К мероприятиям пр относятся:

• престижная реклама;

• пресс-конференции с приглашением теле и радиокорреспондлентов;

• некоммерческие статьи, теле и кинофильмы, радиопередачи;

• различные юбилейные мероприятия;

• разнообразная общественная и благотворительная деятельность в пользу той страны, с которой ведется торговля;

• спонсорство в сферах книгоиздания, техники, экономики, искусства, спортивных соревнований;

• ежегодные отчеты о деятельности предприятия.

Используя эти мероприятия, не пропагандируют товары и их покупку, а разъясняют направленность товаров на повышение благосостояния людей, облегчение условий труда.

Сообщения ПР должны быть насыщены новыми, неожиданными фактами, чтобы вызвать интерес и сделать послания запоминающимися.

Особую роль в области ПР играют:

- формирование имиджа предприятия и выпускаемых им товаров – до потребителей должна быть доведена мысль, что, коммерческая деятельность предприятия направлена на удовлетворение потребностей его клиентов;

• подготовка для прессы новой привлекательной информации о предприятии и его товарах;

• спонсорство – развитие современных форм покровительства (спорта, культуры, искусства, образования, экологии).

Сущность сбытовой политики в маркетинге

Сбыт – деятельность предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

• выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

• определить эффективные каналы распределения;

• довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

• канал сбыта – определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

• оптовик (оптовый торговец) – лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

• розничный торговец – лицо (предприятие), непосредственно сбывающее большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар у оптовика или у производителя.

• брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

• комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия-производителя;

• оптовый агент – работник по договору с предприятием-продавцом, ведущий операции за его счет, при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

• консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение);

• торговый агент (сбытовой агент) – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя;

• дилер – агент, специализирующейся на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Функции системы сбыта:

• формирование стратегии сбыта;

• выбор каналов сбыта;

• формирование и обработка документации, отражающей заказы потребителей;

• упаковка товара;

• складирование товара перед транспортировкой на складах, организация транспортировки товаров;

• сбор и систематизация мнений потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи товаров конечному потребителю может осуществляться путем:

• предложения товаров в розничном торговом предприятии ("мерчендайзинга);

• лицензированной торговли (франчайзинг);

• прямых контактов с потребителем (директ-маркетинг);

При планировании продажи должны быть предусмотрены следующие направления деятельности:

• изучение конъюнктуры рынка;

• прогноз товарооборота – оценка продажи товара, которая осуществляется на различные сроки. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определение цен, финансовых затрат;

• подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью;

• установление "норм продажи" – определение конкретных заданий торговым агентам;

• торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке.