Тема 6.Особенности формирования спроса на въездные

туристские программы в РФ

Лекция 1. Характеристики демографических, социально-профессиональных, этнических особенностей как факторов формирования туристского спроса

Осуществление любого вида международной коммерческой деятельности (в том числе и туристической) невозможно без представления о геокультурном образе региона – донора, без представления об особенностях: демографических, социально-профессиональных, этнических.

Осуществляя мероприятия по разработке новых рынков сбыта для своей туристской продукции, российская фирма - рецептив должна опираться на четкое представление о том, что, кому, где, когда и, главное, как можно предложить, основываясь на современных исследованиях об особенностях автоидентификации изучаемых этносов и имеющихся конкретно у этих этносов стереотипизированных представлений о России как стране путешествий. Геокультурное представление помогает генерализировать стратегический маркетинг в сфере разработки основных методов и приемов. Этнофилология  и данные кросскультурной коммуникации помогут в налаживании деловых контактов. Знание обычаев и традиций поможет избежать ошибок  в самопрезентации и позиционировании туров;  представления об истории кросскультурных связей изучаемого потенциального партнера поможет обойти острые углы коммуникации или найти новые точки соприкосновения.

Лекция 2. Значение этнокультурных особенностей зарубежных туристов при формировании предложений во въездном туризме

Культурный контекст включает в себя убеждения, ценности, отношения, социальную иерархию, религию, роль группы в данном сообществе и т.д. Например, в США  доминирующей этнической культурой является евро-американская. (Все принадлежат к какой-либо группе, неважно инициируют они с культурном контексте, мы подразумеваем основные категории области культуры:

1. отношение индивидуум-государство;

2. отношение индивидуум-общество;

3. культуру;

4. систему ценностей;

5. иерархию;

6. отношения между поколениями, полами, актуальные запреты;

7. поведение  в обществе и доме;

8. язык тела;

9. жилье, еду, питье, работу, досуг;

10. общественные нормы;

11. коллективную память;

12. традиции, стереотипы;

13. отношение к другим общественным формациям;

14. отношение к иностранцам.

Учитывая целевым образом этнические особенности потенциальных потребителей туруслуг, российская фирма-рецептив, выполняет следующие задачи:

1. «Подогноняет» свойства реализуемого продукта под потребительские запросы определенного сегмента рынка;

2. повышает конкурентоспособность производителя услуг;

3.избегает конкурентной борьбы путем освоения новой ниши.

Анализ особенностей приемы туристов из определенных регионов происходит по определенной схеме, включающей следующие основные важные положения:

1.  Основные доводы в пользу развития въездного туризма из ……в Россию.

2.  Основные этапы и особенности формирования туристской отрасли в………..

3.  Актуальное состояние выездного туризма из……………….: предпочтения по датам, времени, способам организации турпоездок, видам туров, направлениям и т.д.

4.  Особенности межгосударственных отношений между Россией и…………….

5.  Формальная сторона въезда граждан ……………..в РФ.

6.  Особенности формирования спроса на турпоездки в Россию в разных регионах Германии.

7.  История российско-германских отношений.

8.  Учет особенностей немецкого менталитета при формировании предложений на германский рынок выездного туризма.

9.  Стратегический учет особенностей немецкой деловой культуры в построении партнерских отношений между российской рецептивной и германской направляющей фирмами.

Охарактеризуем особенности приема туристов из Европы на основе анализа  рынка сбыта Германии – крупнейшего донора России во въездном туризме.

Основные доводы в пользу развития въездного туризма из Германии в Россию: весомость двухсторонних отношений в глобальном масштабе и существующий интенсивный культурный обмен; принципиальное совпадение взглядов по ряду вопросов на уровне государственной политики;  большое количество точек соприкосновения, влиявших и влияющих на взаимный интерес и желание познакомиться поближе; Германия расположена достаточно близко к западной границе России; климат средней полосы в России и Германии схож; в настоящее время наблюдается тенденция упрощения продедуры въезда граждан Германии в Россию.

Основные этапы и особенности формирования туристской отрасли в Германии: В Германии туризм начал развиваться в середине 19 века, процесс развития туризма напрямую связан с процессом индустриализации, с развитием средств передвижения: пароходов и поездов. Первое бюро путешествий было основано в 1932 году в Берлине, владелец которого Карл Дегенер предлагал «железнодорожные путешествия для маленьких людей». В ходе экономического развития после второй мировой войны немцы пережили сначала волну «вдоволь наесться», затем «нормально одеться», потом «свой дом и автомобиль», и, наконец, волну массового туризма. Немцы по общему признанию считаются наиболее активными путешественниками.

