Стратегии позиционирования:

• Наступательная (атакующая). Она сопряжена с управлением товарным ассортиментом, т.е. при расширении ассортимента увеличивается доля рынка, расширяются конкурентные позиции

• Оборонительная. Заключается в том, что варианты товара или марки, позиционируемой как дорогие и высококачественные, защищаются от ценовой конкуренции более дешевыми вариантами, предназначенными для покупателей, спрос которых эластичен по ценам.

Сбытовая политика = распределительная политика = дистрибутивная политика.

Главные задачи сбытовой политики:

• Выбор каналов распределения товаров

• Принятие решения о стратегии сбыта.

2 Метода сбыта:

• Косвенный сбыт – сбыть через посредников

• Прямой сбыт – без посредников.

Канал сбыта – это путь движения товара от производителя к потребителю.

В зависимости от количества посредников различают 4 типа традиционных каналов сбыта, которые обозначаются уровнем.

1. Канал 0-го уровня включает производителя и потребителя (способ прямого сбыта без посредников). Это канал целесообразен при малой рыночной доле и для товаров производственного назначения. Прямой сбыт осуществляется через фирменные магазины, доставку курьером, а косвенный сбыт – через посредников.

2. Канал 1-го уровня. Между производителем и потребителем появляется розничный торговец.

3. Канал 2-го уровня. Появляется оптовый и розничный торговец между производителем и потребителем.

4. Канал 3-го уровня. Между производителем и потребителем крупный и мелкий оптовый торговец и розничный торговец.

Косвенный сбыт используется:

• При широкой номенклатуре товара

• При большом обхвате рынка

• Сбыт товаров.

Типы посредников:

Границы приобретения права собственности на товар	Работает от своего имени	Работает от чужого имени
1) Посредники, приобретающие право собственности на товар в его полном объеме	Дилер (он также отвечает за риски, связанные с продвижением и порчей товара)	Дистрибьютер
2) Посредники, приобретающие отдельные правомочия собственности	Комиссионер (нет полного права собственности, только владение и распоряжение)	Агент (только право распоряжения)
3) Посредники, не приобретающие права собственности	-	Брокер (информирование)

Особенности различных форматов розничной торговли:

Зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента

Насыщенность однородных товаров/Число товарных групп	Широкий ассортимент	Узкий ассортимент
Насыщенный и глубокий ассортимент	Гипермаркет, супермаркет, универмаг, универсам	Специализированный магазин
Ненасыщенный (плоский) ассортимент	Небольшие и средние универсальные магазины	Мелкая розничная торговля: киоски, ларьки, палатки