51.Розробка та оцінка бюджету підприємства для участі фірми у виставці/ярмарку.

Після встановлення цілей участі в ярмарку підприємство становить кошторис вартості участі що являє собою спосіб визначення витрат необхідних для його здійснення. Кошторис установлює межі у яких повинні проводитися витрати щоб забезпечити досягнення цілей що продиктували необхідність участі в ярмарку. Як показали відповідні дослідження приблизно половину сумарних виставочних витрат становить орендна плата ( 10-15%) і витрати на виготовлення стенда ( 30-35%). Що ж містить у собі ціна 1 м2 виставочної площі? Це:

1) вартість загального електроосвітлення закритих виставочних площ і відкритої території

2) вартість загальної охорони території

3) вартість пропусків на право входу персоналу фірми-експонента в межах квоти що встановлюється залежно від розміру орендованої площі

4) вартість одного екземпляра каталогу виставки (за умови участі в цьому каталозі)

5) вартість вивозу сміття й будівельних відходів зі спеціально відведених місць у період монтажу роботи й демонтажу виставки

6) і ін. додаткові послуги.

52. Розробка проекту виставкового стенду.

Вирішуючи питання про участь у виставці потрібно враховувати наступні чинники:

- Мета самої виставки для компанії

- Відповідність участі з вашою маркетинговою стратегією

- Тактика просування бренду (товару) на ринок

- Очікувана економічна ефективність виставки

- Ступінь риски, методи оцінки результатів участі.

Провести точний аналіз не так легко, але важливо вже на попередньому етапі врахувати всі ці важливі чинники для того, щоб ефективно сформулювати технічне завдання на проектування і розробку стенду.

Також потрібна попередня підготовка. Потрібно надати дизайнерові або менеджерові фірми розробника стенда наступну інформацію:

- Заходи, де буде використаний виставковий стенд (виставки, промо-акции і ін.)

- Передбачувана частота використання стенду.

- Очікувана географія - способи транспортування, монтажу і демонтажу

- Форма і конфігурація стенду, місце стенду в павільйоні, займана ним площа, чи планується на виставковій площі наступні зони.

• зони переговорів;

• полиці, подіуми для зразків;

• наявність TV, комп'ютерів, плазмових екранів;

• вітрини, прилавки, трибуни, промо-каунтериа також ваші вимоги до транспортної упаковки, чи потрібні фахівці і інструменти для збірки, обслуговування.

- Цільова група відвідувачів.

- Бюджет проекту.

- Стиль експозиції, атмосфера (модерн, Hi Tech, фольк).

- Домінантних елементів дизайну інтер'єру експозиції.

- Тип використовуваних конструкцій, технічний проект.

Відповівши на ці питання, замовник формує технічне завдання, яке є головним документом для подальшої роботи над виставковим стендом, експозицією.

Вибираючи виставкове устаткування, потрібно вивчити можливі варіанти виставкових конструкцій та взяти до уваги легкість збірки і зручність зберігання і перевезення.

Можна виділити наступні групи мобільних стендів:

1 Складні виставкові стенди оригінальної забудови.

Нерідко це архітектурні споруди, об'єднані певною стилістикою. Такі стенди можуть мати декілька поверхів. Існують одноразові виставкові конструкції – вони не відносяться до класу мобільних. Проте побудувати велику виставкову конструкцію можна із спеціального виставкового профілю, у такому разі конструкцію або її елементи можна буде використовувати кілька разів. Таку конструкцію може зібрати тільки бригада професійних складальників виставкових конструкцій. Найвідомішими світовими постачальниками є Oсtanorm (Німеччина) і Constа (Фінляндія).

Такі стенди дійсно є мобільними, оскільки його конструкція дозволяє зібрати його на місці звичайним учасникам виставки (тобто для роботи з таким стендом не треба замовляти бригаду фахівців), стенди легко упаковуються в компактний багаж. Для перевезення мобільних стендів не потрібно спеціального вантажного транспорту, а використовується звичайна ручна поклажа.