Формы организации турпоездок граждан Германии в настоящее время распределяются следующим образом: групповые организованные поездки избирают около 30% путешествующих; другие формы бронирований в бюро путешествий – 15%; около 50% организуют свое путешествие самостоятельно (все активнее через Интернет).

Тенденции развития туррынка Германии в первые годы 21 века характеризуются определенным ростом интереса:

- к оздоровительным формам отдыха;

- к спортивным формам отдыха (в частности к велосипедному спорту);

- к отпускам по системе «все включено»;

- к поездкам с целью обучения;

- к относительно коротким путешествиям вне основных сезонов;

- размещению в небольших, но комфортных отелях.

Особенности межгосударственных отношений между Россией и Германией. Анализировать особенности межгосударственных отношений между РФ и ФРГ необходимо по нескольким причинам:

1.  общий тон отношений непосредственно влияет на формирование климата доверия со стороны граждан Германии к России, что в свою очередь влияет на представление об опасности или безопасности путешествий граждан Германии в Россию;

2.  определение доминант взаимоотношений, точек культурных соприкосновений, исторических связей и параллелей могут стать источником для дополнительной аргументации в пользу поездок граждан Германии в Россию;

3.  информация об облегчении (или усложнении) въездных формальностей для граждан Германии является исходной в принципе при расчетах объемов и глубины продаж туров по России в Германии.

Формальная сторона въезда граждан Германии в РФ. В Германии имеются следующие официальные российские учреждения:

- Посольство РФ в Берлине;

- Консульства в Бонне, Гамбурге, Мюнхене и Лейпциге.

Для оформления въездной российской визы граждане ФРГ предъявляются следующие документы: паспорт (срок истечения не менее 3-х месяцев), фото, медицинская страховка, туристское подтверждение, ваучер. Консульский сбор для однократной негрупповой туристической визы составляет 35 евро (срок оформления 15 дней) и 120 евро (срок оформления 3 часа). Для групповой визы соответственно 25 и 105 евро.

В настоящее время прибывающие в РФ туристы пользуются воздушным транспортом. Наиболее активно используемые аэропорты расположены в Москве, Санкт-Петербурге, Омске, Новосибирске, Ростове, Краснодаре, Казани и Екатеринбурге.

Особенности формирования спроса на турпоездки в Россию в разных регионах Германии. Жизненные условия на востоке и западе Германии неодинаковы: так, уровень безработицы в новых федеральных землях в среднем в два раза выше, чем в старых. Средний чистый доход в Восточной Германии составляет сегодня примерно 83 проц. среднего чистого дохода по стране. Потребительские привычки, ситуация с жильем или обеспечение медицинскими услугами почти не отличаются на востоке и западе страны. В то же время в новых землях проявляется региональная дифференциация – и не только между городскими и сельскими районами; формируются также очаги экономического роста, – например, вокруг Дрездена, Йены или Потсдама – рядом с которыми появляются в свою очередь новые экономические зоны.

Помимо различий в уровне экономического благополучия имеются различия в мотивации поездок из Восточной и Западной Германии в Россию. Источники этих различий находятся в истории взаимоотношений с двумя государствами: ГДР и ФРГ.

История российско-германских отношений. Восприятие России гражданами Германии определяется длительной историей отношений двух стран.В истории российско-германских отношений следует выделить три важных составляющих:

- последствия Второй мировой войны;

- история «русских» немцев;

- собственно история межгосударственных связей.

К особенностям  немецкого менталитета, которые можно и нужно учитывать при формировании предложений на германский рынок выездного туризма исследователи относят следующие:

1.  Система ценностей немцев включает понятия: порядок во всем и всегда (как безопасная основа жизни) как фундаментальная ценность, работоспособность и организованность.

2.  Основа психологии немца - национальное чувство социального порядка, а также отрицательное отношение к импровизации и поспешным действиям.

3.  В любых видах деловых взаимоотношений определяющим является полная ясность, прямота и честность.

4.  Пообещать что-либо, а затем не выполнить этого считается дурным тоном.

