірми, організації) або фізичні особи, які вчиняють певні операції за дорученням іншої особи (принципала), за рахунок і від його імені, а також забезпечують підготовку угод, але зазвичай без права підписання договору.  Збутові - незалежні торговельні фірми, що займаються збутом товарів. (Купці, перекупники, дистриб'ютори). 

Плануючи збутову політику, керівництву фірми перш за все належить вибрати стратегію збутової політики — як саме має бути організована система збуту: через власну або дилерську мережу; через які типи торгових посередників слід здійснювати товарорух і т.п. Існуючі канали збуту передбачають три основних методи збуту: прямий — виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям; побічний — збут організований через незалежних посередників; комбінований — збут здійснюється через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми. Українські підприємства, які здебільшого вирішують одне й те саме завдання — швидке отримання готівки, йдуть шляхом створення власної торгової мережі, магазинів біля воріт підприємства, фірмових магазинів тощо. Безумовно, це дає можливість дещо зекономити на оплаті послуг посередників. Проте світова практика свідчить, що такий підхід ніяк не може вважатися перспективним. Саме професіоналізм посередників є гарантом ефективності проведення збутових операцій.