Pop-up - або стенди зонтичного типу. Ці стенди дають прекрасну можливість експонувати великі іміджеві фотопанно. Фотопанелі кріпляться стик у стик, тримаються на гратах завдяки магнітній стрічці, зображення виходить цілісним, без розбиття на окремі фрагменти. Стенди Рор up зазвичай не мають можливості міняти свою конфігурацію. Якщо ви придбаєте, наприклад, стенд 3х3, а надалі вам потрібно буде збільшити площу забудови, то додати додаткові секції буде складно.

Fold up - стенди планшетного типу або ширми. Вони дозволяють розгортати експозицію на найневдаліших площах, обходячи численні кути, а також формувати з себе внутрішні інтерьерниє приміщення. Зображення виходить в рамках.

Стенди фермового типу, створюються на основі ферм з металу, склопластика, вуглепластика. Володіють високою питомою міцністю, але вимагають спеціальних навиків при збірці. Для монтажу застосовують елементарні інструменти: пасатижі, гайкові ключі.

Банерні - стенди, найменші і численні, набули широкого поширення із-за своєї дешевизни, простоти і універсальності. З їх появою зв'язують поняття революції експомаркет.

Отже, основні переваги мобільних стендів: - швидка і проста установка без застосування яких-небудь інструментів і спеціального персоналу;- повна незалежність від забудовників і організаторів виставки;

- окупність за 2-3 виставки, і, як наслідок, можливість заощадити вже після першого року експлуатації;

- приголомшлива інваріантність і різноманітність видів;

- індивідуальний дизайн і можливість постійного оновлення експозиції, замінюючи тільки фотопанно;

- зручність транспортування, мала вага і портативність (всі розміри і вага відповідають вимогам ЄС до ручної поклажі);

- довічна гарантія на конструкції, яку дають провідні виробники цього устаткування;

- можливість постійного оновлення (upgrade), яку теж декларують кращі бренди;

- використання кращих технологій друку і новітніх матеріалів.

Саме ці переваги і пояснюють прихильність до мобільних стендів не тільки дрібних і середніх компаній по всьому світу, але і відомих торгових марок.

Все різноманіття рекламного устаткування можна придбати в ТОВ "Ларгус+". Ми знаходимося в центрі – метро Новокузнецьк, наша адреса: Космодаміанськая наб., Д.4

2 найсучасніші і такі, що відносно недавно з'явилися на ринку виставкових конструкцій мобільні стенди типу Рор Up або Fold Up.

53. Оцінка результативності участі фірми у виставці/ярмарку. Для оцінки ефективності участі у виставці, необхідно до початку підготовки до участі визначити його цілі.

Немає мети — немає оцінки ефективності!

Звіт по кожному заходу відвідувача на стенд має оформлятися безпосередньо на стенді. Результати аналізу зібраних даних згодом порівнюються з поставленими цілями. Ці звіти використовуються і для поствиставочних заходів.

Іноді економічний ефект виставки може бути коректно оцінений через декілька місяців після виставки, або взагалі не може бути явно прив’язаний до участі у виставці.

Оцінка ефективності участі, відповідно до заздалегідь поставленими цілями, грунтується на двох типах критеріїв:

• Кількісні критерії: кількість відвідувачів на стенді, кількість контактів (враховуються наявні чи нові клієнти), кількість договорів про продаж, підписаних під час виставки, кількість інформаційних матеріалів, переданих відвідувачам.

• Якісні критерії: їх складніше оцінити, оскільки сюди входить отримана під час спілкування з відвідувачами інформація, якість цього спілкування, інтерес відвідувача до представлених продуктів та послуг, їхню думку про стенд та подану інформацію, зібрана інформація про конкурентів і нові канали розповсюдження чи потенційні нові ділові партнери.

Участь у виставках має економічний і неекономічний ефект, які необхідно враховувати при оцінці ефективності участі.