5.  Для немцев очень важно чувство общества и принадлежности к группе.

6.  Немецкая трудовая этика базируется на понятиях, развитых в идеях протестантской Реформации, начатой Лютером в 16 веке, о том, что все надо делать правильно и основательно.

7.  Отношение к власти характеризуют верность социальным системам и субординация.

8.  Важная черта - строгое разграничение работы и развлечений.

9.  Особенности бытового уклада в Германии. Распорядок дня: немцы встают рано - в 6.30-7.00. Традиционный немецкий завтрак - ветчина, салями, яйца всмятку, кофе, чай и апельсиновый сок. Обед - главный прием пищи (горячее мясное или рыбное блюдо с гарниром). Ужинают между 18 и 18.30. Немецкая еда очень вкусная, изысканная, чистая и здоровая. Самое популярное мясо - свинина.  Главное место общения для немцев - это стол. Германия - страна культуры пивных, где происходит общение. Ежегодный отпуск составляет от 4-х до 6-ти недель. Транспорт функционирует с точностью до минуты.

10.  Немцы прямо высказывают свое мнение о том, что они считают плохим обслуживанием, высокой платой или недопустимым поведением. Немцы хотят быть уверены в том, что они покупают, поэтому они задают уточняющие вопросы, могут полностью изменить свое желание, переговоры занимают много времени.

11. №20 маркетинговые исследования в туристской сфере

Сущность и содержание маркетинга в туризме

История возникновения туризма. Основные понятия и организационные основы туризма. Классификация видов туризма. Индустрия туризма и ее структура. Гостиничный и ресторанный сектор как обеспечивающий сегмент развития туризма. Туристская инфраструктура. Современные тенденции развития гостиничного бизнеса в России и за рубежом. Глобальные компьютерные сети как канал реализации турпродукта. Сущность, структура и классификация туристского рынка. Особенности функционирования туристского рынка. Анализ современного состояния российского рынка туристских услуг.

Понятие туристического продукта и схема его разработки. Характеристика туристических услуг. Туристский пакет и его виды. Две концепции: туристский продукт, как сочетание различных компонентов и как серия последовательных процессов. Основные компоненты туристского продукта дестинации: аттракции и окружающая среда; инфраструктура и сервис; досягаемость; имидж, репутация; цена. Три уровня продукта: продукт по замыслу, в рекламном исполнении, продукт «с подкреплением».

Маркетинг как необходимый инструмент управления турфирмой. Сущность и особенности маркетинга в туризме и гостиничном хозяйстве. Развитие теории и практики маркетинга в сфере туризма. Маркетинг взаимоотношений в туризме. Маркетинг туризма на национальном и международном уровне. Тенденции развития маркетинга туристских услуг: демографические факторы, понятия свободного времени, стиля жизни, разумного туризма. Современные тенденции развития маркетинга туристских предприятий.

Маркетинговые исследования в сфере туризма

Сущность и задачи маркетинговых исследований. Маркетинговая информация внешней и внутренней среды туристического предприятия. Система сбора первичной информации. Источники, методы и система анализа маркетинговой информации.

Методические основы маркетинговых исследований. Правила и процедуры проведения исследований в туристической индустрии. Формы организации маркетинговых исследований.

Основные направления маркетинговых исследований в туризме. Анализ внутренней и внешней среды маркетинга туристского предприятия. Маркетинговые исследования туристического рынка: определение его структуры, емкости и анализа конъюнктуры рынка. Маркетинговые исследования конкурентной среды: методики анализа степени конкуренции, SWOT - анализ, построение конкурентной карты рынка. Маркетинговые исследования туристического продукта, потребителей туристических услуг. Мотивационные аспекты в сфере туризма.

Маркетинговые стратегии в индустрии туризма

Сущность стратегического маркетингового планирования в туристической сфере. Ситуационный и базисный анализ. Конкурентные позиции. Основные виды конкурентных стратегий.

Сегментация как средство выбора наиболее перспективного целевого рынка. Признаки сегментации. Основные признаки сегментирования, применяемые в сфере туризма: по целям путешествия, по потребностям (нужды и выгоды), по покупательскому поведению, по демографическому, географическому, психологическому принципу, по цене. Основные техники сегментирования: кластерный анализ, карта восприятия, поиск корреляции в базе данных. Основные сегменты для производителей услуг в сфере гостеприимства: для гостиниц, для туроператоров, для транспортных компаний, для сферы развлечений. Выбор целевого рынка. Позиционирование туристического продукта.

Сущность понятия «маркетинг-микс» туристского предприятия. Специфика разработки, элементы маркетинговой программы для туристического предприятия. Бюджет маркетинга.

Планирование и разработка туристского продукта.

Формирование продуктовой стратегии предприятия сферы сервиса и туризма. Оптимизация структуры предлагаемых продуктов. Способы организации туристического продукта. Налаживание взаимовыгодного сотрудничества туроператора с поставщиками туристских услуг. Основные положения договоров с поставщиками услуг.

Новые продукты в маркетинговой деятельности. Основные этапы разработки продукта-новинки. Поставщики услуг и подготовка туроперейтинговой программы. Внедрение нового туристского продукта на рынок. Требования к проектированию тура. Планирование и формирование программы обслуживания туристов.

Основные понятия и цели формирования фирменного стиля. Элементы фирменного стиля. Носители фирменного стиля. Товарный знак. Управление торговой маркой организации индустрии туризма. Стратегическая роль брендинга в создании конкурентоспособного туристического продукта. Брэндинг и позиционирование туристского продукта. Преимущества, которые дает брэнд в туризме.

Цена в комплексе маркетинга туристского предприятия. Внешние факторы процесса ценообразования. Постановка целей ценообразования.

Цели и методы ценообразования в сфере туризма. Договорные отношения между туристскими предприятиями и поставщиками услуг. Выбор метода ценообразования. Определение и реализация ценовой стратегии. Ценовая политика туристской фирмы. Оперативная ценовая политика. Ценовые акции. Разработка мероприятий по установлению скидок на цены услуг. Модификация цен. Варианты модификации цен для стимулирования сбыта. Ценовая дискриминация. Реализация стратегий ценообразования.

Каналы сбыта туристского продукта

Основные понятия, использующиеся в системе дистрибьюции в туризме. Основные виды каналов распределения в туризме. Функции канала распределения. Система продвижения и реализации в сфере туризма. Вертикальные маркетинговые системы (ВМС). Основные варианты каналов распределения в маркетинге туризма.

Глобальная дистрибьюторская система в туризме (GDS). Основные статьи затрат дистрибьюторских систем в туризме. Рыночные посредники в индустрии туризма. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними. Организация адресных (персональных) продаж туристского продукта. Процесс установления и поддержания взаимоотношений между туроператором и турагентом.

Сбытовая политика туристической фирмы. Изучение рынка сбыта. Выбор системы сбыта. Формирование сбытовой стратегии. Интернет как канал распределения туристических услуг.

Маркетинговые коммуникации в индустрии туризма

Сущность и основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций в индустрии туризма. Разработка коммуникационной стратегии. Выявление потребностей клиента и предоставление туристического продукта. PR в туризме: цели, определение целевой аудитории, основные виды деятельности, определение результатов. Сущность и направления туристской пропаганды.

Современная реклама и ее задачи в сфере туризма. Особенности и основные виды рекламы в туризме. Структура рекламного рынка. Выбор средств распространения рекламы. Реклама в Интернете. Медиапланирование. Организация рекламной деятельности туристских предприятий. Выставочная деятельность предприятий сферы туризма. Работа персонала туристской фирмы во время выставки.

Интегрированные коммуникации в маркетинге туризма. Стимулирование сбыта как средство воздействия на рынок. Основные целевые группы для стимулирования сбыта: покупатели, продавцы, дистрибьютеры. Основные «техники» стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Оценка эффективности мероприятий по продвижению туристских услуг.

Организация и контроль маркетинга туристского предприятия

Организация маркетинга на туристском предприятии. Организация и деятельность маркетинговой службы предприятия сферы туризма. Поставщики услуг и подготовка туроперейтинговой программы.

Система маркетингового контроля предприятия сферы сервиса и туризма. Понятие «контроллинга» в системе туристического маркетинга. Система и виды контроллинга. Этапы осуществления контроллинга.

Особенности интеграционных процессов в управлении организациями индустрии туризма. Международный маркетинг – особая составная часть маркетинга туристского предприятия. Маркетинг глобализации деятельности турфирмы. Современный туристский рынок и перспективы его развития.