Объекты стимулированного воздействия:

- потребители

- покупатели

- деловые партнеры (посредники, поставщики)

- торговый персонал (в т.ч. собственный).

Способы стимулирования (выбираются в соответствии с объектом):

Покупатели

• Конкурсы с подарками, беспроигрышные лотереи

• Скидки (для постоянных покупателей за повторные покупки, за покупки на определенную сумму)

• Выставление пробных образцов

• Купоны

• Упаковка (по сниженной цене или упаковка-комплект)

• Премия (прилагают к покупке другой товар бесплатно или по сниженной цене)

• Демонстрация товара в местах продажи (дегустация, тест-драйв).

Деловые партнеры

Во время деловых встреч, специальных выставок и т.д.

Торговый персонал

Направлено на эффективное сотрудничество с оптовыми и розничными посредниками, а также поддержание уровня работы собственного персонала, занимающегося сбытовой деятельностью.

Программы по стимулированию сбыта отвечают на следующие вопросы:

1. Обоснование уровня интенсивности

2. Разработка условий участия в программе стимулирования

3. Определение временного периода для стимулированных воздействий

4. Выбор способов информирования о стимулировании сбыта

5. Разработка бюджета

6. Контроль за осуществлением

7. Проведение опроса покупателей – личные – непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товаров с целью продажи.

Этапы личных продаж:

1. Поиск потенциальных покупателей

2. Проведение презентаций

3. Переговоры, заключение сделки

4. Обслуживание

5. Специализированные выставки (здесь заказчиков определяют по заранее полученному от организаторов выставки перечня ее участников)

Этим участникам до начала выставки рассылают информацию о фирме, предлагаются рекламные проспекты.

Важно: выявив потенциальных заказчиков, необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, переговоры по уровню цены; покупатели – как физические лица, так и организации.

Ценовая политика разрабатывается с учетом:

• цели компании

• внешних и внутренних факторов, влияющих на цену

• характера спроса (эластичность спроса)

• издержек производства, распределения реализации товара

• ощущаемых реальных ценностей товара

• политики конкурентов.

Разработка ценовой политики включает:

- Установление исходной цены на товар

- Своевременное изменение цен с целью проведения их в соответствие с изменяющимися рыночными условиями, возможностями компании, ее стратегическими целями и задачами.

Факторы внешней среды, влияющие на ценовую политику:

• действия Правительства (штрафы и т.д.)

• действия участников сбытовых каналов

• реализация потребностей на цену (+/-)

• политика конкурентов.

Факторы внутренней среды, влияющие на ценовую политику:

• издержки (не всегда можем контролировать цену на сырье, транспорт и т.д.)