37.Тактика ціноутворення: методи пристосування цін на ринку.

Встановлення ціни на новий товар здійснюють у декілька етапів. На першому етапі визначають цілі ціноутворення. На другому  етапі проводять ретельний аналіз факторів. На третьому розробляють цінову стратегію фірми. На четвертому етапі здійснюють вибір моделі і конкретного методу ціноутворення. І нарешті на п’ятому етапі фірма обирає методи пристосування цін на ринку.

Після того, як ціпова стратегія починає втілюватись у життя, вона потребує постійного коригування для урахування змін у витратах, конкуренції, попиті, умо­вах придбання товарів тощо. Ціни можна пристосовувати, використовуючи по­правки (знижки, надбавки), а також зарахування. Найпоширенішими видами поправок до ціни є: Поправки на умови платежів (отримання авансу, надання кредиту, прискорення платежів, розрахунки готівкою): • оскільки при авансі (часткова попередня оплата замовлення) покупець кредитує постачальника та вилучає зі свого обороту часом значну суму ко­штів, продавець найчастіше встановлює йому знижку; • у разі надання кредиту навпаки — продавець кредитує покупця, тому ціна має бути підвищена; • під знижкою за прискорення платежів та розрахунки готівкою („сконто") ро­зуміють зниження ціпи для покупців, що оперативно оплачують рахунки. Знижки за кількість товару, який купують Ці знижки стимулюють придбання товарів у великій кількості, що веде до економії витрат на зберігання, транспортування і реалізацію товарів, а також при­скорює швидкість обороту капіталу фірми-виробника, що дає їй змогу отримувати додаткові прибутки. Функціональні знижки Це знижки для сфери торгівлі. Виробники пропонують їх фірмам, які спеціалізуються на організації товарного руху і збуту товарів, їх різно­вид— ділерські знижки, які дають можливість ділерам покрити витрати на реаліза­цію товарів і надання сервісу, а також забезпечують їм зумовлений прибуток. Бонусні знижки Надають їх постійним споживачам, якщо вони за певний період придбали зумовлену кількість товару. Найчастіше під кількісним бонусом розуміють знижку | з річного обороту. Сезонні знижки Надають їх споживачам, які здійснюють позасезонні покупки товарів чи по­слуг. Ці знижки дають можливість виробникові (продавцеві) підтримувати ста­більніший рівень виробництва і збуту впродовж року. Наприклад, виробник надає весняні та літні знижки роздрібним торгів­цям, щоб ті заздалегідь замовляли його продукцію. Дуже поширені знижки на всілякі послуги, попит на які має значні сезонні коливання: туристичні послуги, авіаперевезення тощо. Крім знижок продавці можуть пропонувати покупцям і зарахування. Найчастіше це товарообмінне зарахування —зниження ціни нового товару за умови здачі аналогічного старого. Його застосовують у торгівлі автомобі­лями, телевізорами та іншими товарами довготермінового використання. Постійна адаптація ціни до змін ринкового середовища є важливим чинни­ком комерційного успіху підприємства.

38.Сутність та види маркетингової політики розподілу.

Політика розподілу – це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу – організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Завдання розподілу продукції можна поділити на дві групи:

• стратегічні;

• тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням та організацією каналів збуту:

• прогнозування перспективних каналів збуту;

• вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

• вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів збуту, розміщення складів.

Тактичні завдання розподілу включають:

• роботу з наявними клієнтами та залучення нових;

• пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

• організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку наявності товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо).

Ефективність політики розподілу багато в чому залежить від вибору ефективного каналу розподілу.

Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Канали розподілу мають дві характеристики: рівень каналу та ширину.

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару й права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу. Ширина каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. 

Якщо фірма використовує пряму систему розподілу "виробник – споживач", це так званий "канал нульового рівня", що отримав свою назву через відсутність посередницької ланки в ланцюгу товароруху.

Однорівневий канал має одного посередника — роздрібного торговця. Це можуть бути роздрібні торговці (на споживчих ринках), дилери, брокери, збутові агенти (на ринку товарів промислового призначення).

Дворівневий канал складається з виробника, двох посередників та споживача. На споживчому ринку — це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому — промисловий дистриб´ютор і дилери.

Трирівневий канал представлений трьома посередниками: оптовик, дрібнооптовий торговець, роздрібний торговець. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.

Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від чийого імені він діє, можна виділити чотири типи посередників:

• дилер (від свого імені, за свій рахунок);

• дистриб'ютор (від чужого імені, за свій рахунок);

• комісіонер (від свого імені, за чужий рахунок);

• агент, брокер (від чужого імені, за чужий рахунок).

До оптових торговців належать також джобери. Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

При виборі структури каналу розподілу повинно бути враховано багато змінних: ринок (розміщення, місткість, поведінка споживачів); товар (обсяг, вага, габарити, швидкість псування, вартість тощо); фірма (потужність, фінансові можливості, ефективність управління розподілом тощо); посередники (надійність, вартість та види послуг, гарантії тощо) та багато інших факторів.