книги / Основы теории коммуникации

Аргумент, - составная часть всякого доказательства, под которым по­ нимается мысль, истинность которой проверена и доказана и которая поэтомуможет быть приведена в обоснованиеистинностиилиложности высказанного положения. Самым верным и неопровержимым дово­ дом является совокупность относящихся к тезису фактов и собы­ тий. В тех случаях, когда не имеется возможности подтвердить ис­ тинность или ложность тезиса непосредственно фактами, в обосно­ вание тезиса приводятся мысли, истинность которых проверена и доказана на основе доказательства или общественной практикой. Основное требование, которое предъявляется к каждому доводу, — его доказанность, истинность, т.е. соответствие предметам и явле­ ниям объективной деятельности.

Аргументы бывают следующих типов:

•ф- с и л ь н ы е аргументы —не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание (точно уста­ новленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они ис­ полняются и соответствуют реальной жизни, и др.);

-ф- слабые —вызывают сомнения оппонентов (выводы из непол­ ных статистических данных, умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего, и др.);

фн е с о с т о я т е л ь н ы е —позволяют разоблачить, дискредити­ ровать соперника, применившего их (суждения на основе подта­ сованных фактов и др.)

Демонстрация - логическое рассуждение, в процессе которого из аргу­ ментов выводится истинность или ложность тезиса. Под демонстра­ цией понимается и совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Применение их обеспечивает последовательную связь мыслей, которая должна убедить, что тезис необходимо обо­ сновывается доводами и поэтому является истинным.

Для того чтобы доказательство завершилось успехом, в процес­ се обоснования истинности тезиса надо соблюдать правила доказа­ тельства:

^ф-правило Гомера. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные —средние —один самый сильный. Сила и слабость аргументов должна определяться не с точки зрения вы­ ступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение;

-ф- п р а в и л о Сократа . Для получения положительного ре­ шения по важному вопросу следует поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

п р а в и л о Паскаля. Не стоит загонять собеседника «в угол», лучше дать ему возможность «сохранить лицо», показать, что предлагаемое решение удовлетворяет какую-то из его потреб­ ностей.

Важно также продумать стратегию и тактику аргументации.

5.4. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ

В коммуникациях процесс аргументирования представляется кон­ кретными речевыми и организационными действиями. Организа­ ционный уровень коммуникации служит критерием различения таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, бесе­ да, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм общения лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соединение структуры аргументации (аргументационной конструкции) с при­ нятыми нормами поведения в процессе общения представляет собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделей дело­ вых коммуникаций связана с различиями аргументирования как процесса, его структурными, концептуальными, композиционны­ ми и этическими особенностями, обусловленными методикой орга­ низации, механизмом обмена аргументами.

Стратегия аргументации определяется коммуникативным на­ мерением, целью —убедить, победить, достичь согласия, найти ре­ шение, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора прин­ ципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила до­ казательного рассуждения, функции критического мышления.

Под критическим понимается особый вид мышления, связан­ ный с оценкой идей, которая включает проверку точности утверж­ дений, обоснованности рассуждений и определяется понимающей позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: анализ аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание; оцен­ ка. В критическом мышлении оценочному суждению предшествует внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать кри­ тическое суждение относительно того или иного аргумента или по­ зиции, его надо проанализировать и понять.

В рамках критического мышления выделяются три аспекта ин­ теллектуальной деятельности: исследование —деятельность по вы­ явлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые вопро­ сы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности; интер­

претация —осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость в конкретной исторической и нравственной ситуации; формулиро­ вание заключения по сути проблемы в соответствии с требования­ ми логики.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст­ венной позиции —диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об­ щения.

Психотехнический принцип - принцип гуманистической психологии,

согласно которому субъекты общениярассматриваются как единое целое,

’образующее конкретную ситуацию. Ядро ситуации —процесс взаимо­ понимания, предполагающий определенные этические, психологи­ ческие и логические нормы, регулирующие обратную связь в ком­ муникации, ее развитие в конструктивном направлении. Характер связи в коммуникации субъектный:

Я (активный субъект) <=> Ты (активный субъект).

Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы­ ступает владение ситуацией. В самом общем виде психотехничес­ кие нормы коммуникации можно сформулировать следующим об­ разом:

-ф- уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации, согласно максиме: Я —человек среди людей, имеющих свой бо­ гатый внутренний мир;

■ф- исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета цело­ го, в соответствии с принципом управления субъектом коммуни­ кации через управление ситуацией в целом;

-ф- быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта;

-ф- постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации.. Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают пси­

хотехническому принципу коммуникации (см.: КарнегиД. Как завое­ вывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1987):

1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля­ ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ­ дывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, даже если они не правы. Активная критическая позиция в коммуни: кации при всей своей силе и агрессии оказывается нерациональ­ ной: она препятствует достижению взаимопонимания. Критика, на­ нося удар по самолюбию, задевает чувство собственного достоин­ ства, вызывает отрицательный - эмоциональный отклик, создает психологические барьеры для дальнейших контактов. Устанавли­

