Тема 8 Методы распространения товаров (сбыт) Каналы распределения товаров

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю («цепочка посредников»).

Кроме этого посредники выполняют следующие функции:

* сбор информации о рынке (товарах и потребителях);

* стимулирование сбыта;

* установление контактов;

* приспособление товара под требования потребителя (сортировка, монтаж, упаковка);

* организация товародвижения (транспортировка и складирование);

* принятие риска.

Виды каналов распределения товаров

Каналы распределения бывают прямые, косвенные и смешанные. При прямых каналах перемещение товара от производителя к потребителю осуществляется без посредников. Косвенные каналы связаны с посредниками. Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных.

По количеству посредников различают каналы товародвижения нулевого уровня, одноуровневые, двухуровневые и многоуровневые.

Произво-дитель

Потреби-тель

Канал нулевого уровня (прямой маркетинг).

Произво-дитель

Потреби-тель

Розничный торговец

Одноуровневый канал (один посредник).

Произво-дитель

Розничный торговец

Потреби-тель

Оптовый торговец

Двухуровневый канал (два посредника).

Вертикальные маркетинговые системы (вмс)

В последнее время появились и все больше распространяются вертикальные маркетинговые системы. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимых производителя, оптового и розничного посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие и стремится обеспечить себе максимальную прибыль, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, оптовых и розничных посредников, действующих как единая система (см. схему). В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает силой, обеспечивающей их полное сотрудничество.

Розничный

торговец

Произво-

дитель

Оптовый торговец

Потреби-тель

Вертикальная маркетинговая система

Типы ВМС:

1. Корпоративные ВМС. При корпоративной ВМС последовательные этапы канала распределения находятся в одних руках.

2. Договорные ВМС. Такие ВМС состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих свою деятельность для совместного достижения больших результатов, чем по отдельности.

3. Управляемая ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

Сотрудничество обычно наблюдается по вертикали, т. е. между членами, входящими в состав одного канала. Конкуренция, наоборот, возникает по горизонтали: между производителями, оптовыми и розничными торговцами разных каналов распределения.