- •1.Поняття, цілі та основні завдання комунікаційної політики підприємства.
- •4.Модель процесу комунікації у маркетингу.
- •5. Процес розробки стратегії маркетингових комунікацій включає ряд етапів.
- •6.Постановка цілей стратегії комунікацій
- •7.Вибір комунікаційної мети в залежності від ступенів купівельної готовності потенційних покупців.
- •8. Визначення та структура цільової аудиторії.
- •9.Класифікація радників
- •10. Переваги та недоліки використання особистої та неособистої комунікації.
- •11. Фактори, які впливають на вибір структири системи просування
- •12. Моделі розробки звернень aida, aidma і т.Д.
- •13.Види комунікаційних стратегій підприємства, їх порівняльна характеристика.
- •14.Планування використання засобів розповсюдження інформації.
- •15. Розробка бюджету комунікаційної політики підприємства.
- •16. Основні етапи персонального продажу
- •17. Комунікаційні рекомендації щодо проведення особистого продажу.
- •18. Прийом та встановлення контакту з потенційним покупцем. З`ясування потреб клієнта.
- •19. Аргументація та показ товару під час особистого продажу.
- •20. Етап здійснення персонального продажу «Відповіді на заперечення». Прийоми спростування заперечень потенційних покупців.
- •23. Прийоми, які сприяють завершення бесіди угодою.
- •24. Характеристика засобів стимулювання продажу, спрямованих на споживачів.
- •25. Характеристика засобів стимулювання збуту, спрямованих на посередників.
- •29.Реклама як елемент системи маркетингових комунікацій
- •31. Основні характеристики носіїв реклами
- •32. Переваги та недоліки основних засобів розповсюдження реклами.
- •33.Структура рекламного звернення.
- •34.Вимоги до створення рекламного слогану
- •35. Рівні впливу рекламного звернення на людину.
- •39.Емоційні мотиви в рекламі.
- •40.Зв’язки з громадськістю – основний засіб створення іміджу підприємства.
- •42. Особливості підготовки прес-релізів.
- •43. Ознайомлення з роботою фірми – презентація. Вимоги до її проведення
- •44. Встановлення та підтримка доброзичливих стосунків з клієнтами.
- •45.Встановлення та підтримка доброзичливих стосунків між персоналом та керівництвом підприємства.
- •46.Встановлення зв’язків з органами державного управління.
- •47. Проведення спонсорських та благодійних акцій підприємством
- •48. Основні напрямки діяльності служб зв’язків з громадськістю на підприємстві
- •50.Участь у ярмарках
- •51.Розробка та оцінка бюджету підприємства для участі фірми у виставці/ярмарку.
- •52. Розробка проекту виставкового стенду.
- •56.Планування рекламної компаніх
- •57.Розробка медіа-плану та плану проведення комунікаційних засобів.
- •58.Фактори, від яких залежить періодичність виходу реклами.
- •60.Принципи організації комунікаційної діяльності підприємства.
- •61. Типи організаційних структур комунікаційних служб.
- •62.Комунікативна та економічна ефективність маркетингових комунікацій.
16. Основні етапи персонального продажу
Діяльність з персонального продажу характеризується загальними закономірностями, об’єднаними логікою процесу здійснення продажів, незалежно від того, ведуться переговори юридичними чи фізичними особами. У цьому процесі можна виділити наступні етапи:
1 етап. Пошук і оцінка потенційних покупців. Метою цього етапу є:
1) пошук можливих покупців;
2) виявлення перспективних і відсіювання безперспективних покупців;
3) оцінка потенційних клієнтів, з точки зору перетворення їх на реальних покупців.
Первинне завдання полягає у створенні банку даних, в який включається максимально можлива кількість потенційних клієнтів.
2 етап. Попередня підготовка до візиту.
Інформація про потенційних покупців може бути виявлена з різних джерел, якими можуть бути:
1) довідкова література, включаючи телефонні довідники, карти бізнесу, галузеві довідники та каталоги. Бази даних можуть бути доступні і через Інтернет;
2) періодичні видання, включаючи газети та журнали. Найбільший інтерес, з точки зору пошуку потенційних клієнтів, представляють спеціалізовані журнали, що акумулюють інформацію з галузевої тематики;
3) виставки та презентації, які є не тільки могутнім інструментом просування товару, але й інструментом залучення нових споживачів у сферу своєї продуктивної діяльності;
4) конференції, семінари та наради, що збираються за галузевою ознакою.
5) торгові агенти даної фірми.
6) консалтингові фірми.
На основі зібраної інформації формується банк даних. Одержані дослідження систематизувалися за такими ознаками, як галузь виробництва, вид товару, територія, розмір підприємства, характер споживання, спосіб закупівлі та ін.
3 етап. Підхід до клієнта і встановлення контактів. З цього етапу власне і починається продаж. Важливим моментом у цьому є оволодіння різноманітною методикою підходів до клієнтів і встановлення контактів з ними. Серед способів встановлення контактів виділяють письмовий, усний і по телефону.
4 етап. Виявлення проблем клієнта і висунення торгових пропозицій. Мета цього етапу - встановлення дійсних мотивів покупки і майбутнє висунення переваг, значущих для клієнта.
5 етап. Демонстрація товару - проведення його презентації. Висуваючи різноманітні вигоди, торговий агент формує бажання клієнта купити товар. Але для реального його здійснення часто необхідно зробити останній крок - допомогти клієнту знайти відчуття упевненості в доцільності ухвалення рішення про покупку, розміщенні замовлення у продавця.
6 етап. Подолання заперечень - це один з найбільш критичних моментів процесу продажу. Кожному продавцю необхідно навчитися управляти запереченнями.
7 етап. Завершення переговорів і укладення операції - даний етап є завершальним у процесі продажу. Якщо в процесі продажу все було зроблено правильно, то наступає так зване природне завершення, коли потенційний покупець проявляє ініціативу і самостійно ухвалює рішення про розміщення замовлення.