Методи оцінки неекономічного (психографічного) ефекту:

• Дослідження (наприклад, опитування відвідувачів та персоналу стенда)

• Аналіз статданих про відвідувачів, що надається організаторами

• Аналіз матеріалів, що вийшли в ЗМІ

• Оцінка контактів з відвідувачами-фахівцями

Методи оцінки економічного ефекту:

• Аналіз бюджету (зіставлення витрат і доходів)

• Обсяг продажів

• Кількість відвідувачів

• Аналіз основних показників

• Витрати на 1 квадратний метр (= загальні витрати / площа стенду)

• Витрати на 1 відвідувача (= загальні витрати / кількість відвідувачів стенду)

• Витрати на 1 контакт з відвідувачем-фахівцем (= загальні витрати / кількість контактів з відвідувачами-фахівцями)

• Тривалість перебування відвідувача на стенді (= загальний час переговорів / кількість переговорів)

• Критична кількість контактів (= загальні витрати / вартість контакту на 1 представника служби продажу)

• Кількість використаних запрошень (= кількість розісланих запрошень / кількість відвідувачів із запрошеннями)

Організаційно-технічна оцінка роботи

Звичайно потрібно оцінити правильність і ефективність:

• Підготовки і реалізації маркетингового плану підготовки до виставки;

• Рекламної кампанії;

• Рішень з вибору стенду (розміри, місце розташування, дизайн, конструкції, забудовник);

• Організації роботи на стенді, зокрема:

• Кількості менеджерів різних напрямків, технічних співробітників, власного і найнятого персоналу;

• Рівня професіоналізму персоналу, його завантаження та обраної схеми робіт;

• Організації власних заходів (конференцій, презентацій, промо-акцій, дегустацій);

• Проведення маркетингових досліджень: вивчення ринку і діяльності конкурентів, опитувань споживачів і пр.

Традиційно-болючим є питання щодо мінімізації виставкових витрат.

Говорячи про конкретні результати роботи — кількості та вартості контактів, отримані доходи і зміцнення іміджу, треба чітко розуміти: все це оцінюється не саме по собі, абстрактно, а в прив’язці до загальної системи маркетингових комунікацій.

Скільки буде коштувати вирішення тих же завдань при використанні інших маркетингових інструментів — телевізійної реклами, зовнішньої реклами, прямої поштової розсилки, корпоративних заходів? Не знаючи цього, адекватно оцінити підсумки участі у виставці просто неможливо.

Оцінка результатів від участі у виставці:

o обробка контактів, отриманих на виставці;

o оцінка ефективності участі;

o показники оцінки ефективності участі.

Oбробка контактів, отриманих на виставці:

• сортування контактів: постійні клієнти, нові клієнти;

• надання відповіді на додаткові запитання зацікавлених відвідувачів;

• розсилка зразків чи інформації, згідно з взятими зобов`язаннями ;

• виконання отриманих замовлень у встановлені терміни;

• відправка листів з подякою за відвідування стенда, а також додаткової інформації про компанію;

• подальший супровід перспективних клієнтів.

Оцінка ефективності участі.

Оцінка ефективності участі означає порівняння між цілями участі і одержаними результатами. Доцільно також порівнювати ефект від участі у виставці з результатами, отриманими від інших засобів просування.

Кількісний аналіз участі у виставці:

• загальна кількість відвідувачів виставки;

• кількість відвідувачів стенда (постійні та нові клієнти) ;

• кількість договорів про продаж;

• кількість розданих інформаційних матеріалів;

• кількість заповнених анкет.

Якісний аналіз – оцінка ефективності

• маркетингового плану та рекламної кампанії;

• вибору стенда – місце розташування, розміри, дизайн;

• вибору цільової аудиторії;

• кількості працівників стенда, рівня професіоналізму, завантаження та режиму роботи;

• проведення супровідних заходів – семінарів, презентацій, дегустацій та ін.;

• проведених маркетингових досліджень ринку, діяльності конкурентів, опитування споживачів;

• нових каналів розповсюдження.

Показники оцінки ефективності участі.

Економічний ефект оцінюється шляхом ділення суми продажів у результаті виставки на фінансові вкладення у виставку. Але на практиці така оцінка не буде коректною, тому що виставка триває 3-4 дні, а економічний ефект від участі може тривати не менше року. Чим більший інтервал часу, тим вищий показник. Крім того, економічний ефект залежить не тільки від вкладеної суми, але й від правильності її розподілу, наприклад, часто недостатньо коштів направляється на подальший супровід виставкових контактів. Виставка є багатоплановим заходом і не спрямована лише на прямі продажі, тому частина витрат буде відноситись до формування іміджу компанії чи торгової марки.

Правильніше буде аналізувати систему показників:

• Відсоток досягнутих цілей: реальні дані від участі у виставці (кількість зацікавлених відвідувачів, підписаних договорів, нових клієнтів тощо) / заплановані цифри.

• Відсоток зацікавлених відвідувачів: Загальна кількість встановлених контактів / Загальна кількість відвідувачів виставки.

• Витрати на виставковий контакт: Загальна сума інвестицій у виставку / Загальна кількість встановлених контактів (показник використовують для порівняння ефективності виставки з іншими засобами просування)

• Частка перспективних контактів: Обсяг продажів після виставки / Обсяг продажів до виставки ( часовий проміжок для обчислення показника не менше 3 місяців).

• Витрати на 1 відвідувача: Загальна сума інвестицій у виставку / Загальна кількість відвідувачів стенда.

54. Фактори, які впливають на вибір засобів масової інформації як рекламних носіїв. Вибір засобів масової інформації є одним з етапів планування рекламної кампанії рекламодавця. Він може здійснюватись або самим рекламодавцем, або рекламною агенцією.

Вибір засобів і носіїв реклами тісно зв’язаний з тими функціями, які здійснюють засоби масової інформації.

При виборі носія рекламного звернення необхідно враховувати певні якісні й кількісні фактори з тим, щоб поєднання носіїв уможливило максимальне охоплення цільової аудиторії; використовувати засоби поширення рекламних звернень, які породжують довіру, і забезпечити оптимальне поєднання витрат на проведення рекламної кампанії та її результатів.

Оптимізація вибору способів поширення реклами зв’язана з вирішенням ряду питань, тобто:

необхідно вибрати фактор, який визначає зміст рекламного звернення, його тему (ідею, драму);

визначити стиль виконання;

урахувати вартість послуг засобів масової інформації, бюджет рекламодавця на проведення рекламної кампанії, а також охоплення, частоту та якість контактів із цільовою аудиторією і строки проведення рекламної кампанії.

Щодо вибору факторів, які визначатимуть зміст рекламного звернення, то спеціалісти з рекламного бізнесу виокремлюють такі:

фактор впливу, коли необхідно застосовувати авторитарні гасла, щоб примусити зробити покупку людей, які не звикли самостійно приймати рішення;

фактор ідентифікації, який ґрунтується на тому, що багато людей позитивно відгукується на думку осіб, які є для них орієнтирами в поведінці, наприклад різних «знаменитостей»;

фактор презентації, який забезпечує привертання уваги до фірми, продукту, ідеї, особистості (підсилює вплив цього фактора розкішне оформлення й обстановка, що в ній, як правило, відбувається презентація);

фактор конкретизації, коли за допомогою реалістичного зображення продукту можна зацікавити широкі кола населення, які погано сприймають мову символів;

фактор інформації, який залучає любителів новинок або авторитетних професіоналів. Така реклама відзначається раціоналізмом у викладенні ідеї рекламодавця, серйозним підходом, детальним викладенням матеріалу;

фактор престижу, який дає змогу звертатися до тих покупців, котрі можуть купити цей товар із міркувань престижу і для котрих висока ціна не є перешкодою. Навпаки, дешева продукція або продукція, ціни на яку систематично знижуються, відштовхує таких покупців.

Зрозуміло, що фактори вибору тісно зв’язані зі стильовим виконанням реклами.

Велике значення для вибору засобів і носіїв реклами мають вартість послуг засобів масової інформації та бюджет рекламодавця для проведення рекламної кампанії.

Методи обрахування ціни послуг суттєво різняться для друкованих видань, радіо і телебачення, не кажучи вже про модемні засоби.

Вибір носіїв рекламного звернення має конкретний характер, оскільки це, власне, і є кінцевим результатом (крім контролю) рішення про проведення рекламної кампанії