Типы поведения потребителей
Таблица 1. Типы потребительского поведения.
В настоящее время принято выделять примерно 12 основных видов (моделей) потребительского поведения, каждый из которых имеет свои особенности.
1. Выбирающий потребитель считается наиболее распространенным видом потребительского поведения. Такой потребитель считает, что чем больше выбор, тем лучше.
2. Коммуникаторы являются вторым базовым типом модели потребительского поведения. Путем покупки определенных товаров и услуг коммуникатор выражает свой социальный статус и эмоции.
3. Потребитель-исследователь в процессе выбора ищет что-то принципиально новое. Для таких покупателей особо актуальны рыночные новинки.
4. Потребители-бунтовщики приобретают товары и услуги с целью выражения своего несогласия. В основном к ним относятся молодежь, принадлежащая к различным субкультурам.
5. Потребитель-актуалайзер считает, что покупки совершаются успешными людьми (лидерами). Основной целью приобретений в данном случае выступают поддержание имиджа, обладание хорошим вкусом.
6. К самореализовавшимся потребителям относятся зрелые покупатели, полностью удовлетворенные своей жизнью и имеющие высокий уровень доходов. Большое значение в процессе принятия потребительского решения они уделяют ценности и долговечности товаров.
7. Достигающие потребители – это успешные покупатели, которые нацелены на построение карьеры, имидж и высокий уровень доходов. Такие потребители обращают свое внимание на престижные продукты и известные торговые марки.
8. К категории верящих потребителей относят консерваторов, которым важны определенные ценности (например, семья). Как правило, они обладают невысоким уровнем доходов, отдают предпочтение отечественным товаропроизводителям и устоявшимся известным маркам.
9. Модель стремящихся потребителей ориентирована на покупателей, занятых поиском одобрения своих действий со стороны. К ним относятся неуверенные в себе люди. По их мнению, отношение к ним со стороны окружающих зависит от количества принадлежащих им денег. Они хотят выглядеть стильными, но не могут позволить себе дорогие вещи, поэтому обращают особое внимание на подделки, имитирующие известные бренды.
10. Потребители-экспериментаторы постоянно ищут разнообразия. К ним можно отнести молодых и весьма импульсивных людей, большую часть своего дохода тратящие развлечения, впечатления, питание и одежду.
11. К потребителям-мейкерам относят людей самодостаточных и практичных. Как правило, они имеют довольно высокий уровень дохода, однако приобретают лишь те вещи, которые имеют практическое значение и необходимы для них в настоящий момент.
12. Для выживающих потребителей характерен низкий уровень доходов и плохое образование. Главной целью их потребления выступает безопасность, поэтому они крайне редко покупают что-то кроме проверенной продукции.
Таким образом, знание типов потребителей и их поведенческих особенностей, позволит товаропроизводителям и продавцам оказывать на них необходимое давление и незаметно подталкивать к совершению покупки.
Каждой стратегии покупок соответствует свое потребительское поведение:
Экономическая стратегия покупок – покупатель стремится выбрать товар по максимально низкой цене. Основной мотив – удовлетворение потребностей с наименьшими затратами;
Оптимальное сочетание цены и качества – покупатель, как правило, точно знает, что именно хочет купить, но ищет магазин, который предложит ему необходимый товар с определенным набором характеристик по оптимальной цене. Качество продукта гораздо выше, чем в первой стратегии;
Ориентация на высокую цену – у покупателя следующие векторы мотивации: качество не может стоить дешево/мой статус не позволяет совершать дешевые покупки
(Слайд 12)
SMM - маркетинг в социальных сетях.
Работа в соцсетях не приносит мгновенных результатов. Даже перейдя на ваш бизнес-аккаунт через рекламу, пользователь не сразу купит товар. С высокой вероятностью он начнет изучать ваш контент. Поэтому для компании важно планомерно и качественно вести соцсети. Только тогда можно получить хорошую конверсию этого канала коммуникации.
