104. Сутність та задачі стимулювання збуту

Стимулювання збуту – це оплачувальна форма короткочасного інформаційного впливу на споживачів та партнерів для спонукання перших до купівлі товару та останніх до співпраці.

Об’єктами уваги, як видно з визначення, можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми. Покуп­ці закликають безпосередньо до здійснення купівлі, посередників і продавцівв спонукають до активної і професій-ї вправності заради досягнення найвищого рівня продажу.

Завданням СЗ є прискорення чи посилення відповідної реакції ринку за доп. різноманітних засобів активізованого впливу.

До сфери завдань стимул-ня спож-в входить:

1) заохочення до інтенсивних покупок і застосування товару;

2) привернення уваги до товару тих, хто користу-ся ідентич-м тов-м конкурентів.

Стимул-ня посер-в спрямоване на:

1) включення пропонованих фірмою товарів до нового асортименту;

2) підтримку більш потрібного рівня запасів товару;

3) проникнення у нові сегменти ринку;

4) збільшення частки товару порівняно з конкурентами.

Стимул-ня працівників торгівлі спрямоване: на заохоченн їх підтримувати актуальність нового товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше відвідувачів, підвищувати рівень позасезонного продажу.

105.Засоби стимулювання збуту: основні типи.

Стимулювання збуту- це оплачувальна форма короткочасного інфораційного впливу на споживачів та партнерів для спонукання перших до закупівлі та останніх до співпраці. Стимулювання збуту найчастіше використовується в таких ситуаціях: зменшення або відсутність попиту товар, виведення нового товару на ринок, вихід фірми на новий ринок, товари-конкуренти мають однакові споживчі характеристики, товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару. Засоби стимулювання збуту можна поділити на три групи, кожні з яких призначається для певної цільової аудиторії: споживачів, торгових посередників, торговий персонал фірми. Засоби стимулювання споживачів мають на меті ознайомлення покупця з товаром, спонукати випробувати його, збільшити к-ть товарів, придбаних кожним покупцем, збільшення числа покупців.Головними з них є: — знижки, які сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу; — безплатні зразки товарів (семплінг) — споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару: надсилають поштою, роздають у магазинах; — купони-сертифікати, які надаються покупцеві фірмою і надає йому право на певну знижку в разі купівлі певного товару; — призи — існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів: конкурси, лотереї, ігри; — компенсації — короткострокові цінові стимули, які дають змогу споживачеві повернути частину сплаченої раніше суми за товар. Засоби стимулювання посередників — це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торговців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяг закупівлі. Найбільшого поширення отримали такі заходи: — знижка за великий обсяг партії товару; — знижка за придбання нового товару; — організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці; — навчання та підвищення кваліфікації дилерів; — реклама на місцях реалізації товару та багато іншого.

Засоби стимулювання власного торгового персоналу мають на меті спонукати продавців, рекомендувати нові товари посередникам, збільшити к-ть проданих товарів, оживити місця торговлі та активізувати всі етапи торгівлі. До них можна віднести: — премії найкращим працівникам; — надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам; — організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми; — конкурси продавців фірми; — проведення конференцій продавців та багато іншого.