33. Сбытовая политика: способы организации сбыта. Преимущество каждого способа. Рыночный канал и уровень канала.

Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников .

Продажа – это представление товара покупателю с целью его реализации.

Для нас: продажи = сбыт

Основные цели сбыта – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение

Главная цель – выбор стратегии сбыта организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Способы организации:

Прямой сбыт– реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть (своя служба сбыта, свои сбытовые филиалы и т.п.).

Преимущества:

• Хорошее знание рынка и потребностей, полная информация о покупателях

• Возможность проведения собственной сбытовой и маркетинговой политики

• Облегченная система учета и контроля за реализацией продукции, издержками, деятельностью сбытовых подразделений и т.п.

Недостатки

• Высокие издержки функционирования

• Возможная низкая квалификация торгового персонала

Косвенный сбыт – реализация продукции через независимых посредников.

Преимущества:

• Низкие затраты на сбыт

• Возможность работы с профессиональным торговым персоналом

• Возможность использования связей посредника на рынке сбыта

Недостатки:

• Отсутствие полного контроля рынка и конечных покупателей (спроса)

• - сложности в реализации собственной маркетинговой политики

• Сложности в организации эффективного учета и контроля деятельности посредника

Комбинированный – комбинация прямого и косвенного сбыта (наиболее предпочтительный).

Уровень канала – каждый посредник, находящийся между производителем (владельцем товара/бренда) и конечным покупателем, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, а также ряд сопутствующих услуг. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

• Прямой канал сбыта

• Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) предполагает реализацию товаров напрямую от производителя конечному покупателю, который является в то же время и потребителем. Чем короче длина канала, тем больше торговых расходов несет производитель (владелец).

• Одноуровневый канал включает использование одного посредника – например, канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

• Двухуровневый канал использует двух посредников – например, канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель».

• Трехуровневый канал предполагает наличие трех посредников – например, канал «производитель - оптовый торговец (дистрибьютор) - мелкооптовый торговец (дилер) - розничный торговец - потребитель».

34. Сбытовая политика: основные виды посредников, их достоинства и недостатки.

Посредники — юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.

Различают

Торговым посредникам относят оптовых и розничных торговцев.

Логистические посредники занимаются услугами в системе складирования, транспортировки товаре и потоков движения.

Маркетинговые посредники оказывают помощь в системе взаимодействия предприятия со всеми субъектами маркетинговой системы в сфере организации маркетинговых исследований и оптимизации спроса на товары и услуги.

Финансовые посредники осуществляют банковские, кредитные, страховые и другие финансовые услуги.

Преимущества посредников:

1. Возможность продажи товара через множество торговых точек;

2. Посредники держат часть товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

3. они берут на себя часть риска за хранение и транспортировку груза;

4. они имеют опыт продажи на тех рынках, куда производитель собирается выходить;

5. они упрощают доступ местных производителей к товарам;

6. они помогают увеличить общий объем продаж;

7. они помогают достигнуть специфических сегментов рынка.

Недостатки посредников:

1. производитель теряет контроль над доставкой товара, его ценой;

2. производитель несет дополнительные расходы;

3. повышается риск неплатежей