вая отношения с людьми, необходимо помнить, что человек —су­ щество эмоциональное, остро реагирующее на смысл сказанных слов. Несложно критиковать, осуждать и выражать недовольство. Чтобы понимать собеседника и быть снисходительным к его сла­ бостям, требуются сильный характер и самообладание. Правила коммуникации:

-ф- владейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже самой неблагоприятной ситуации;

-ф- не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичных об­ стоятельствах;

-ф- подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке; 2) уважатьчувствособственногодостоинствачеловека. Как правило,

человек стремится проявить собственную значимость. Поощрение этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения и ответст­ венности, способствует повышению уровня личностной самооцен­ ки. При этом становится возможным реальное применение следую­ щего метода;

3) владетьситуациейобщениянастолько, чтобы побуждать челове­ ка захотеть сделать то, что в данном случае необходимо. Этот метод опирается на поиск и формирование ведущего мотива действия, со­ ответствующего конкретной ситуации и цели.

Технологический принцип коммуникации. Определим технологию как практическое приложение научных знаний к преобразованию объектов, т.е. если на входе имеется некий исходный ¡материал, то после применения рассчитанных воздействий —операций техноло­ гической цепочки —на выходе получается продукт. Так, в сфере ма­ териального производства: стальной прут —серия операций —гвоз­ ди. В случае психосоциальной технологии все гораздо сложнее: на входе —единичный или массовый субъект, выступающий объектом воздействия. В данном случае принцип коммуникации не учитыва­ ет обратных связей в системе:

Я (активный субъект)—* Ты (объект воздействия).

Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предпо­ лагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или иных средств воздействия (средств массовой информации, психо­ логического давления, гипноза, внушения, программирования). В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка на избранность (Я-это совсем другоедело). В реализации объектного ме­ тода важна технология, включающая знание приемов и методики их последовательного применения. Технологическая цепочка в коммуникации предполагает односторонний переход: Я —знание — средства информации —средства воздействия —объект. Наиболее

адекватно такой модели коммуникации отвечает традиционная сис­ тема обучения, общение с компьютером.

Технологический принцип коммуникации наиболее эффекти­ вен в опосредованном общении, когда актуализируется обобщен­ ный уровень знаний, стереотипов и норм. Схема коммуникации представлена в виде треугольника на рис. 5.1.

Рис. 5.1. Схема опосредованного общения

Целью коммуникации в данном случае может быть формирова­ ние модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным объектом воздействия выступает модель ситуации общения, кото­ рая фиксируется и развивается мысленно с привлечением аб­ страктных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышле­ ние, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, кото­ рое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз подумай, прежде чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действу­ ет, как правило, интуитивно и эмоционально;

Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу. Так, модель ситуации делового общения всегда пред­ ставляет собой треугольник опосредованного общения, в котором проблема занимает равноправное место, а в деловом конструктив­ ном стиле общения проблема оказывается центром коммуникации, поскольку отношение к обсуждаемой проблеме не зависит (не долж­ но зависеть) от отношения к оппоненту (рис. 5.2).

Реализация принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение следующих методических требований в процессе коммуникации:

-ф- характеристика проблемы должна определяться объективными критериями независимо от субъективного интереса и иамере-

ния (в том числе и своего). Необходимо стремиться к выявле­ нию проблемы самой по себе независимо от собственного к ней отношения и отношения к ней других участников коммуни­ кации;

-ф- в формулировке собственной позиции по проблеме следует раз­ вести объективную оценку и свои конкретные цели и намере­ ния, не претендуя на приоритет, особое право, истину в послед­ ней инстанции;

«ф- нужно стремиться к независимой экспертной оценке различий в позициях, что способствует формированию мотива поиска ком­ промиссного решения в качестве ведущего мотива коммуника­ тивного процесса;

-ф- необходимо поддерживать уважительное отношение к позиции партнера, исходя из принципа равенства субъектов коммуни­ кации.

Проблема

Рис. 5.2. Модель ситуации делового общения

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной харак­ теристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и до. каких пределов можно отступать, не нарушая предварительно сформулированных принципов. Диагностика коммуникационного процесса ведет к построению модели коммуникации с характерным стилем общения. Например, деловой стиль может быть принципи­ альным по существу, определяемым отношением к проблеме, когда главной характеристикой выступает ориентация на конструктив­ ный результат обсуждения общей проблемы, или принципиальным по форме, определяемым преимущественно отношением к партне­ ру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются субъек­ тивные качества партнеров. При подобном стиле общения, харак­ терном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, от­ ношение к проблеме формируется через призму отношения к оп­ понентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной точки

Главное коммуникативное значение императивов —организа­ ция процесса общения на личностно-психологическом уровне пу­ тчем формирования мотивов и установок противостоящих субъек­ тов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционально­ го поведения, учета психологических особенностей восприятия, представления, понимания.

Силовой стиль общенияхарактеризуется приемами, нацеленными на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения —по­ беда над оппонентом. При соблюдении общепринятых правил и приемов данного стиля конфронтационное речевое общение ста­ новится состязанием, но не переходит в словесную перепалку.

