39. Процесвибору каналів розподілу

Вибірканаліврозподілу є одним ізнайскладніших і найвідповідальнішихрішеньфірм-виробниківтоварів.

Виробники, зазвичай, вибираютьті канали, в якихвонимаютьможливістьконтролювати роботу учасників, впливати на розробленнястратегіїпросування і представлення товару покупцям. Ступінь контролю визначаєтьсявідносноювладоюпостачальника над каналом і можливістюзастосовувати до посередникасанкціївнаслідокнезадовільноїроботи.

Робота виробника в каналісупроводжуєтьсяпевнимиризиками, оскількипосередник, набуваючи у взаємодії з постачальникомдосвіду і знань, згодомможе стати його конкурентом. Наприклад, після того, як новий товар виробника "прорубуєпросіку" на ринок, великіроздрібніторговцівиводять на ньоговласніторгові марки. Крім того, можливаситуація, коли виробникпотрапляє в залежністьвідпосередника, якийпривласнюєстворювану в каналідоданувартість. Нарешті, постачальник, щовикористовуєєдиний канал, ризикуєпотрапити в ізоляцію, не помічаючиніновихможливостей, нізагроз, щовиникають з появоюновихмаркетинговихшляхів.

Вибірканаліврозподілу — цеухваленняфірмою-виробникомуправлінськогорішеннящодонаданняпереваги каналам постачання і товароруху (їхформи, структуритощо) з ряду альтернативних, щосприяютьодержанню максимального прибутку і забезпечуютьвисокийрівеньобслуговування. Отже, вибіртоваровиробникамістить два елементи:

1) вибір каналу постачання;

2) вибір каналу товароруху.

Вибір каналу постачання пов'язаний з виборомпостачальниківматеріалів, якінайбільшезадовольняютьвимогизамовників — підприємств-товаровиробників.

Крім того, як відомо, зазвичайпостачальниками є підприємства, організаціїтощо, щозабезпечують будь-яке іншепідприємство предметами і засобами, щопідлягаютьподальшимопераціям з ними:

1) для підприємств-товаровиробників — предмети і засобивиробництва для створенняпродукції і реалізаціїпосередникамчикінцевимспоживачам;

2) для посередницькихпідприємств — готова продукція для продажу (оптовимиторговцямироздрібним, а роздрібними — кінцевимспоживачам).

Критеріями, щовпливають на вибірпостачальника, підприємством-товаровиробником є йогознаходження на тійчиіншійвідстанівідспоживача, час виконаннязамовлень, наявність у постачальникарезервнихпотужностей, йогокредитоспроможність, фінансовий стан тощо.

Для ухваленнярішення про вибірпостачальникаслідкеруватися такими правилами:

1) не можнаобмежуватися одним джереломінформації;

2) як мінімумодне з джерел, щовикористовується, повинно бути незалежним, тобтонезацікавленим у можливихнаслідкахвикористаннянаданоїінформації.

Вибір маркетингового каналу перш за все залежитьвідпланованихпоказників продажу і прибуткукомпанії, ресурсів, наявних в їїрозпорядженні, і стратегіїпозиціонування, зокремапитання про інтенсивністьгеографічногоохоплення.

40.Управління рухом товарів

Термін "управліннятоварорухом" масдекількатлумачень. У широкомурозуміннівінможетлумачитися як загальнекерівництвофізичнимпереміщеннямтоварів. У вузькому, як планування і реальнещоденнекерівництворухомготовихвиробів, робітабопослуг. Тобтоуправліннятоварорухом — цедіяльність з планування, втілення у життя та контролю за фізичнимпереміщеннямготовихвиробіввідвиробника до споживачів і з вигодою для себе.

Рівеньуправліннятоварорухомвпливає на йогоплановість, ритмічність і оперативність. Кваліфікованийаналізінформації про хідреалізаціїтоварів, обсяги й структуру їхзапасівдаєзмогуотриматипотрібнідані про етапторгівлі, більшобґрунтованорозроблятизамовлення на виробництво і постачаннятоварів, оперативно регулюватитоварні потоки.

Операції, щовикопуються у процесітовароруху, маютьповнийкількіснийвимір, щодаєможливість широко застосовувати в управлінні і плануванніматематичніметоди з використанням ЕОМ. Для цьогослідорганізуватичітку систему інформаційногозв'язкуміжпостачальниками, складами, оптовими і роздрібнимиторговельнимипідприємствами, транспортнимипідприємствами на основіуніфікації форм документів та системизборуінформації.

Плануваннятоварорухумістить:

1) визначенняцілей;

2) плануванняоптимальнихгосподарськихзв'язків;

3) вибірканалів і системитовароруху;

4) розробленнястратегіїщодоканалівтовароруху;

5) вибірстратегіїуправліннятоварними запасами;

6) складаннякошторисувитрат;

7) плануванняприбутку.

Конкретнийперелікцілейпідприємствазумовлюється проблемами, якіпостають перед цимпідприємством, і може бути відмінним як на різнихпідприємствах, так і в різніперіоди часу на одному підприємстві. Правильневстановленняконкретнихцілейдастьзмогуспрямуватизусилляусіхпрацівниківпідприємства на їхдосягнення.

Цілямиуправліннятоварорухом є організаціярухуфізичнихпотоківтоварів, своєчасноспрямуванняїх у потрібнемісце в необхідний час, максимальнезадоволення потреб і запитівпосередників та кінцевихспоживачів (за високогорівняобслуговування), досягненнянаміченихпоказниківобсягу продажу та прибутку.

Наступнимелементомплануваннятовароруху є плануванняоптимальнихгосподарськихзв'язків. Значущістьцьогоелементаістотнопосилюєтьсятепер, коли розвитоквільноїкупівлі-продажу товарівстворюєумови для самостійноговиборувиробника (постачальника) товарів. Ниніреальнийвибірпостачальника, щоправда, обмеженийдефіцитомбагатьохтоварів та монопольним становищем деякихвиробників. Проте, вибираючипостачальникатоварів, працівникиторговельногопідприємствамаютьвиходити з результатіввідповіднихмаркетинговихдосліджень:

1) вивчення думок покупців та споживчихпереваг;

2) вивченнявимогспоживачів до асортименту та якостітоварів;

3) вивченнямотивації покупок;

4) вивченняреакції ринку на повий товар;

5) вивченняспоживчих характеристик товарів та конкурентоспроможностітоваріврізнихвиробників.

У результатіз'явитьсяможливістьвизначити, якітоварипотрібніспоживачам, хто з наявнихвиробниківзможезабезпечитипостачання таких товарів. Тількипісляотриманнявідповідей на цізапитанняможнавибиратипостачальника, враховуючинеобхідністьмінімізаціївитрат па транспортуваннятоварів.

Серйозною проблемою, яка потребуєвирішення у межах плануваннятовароруху, є мотивація та оцінкадіяльностіпрацівників, зайнятих у товарорусі. Мотиваціямасзабезпечитивисокузацікавленістьпрацівників у досягненніпоставленихцілей та виконанніпланів у цілому, а ефективнеуправління персоналом передбачаєнеобхідністьсистематичноїоцінкирезультатівпраці кожного працівника, йоговнеску в досягнутірезультати, для чого на підприємствівартоналагодитивідповіднийоблік.