Цель и задачи SMM
Цель SMM-продвижения – это привлечение новых клиентов и увеличение продаж с помощью соцсетей. Он помогает донести информацию о своем продукте до целевой аудитории. Достигается это разными способами (реклама, вовлекающий контент и непосредственное взаимодействие с клиентами), которые применяются в комплексе.
Задачи:
1. Увеличение трафика. С помощью публикаций в соцсетях можно перенаправлять пользователей на ваш официальный сайт, а значит, увеличить трафик. Публикуйте анонсы статей, рассказывайте об акциях и прикрепляйте быструю ссылку.
2. Формирование лояльного отношения аудитории к бизнесу. Есть несколько способов работы над лояльностью в соцсетях:
Демонстрировать внутреннюю кухню. Покажите фото и видео, как суперточно ваш станок вырезает детали, кондитеры собирают торт в перчатках и какой идеальный порядок царит на складах.
Делиться отзывами. Положительный отзыв реального человека с фото или видео отлично работает.
Публиковать портфолио и кейсы. Фотографии работ, видео, кейсы в формате до/после могут убедить потенциальных клиентов сделать заказ у вас.
Рассказывать о сотрудниках. Человек покупает у человека — вот девиз бизнес-соцсетей. Если вы расскажете, что официант Анна обожает мопсов, а бухгалтер Мария училась в Европе, ваш бизнес станет чуть ближе к реальным людям — вашим клиентам.
3. Повышение уровня вовлеченности. Если ваши подписчики участвуют в конкурсах и опросах, комментируют публикации, задают вопросы в директ, они вовлекаются в работу компании. Чтобы это произошло, контент в соцсетях должен быть полезным, интересным и вызывать эмоции.
4. Поиск покупателей и генерация лидов. Эта задача решается с помощью таргетированной рекламы в соцсетях. Здесь ее легко настроить по геолокации (показывать тем, кто находится рядом с вашим кафе), по интересам (всем, кто интересуется аниме) и по социально-демографическим характеристикам (женщины от 20 до 40 лет).
5. Работа с имиджем. В соцсетях удобно и наглядно транслировать ценности бренда. Например, вы поощряете обучение сотрудников и участвуете в благотворительных проектах. Тогда нативно расскажите об этом: разместите фотки сотрудников с научной конференции или расскажите о корпоративной поездке в приют для животных.
Преимущества SMM
Плюсы представления бизнеса в социальных сетях:
потенциальные покупатели быстро реагируют на рекламу;
рекламный формат ненавязчивый;
есть возможность получить обратную связь от клиентов;
нужно меньше времени на раскрутку (по сравнению, например, с SEO-продвижением).
Недостатки SMM
В частности, этот вариант маркетинга не подходит для компаний, реализующих товары премиум-класса. К тому же, от негативного образа, сформированного вследствие непрофессионального подхода к продвижению, будет сложно избавиться. Ведь информация в соцсетях распространяется со скоростью звука.
(Слайд 13)
SMM-стратегия
SMM-стратегия — план достижения бизнес-целей компании при помощи социальных сетей. Стратегия поможет определить цели присутствия в общественных медиа, пути их достижения, расставить приоритеты, а главное — спрогнозировать потенциальный эффект и не свернуть с намеченного маршрута.
Чтобы написать эффективную стратегию, нужно:
Оценить текущее положение бренда в социальных сетях: численность и активность подписчиков, актуальность и качество выпусков, найдите все упоминания — что и как о вас говорят. Если бренд не представлен в социальных сетях, необходимо создать аккаунт.
Провести конкурентный анализ.
Составить портрет потребителя.
Сформулировать уникальное торговое предложение — то, что выгодно отличает фирму и ее товар/услуги от конкурентов. Помогает мозговой штурм с коллегами, опрос клиентов — почему они выбрали вас. Отстраиваться от конкурентов можно не только за счет низкой цены.
Определить формат присутствия на платформах.