Для достижения главной цели используется тактика борьбы, главный принцип которой —реализация преимущества. Владеюще­ му преимуществом необходимо его реализовать, для чего целесооб­ разно выполнять следующие правила:

-ф- занять активную позицию —для создания преимущества. Это предполагает умение не просто выбрать лучшую позицию содер­ жательно, но организовать обсуждение в нужное время в актив­ ном режиме, предполагающем постоянный контроль за ходом обсуждения, доминирование в постановке вопросов. Это побуж­ дает оппонента приводить новые доводы, отвечать, оправды­ ваться. Активность позиции зависит от выбора партнера, союз­ ника и соперника;

-ф- стремиться реализовывать преимущество на каждом этапе обсужде­ ния - владеть инициативой и постоянно ее наращивать. Для этого в контекст обсуждения вводятся новые вопросы, факты, экспертные оценки. Инициатива поддерживается, например, при сочетании атаки на позицию оппонента и такого маневра, как смещение акцентов в оценке, сомнение в продуктивности достигнутого соглашения. Подобная тактика укрепляет собст­ венную позицию и заставляет партнера принимать ту или иную степень конфликтности, идти на вынужденное соглашение. Од­ нако эта тактика не должна выступать заурядным обманом;

-ф- сделать шаг к соглашению в равных позициях. Нельзя упустить мо­ мент констатации равенства позиций, поскольку равенство — процесс, а не стабильное состояние. Искусство достижения со­ глашения состоит в определении момента равновесия сил и своевременности первого шага к соглашению;

-ф- избегать крайностей. Это правило реализуют следующие такти­ ческие приемы:

«Не загоняй себя в угол!» —позиция не проиграна, если остается пространство для маневра;

«Не загоняй оппонента в угол!» —загнанный в угол зверь кусает­ ся больнее;

«Не применяй крайних средств без крайней нужды!» (к числу крайних средств относятся оскорбления, ярлыки, пародирование, высмеивание).

Мягкий стиль общения, в деловой сфере наиболее адекватно про­ являющийся в сотрудничестве, ориентирован на понимание и предполагает:

-ф- умение слушать и говорить, не перебивая; -ф- внимание к партнеру, учет обратной связи;

-ф- симметрию в формальных отношениях (письменный запрос предполагает письменный ответ);

•ф- «оказание должного приема» любому ответу партнера, под­ тверждение внимания к нему словом и делом.

Для создания атмосферы доверия в процессе коммуникации ис­ пользуются некоторые приемывыравнивания напряжения, связанные прежде всего с формой обращения к партнеру:

■ф сообщите партнеру о том, как.остро вы воспринимаете его неза­ интересованность;

■ф- сообщите партнеру о том, что вы обеспокоены его состоянием;

/ф сообщите о беспокойстве по поводу характера обсуждения, что мешает его продуктивности;

фподчеркните сходство интересов и взглядов;

фпредложите обсудить объективные критерии оценки достигну­ того решения.

Отрицательно сказываются на ситуации делового общения (не способствуют выравниванию напряжения в коммуникации):

фпринижение личности партнера, негативная оценка его дейст­ вий;

фперебивание партнера;

фподчеркивание разницы между собой и партнером;

фпреуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества;

фрезкое ускорение темпа переговоров;

физбегание пространственного контакта, отвод взгляда;

-ф- игнорирование эмоционального состояния партнера при силь­ ной негативной эмоции.

Коммуникативныемоделии видыаргументирования. Если взять в ка­ честве базовых элементов следующие: взаимодействие субъектов коммуникации, отношение к проблеме (спорному положению), правила поведения (тактические и этические), можно выделить не­ сколько коммуникативных моделей официального общения, разли­ чающиеся регламентом и характером аргументирования.

1. «М о н о л о г» —коммуникативная модель, соединяющая субъ­ ектов коммуникации вокруг некоторой концепции. Активную пози­ цию в процессе аргументирования занимает один субъект (учитель, лектор). Аргументатор и аудитория по-разному относятся к цент­ ральному положению, относительно которого строится аргументи­ рование. Коммуникативная модель «Монолог» представлена рито­ рическим треугольником с неявной обратной связью (рис. 5.3).

В чем убеждают?

Рис. 5.3. Модель коммуникации «Монолог»

Модель «Монолог» применима к ряду ситуаций общения с неяв­ ной обратной связью, когда позиция противостоящих субъектов не актуализируется в процессе коммуникаций, преобладает направ­ ленный процесс информирования, сообщения, обучения. В рамках данной модели оказываются процесс обучения, реклама, коммуни­ кация в системе массовой информации. Виды аргументирования, реализуемые в модели «Монолог»: публичная речь, доклад, лекция. Главным смысловым и организующим центром общения в данной модели выступает обращение, в котором должна быть выражена суть проблемы (тезис —в чем убеждать?), убедительные аргументы (почему следует поддерживать тезис?), уточнение обстоятельств, создание положительного образа аргументатора («Почему вы долж­