21. Вопросно-ответный комплекс и его роль в аргументативном дискурсе (из «Убеждения вопросами» Аронсона, Протканиса).

Вопросно-ответный комплекс является необходимым элементом общения и мышления людей. Вопрос заключает в себе просьбу или требование какой-либо информации, это высказывание, истинность которого не установлена или в котором не определены в каком отношении его элементы. Любой вопрос основан на каком-либо знании. Формулируя вопрос, спрашивающий тем самым хочет уточнить это знание, дополнить и углубить его. Ответ– это высказывание, содержащее недостающую в вопросе информацию.

Простое перефразирование вопроса ведет к решительной перемене в ответах. Канеман и Тверски заметили, что людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их.

Пример, Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек. Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут спасены все 600 человек, и вероятность два к трем, что не будет спасен никто. Что вы выберете?

72% Испытуемых выбрали Программу а.

Перефразировав, получаем:

Если будет принята Программа А, умрут 400 человек. Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто умрет, и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какую программу вы выбрали бы теперь?

Информация остается на самом деле той же самой. Но для большинства, когда им задали вопрос во второй формулировке, 78% одобрили Программу Б.

В вышеупомянутом примере то, как был поставлен вопрос, повлияло на то, как была понята и сформулирована проблема. В обоих случаях формулирование проблемы в смысле «проигрыша, потери чего-то» было более убедительным, чем высказывание того же самого в терминах «выигрыша».

Постановка вопросов может быть тонкой формой предубеждения — тщательно подготовленный вопрос можно применить для вполне определенного формулирования имеющейся проблемы: как незаметную подсказку, каким следует быть «правильному» ответу, и для организации наших размышлений о данной проблеме в конкретном направлении. Рассмотрим некоторые способы, с помощью которых сформулированный вопрос может привести к результатам, которых мы добиваемся:

Организаторы опросов общественного мнения давно знают, что едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам. Например, процент американцев, поддерживавших оказание помощи Контрас в Никарагуа варьировался от 13% до 42% в зависимости от того, как формулировался вопрос. Если в вопросе открыто упоминались Рональд Рейган или Контрас или использовались идеологические ярлыки для определения противостоящих сил в Никарагуа, то помощь поддерживало большее количество американцев. Если в вопросе упоминалась выраженная в долларах сумма помощи или представлялись обе стороны проблемы, оказывать помощь мятежным Контрас желало гораздо меньшее количество американцев.

Юристы также знают о важности тщательно формулируемого вопроса. Принцип: «Никогда не задавайте вопрос, ответ на который вы не знаете заранее». Или «Никогда не задавайте вопрос, на который нельзя получить тот ответ, который вам нужен». Хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него.

Элизабет Лофтус провела серию экспериментов с целью выяснить, каким образом наводящие вопросы могут повлиять на показания очевидцев. В одном из исследований Лофтус показывала испытуемым фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили: «С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово врезались было заменено словом ударились. Те, кого спрашивали о врезавшихся автомобилях, в противоположность ударившимся, полагали, что автомобили шли значительно быстрее, и через неделю после просмотра фильма были более склонны заявлять, что в сцене аварии присутствовало разбитое стекло (хотя в фильме не показывали никаких разбитых стекол).

Наводящие вопросы могут влиять не только на оценку фактов, но и на подлинные воспоминания о том, что произошло. В другом исследовании Лофтус показала испытуемым ряд слайдов, изображающих несчастный случай с автомобилем и пешеходом. На одном из слайдов зеленый автомобиль проезжал мимо места аварии. Сразу после просмотра слайдов половину испытуемых спросили: «Была ли на крыше синего автомобиля, проезжавшего мимо места аварии, рама для лыж?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово синий убрали. Результаты показали, что испытуемые, которых спрашивали о «синем» автомобиле, были более склонны неверно утверждать, что они видели синий автомобиль. Простой вопрос исказил их память.

На наши решения и выбор влияет не только то, о чем спрашивают, но и то, в каком порядке задаются вопросы. К сожалению, для принятия многих наших решений мы редко располагаем сразу всей информацией — она или недоступна, или у нас нет времени и сил, чтобы ее получить, или наиболее важные ее фрагменты умышленно скрыты и искажены. В таких случаях порядок, в котором мы ищем и получаем информацию, может повлиять на наши решения, причем это влияние будет едва уловимо, но его результаты — очень весомы.

Умение задавать вопросы может быть мощным приемом убеждения, потому что вопросы структурируют наш процесс принятия решений. Они делают это, направляя мысли об имеющихся перед нами в данный момент проблемах и косвенно определяя диапазон возможных ответов.

Если вы сомневаетесь в способности вопроса предубеждать, понаблюдайте, как ведут себя политические деятели на пресс-конференциях и при публичных церемониях. Они знают, что вопросы могут направлять внимание и менять общественное мнение. Именно поэтому, когда вопрос политическому деятелю не по вкусу, он постарается от него уклониться.