- •1. Теория аргументации как наука. Объект и предмет теории аргументации
- •2. Специфика теории аргументации как науки: теория аргументации, риторика, логика.
- •3) Становление теории аргументации в Античности: софисты, Сократ, Платон
- •4) Становление теории аргументации: «Риторика» Аристотеля: этос, логос, пафос, атехна.
- •5) Модель аргументации Ст.Тулмина
- •6) «Новая риторика» х.Перельмана
- •7.Аргументация как коммуникативный процесс.
- •8. Особенности аргументации как убеждающей коммуникации
- •9.Аргументация и доказательство. Структура доказательства в классической логике.
- •10.Виды доказательств. Правила и ошибки доказательств.
- •12. Виды аргументации: универсальная и контекстуальная аргументация.
- •13. Аргументы Ad rem. Аргументы Ad hominem
- •15. Модель вероятности сознательной обработки информации р.Петти и Дж.Качиоппо
- •16. Модель обдуманных действий и обоснованного поведения м.Фишбейна и и.Айзена
- •17. Инструментальная модель убеждения Ховланда, Джаниса, Келли
- •18. Функциональная модель убеждения Келмана
- •19. Особенности и стратегии убеждения в межличностной коммуникации
- •20. Особенности и стратегии убеждения в массовой коммуникации
- •21. Вопросно-ответный комплекс и его роль в аргументативном дискурсе (из «Убеждения вопросами» Аронсона, Протканиса).
- •72% Испытуемых выбрали Программу а.
- •22. Аудитория как фактор убеждения.
- •23. Коммуникатор как фактор убеждения.
- •24. Сообщение как фактор убеждения.
- •25. Канал как фактор убеждения
- •26. Контекст как фактор убеждения
- •27. Фактоиды как аргументы. Распространение фактоидов. Причины убедительности фактоидов. (Аронсон, Протканис «Предубеждение: подготовка сцены для эффективного влияния»).
- •3 Причины убедительности фактоидов:
- •28. Управление убеждающей коммуникацией: техники внимания
- •29. Управление убеждающей коммуникацией: техники доверия. Техники повышения доверия к коммуникатору..
- •31. Управление убеждающей коммуникацией: техники подкрепления
- •32. Дискуссия и полемика: сравнительный анализ.
- •33. Корректные приемы споров.
- •34. Некорректные приемы споров и способы их нейтрализации.
18. Функциональная модель убеждения Келмана
Функциональная теория Келмана так же рассматривает условия сдвига и формирования установок. Согласно функциональному подходу, ключом к смене и пониманию установок является знание причин, почему люди придерживаются именно тех установок, которые у них имеются. Зная мотивацию и установки человека можно предсказать, когда и как эти установки будут изменяться.
Отличием теории Келмана от других функциональных теорий является то, что она сосредотачивается на характеристиках коммуникатора как детерминантах смены установок. Кроме того, она рассматривает условия, предшествующие коммуникации в одном ряду с мотивами, ведущими к смене установок. И, наконец, только эта теория подчиняется непосредственной эмпирической проверке.
Келман выделяет три процесса социального влияния: согласие (податливость), идентификация и интернализация. Для каждого процесса существует специфический набор предшествующих условий, закономерно влекущих этот процесс, и набор последствий процесса.
Согласие - это публичное принятие какого-либо мнения, установки или поведения без личной убежденности в его справедливости. Оно возникает тогда, когда мы принимаем влияние или изменение, так как ожидаем, что будем награждены или избежим наказания, если примем его. Мнение принимается потому, что это принятие есть средство достижения некоторого удовлетворительного социального результата.
Идентификация - публичное и личное принятие мнения, установки или образца поведения, так как такое принятие необходимо для поддержания необходимых ролевых взаимоотношений с воздействующим агентом. Идентификация отличается от согласия тем, что индивид действительно верит в новое мнение, а сходство этих процессов в том, что принятие обусловлено не внутренним содержанием информации, а внешними причинами.
Интернализация возникает лишь тогда, когда человек принимает новую информацию, установку или модель поведения, так как действительно верит в ее справедливость и это само по себе уже является наградой. Интернализация обычно означает включение новой информации во внутреннюю систему ценностей.
Для каждого из трех процессов социального влияния Келман определяет набор предшествующих обстоятельств: мотивационная основа изменения, характеристики влияющего агента, условия, в которых происходит коммуникация.
Согласие возникает обычно тогда, когда реципиенту предоставляется обязательный выбор: соглашаться или нет, и когда результат этого выбора прямо сказывается на «поддержке» или «наказании». Важным условием здесь является обладание источника влияния властью.
Важной характеристикой источника при идентификации является привлекательность, обладание качествами, которые делают желательным поддержание отношений с ним. Источник информации привлекателен, если он занимает определенную роль и качества, которые хотел бы поддержать, или даже обладать реципиент.
Главной характеристикой коммуникатора в случае с интернализацией является компетентность, экспертность и отсутствие видимого желания манипулировать (надежность). При интернализации индивид воспринимает принятие влияния как средство укрепления своих внутренних ценностей.
Следствиями социального влияния становятся определенные условия, в которых существуют, изменяются и выражаются мнения, установки и поведение. Реакция человека через согласие может быть выражена только в условиях контроля со стороны влияющего агента. Реакция человека через идентификацию может более отчетливо выражаться в условиях, когда ролевые отношения между источником и получателем становятся особенно важными. Реакция человека через интернализацию имеет тенденцию проявляться всякий раз, когда актуализируются соответствующие ценности.
В нашей работе будет проанализирована эффективность применения такого механизма воздействия как идентификация.