29. Управление убеждающей коммуникацией: техники доверия. Техники повышения доверия к коммуникатору..

Из лекции:

Техники доверия- приемы, направленные на повышение кредитности доверия.

Техники доверия:

-создание иллюзий объективности (мнимый выбор); представление разных точек зрения по проблеме, критика, направленный отбор фактов или «подтасовка карт»;

-привлечение лидеров мнений (экспертов, знаменитостей);

-ссылка на авторитеты (эффект имени);

-личные свидетельства или «люди из простых»

-массовость или «глас народа»;

-использование слухов;

Эта группа техник основана на знании такой особенности восприятия людей, как отношение к коммуникатору. Чем больше кредит доверия коммуникатору, тем выше вероятность того, что реципиент примет на веру распространяемую им информацию. «Техники доверия» предназначены главным образом для тех, кто выбирает периферийный способ обработки информации, так как именно для них наиболее значимым является, кто говорит.

«ссылка на авторитеты». Содержание этого приема заключается в приведении высказываний личности, обладающей высоким авторитетом в обществе или в определенных его слоях, о позиционируемом политике или политической организации, о тех программных целях или идеях, которые отстаивает этот политик и, т.п. Например, в рекламной листовке подчеркивается: президент страны сказал, что политик N обладает незаурядными организаторскими способностями. Авторитет президента придает дополнительный «вес» информации.

«эффект имени», когда то или иное суждение приписывается авторитетному лицу. Эта техникаиспользуется в том случае, если коммуникатору необходимо убедить людей в справедливости определенного тезиса. В ходе классических экспериментов американских психологов С. Аша, а позднее Р. Брауна было установлено, что смена «авторства» ведет к существенному изменению отношения людей к приводимому высказыванию, что они с большим одобрением отно-сятся к суждениям, принадлежащим, по их мнению, тем людям, которые вызывают у них позитивную оценку (8).

«глас народа». Сама техника строится на подаче определенного вида информации как мнения большинства или даже всего народа. Например: «Жители нашего региона оказывают всемерную поддержку инициативам политика ТУ», или «Удовлетворенность электората уровнем жизни резко снижает шансы на победу кандидата М», или «Россияне решительно осуждают действия данной политической организации» и т.д.

«Глас народа» может быть представлен и в виде данных социологических опросов. Например: «52% избирателей собираются голосовать за кандидата М>, «инициативу правительства поддерживает 60% россиян», «рейтинг политика Мупал до критической точки 6%». В данном случае мы не будем обсуждать проблему достоверности представленных результатов социологических исследований. Для нас сейчас важно другое — приводимые цифры имеют своеобразное магическое действие, потому что они делают большинство или меньшинство весьма конкретным, придают некую обоснованность, научность сделанным выводам.

Перетасовка» или «подтасовка карт».

Содержание данного приема заключается в отборе и намеренном преподнесении только положительных или только отрицательных фактов и доводов при одновременном замалчивании противоположных. Его основная цель — используя односторонний подбор и подачу фактов — показать привлекательность или наоборот неприемлемость какой-либо точки зрения, программы, идеи и т.п.

«Мнимый выбор».

Суть данной техники заключается в том, что слушателям или читателям сообщается несколько разных точек зрения по определенному вопросу, но так, чтобы незаметно представить в наиболее выгодном свете ту, которую хотят чтобы она была принята аудиторией. Для этого обычно используется несколько дополнительных приемов: а) включают в пропагандистские материалы так называемые «двусторонние сообщения», которые содержат аргументы за и против определенной позиции. Такое «двустороннее сообщение» упреждают аргументы оппонента; б) дозируются положительные и отрицательные элементы. Т.е. чтобы положительная оценка выглядела более правдоподобной, к характеристике описываемой точки зрения нужно добавить немного критики, а эффективность осуждающей позиции увеличивается в случае присутствия элементов похвалы; в) осуществляется подбор фактов усиления или ослабления высказываний. Выводы не входят в текст приведенных сообщений. Их должны сделать те, для кого предназначена информация; г) происходит оперирование сравнительными материалами для усиления важности, демонстрации тенденций и масштабности событий, явлений. Все используемые фактические данные при этом подбираются таким образом, чтобы необходимое заключение было достаточно очевидным.

Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно...»). Состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации.

30. Управление убеждающей коммуникацией: техники интерпретации Основой техник интерпретации является знание о принятии и понимании индивидом социальной информации. Эти техники направлены на то, чтобы ментальные процессы направлялись в необходимое субъекту политического управления русло.

«Навешивание ярлыка» — техника, при которой аудитории предлагается готовая формула категоризации. Для применения этой техники необходимо хорошее знание когнитивной системы личности. «Навешивание ярлыка» не только дает возможность «подсказывать» индивиду, какое место должен занять образ политического деятеля в системе его знаний и представлений, но и делает знание об этом деятеле более активным. Повторяемые слова, которые в памяти индивидов относятся к конкретному политику, напоминают о его образе.

«Магия слов» — техника, применение которой состоит в употреблении слов, обладающих большой эмоциональной нагрузкой. В период социализации каждый индивид не только накапливает определенный словарный запас, но и формирует представление об объектах, называемых данными словами. В результате сами слова вызывают у людей соответствующие ассоциации и чувства, становясь сильнодействующими ярлыками. Чтобы сформировать положительное отношение к кандидату в политики, можно для описания его деятельности применить такие слова, как «свобода», «демократия», «мир», «стабильность», «семья», «любовь», «успех», т.е. те, которые бессознательно проецируются человеком на позиционируемого политика.

«Перенос» — техника искусного, ненавязчивого для общества в целом распространения авторитета того, что ими ценится и уважается, на то, что представляет собой субъект политического управления. При применении этого приема складываются ассоциативные связи объекта с кем-либо или с чем-либо важным для окружающих. Авторитетным для общества может быть, например, знакомая и любимая музыка, сопровождающая рекламное сообщение политического содержания.

На практике политические кампании также применяют негативный «пренос» для побуждения к ассоциациям с негативными образами и действиями – для дискредитации конкурентов («черный» PR).

«Яркий пример». Сущность этой техники состоит в том, что коммуникатор в качестве доказательства какого-либо тезиса предпочитает один яркий пример, который может оказать сильное эмоциональное воздействие на аудиторию, направляя ее на периферийный вид обработки информации. Яркий пример всегда убеждает аудиторию, что благоприятно сказывается на достижении целей политической кампании.