1.3. Мод процесса покуп:входн выходн данные, переменные

Процесс покупки – это продвиж-е тов потреб с момента, когда потребн-ть в нем возникла, до того момента, когда проводится оц-ка соверш-й покупки.

5 эт процесса пок:

1. Осозн. потребн (выявл-е пробл).

2. Поиск инф-и.

3. Выбор альтернатив.

4. Принятие реш о покупке.

5. Реакция после покупки.

Входные данные для модели: окруж ср, факторы маркет среды.

Независимые переменные: психология чел и его характ-ки.

Выходные данные: покупка тов и его оценка.

1.4. 1Й эт проц прин реш о покуп

Осозн-е потребн – это осознание разницы м/ду желаемым сост-м дел и фактической ситуацией, достаточная чтобы возбудить и активизир прин реш.

внешн стим----------внутр стим

желаем сост---------фактич сост

да -----разница м/ду фактич и желаем сост>порог ур-------нет

осозн потребн нет осозн потр

ф-ры вл-е на внутр стим:

• время(сезон,голод)

• удовл др потребн(платье-босон)

• измен обстоят-в(рожд реб, нов кварт)

• потребл-е

Наличие осознания потребн не приводит автоматич к некотор поступку, т.е. к побуждению. Это зависит от 2-х факторов:

1. Потребн д б достат важной.

2)Чел д б уверен, что может себе позволить удовлетв-ть эту потребн (средства и время).

Выд 2 типа потребит:потреб фактич сост-я(порв туфли-новые),потреб желаемого сост-я(ориентирт на моду)

На 1-ом этапе необходимо изучить те обстоят-ва, кот подтолкнули чел к осознанию его потребн. Для этого необходимо получить ответы на ?:

1. Какие именно потребн возникли?

2. Чем вызвано их возникнов-е?

3. Как или что подтолкнуло чел на конкретный тов?

Ср-ва стимулир осозн потребн.:напоминание(тайд); помочь осозн что фактич сост расход-ся с желаемым;новинки;переоценить желаем сост-е(life-перенос ном).

1.5. 2 Эт проц прин реш о покуп, схема парам

Поиск инф-и-мотивир активиз знаний хран в памяти или преобр инф из внешн среды.2 вида поиска:

1.Внутр-й поиск предполаг извеч-е знаний из памяти

Парам:сущ знания, способн-ть извлеч запаса знаний.

Внешн поиск-сбор инф на р-ке. характ-ся след переменными:

1. Размах поиска (кол-во марок, посещ-х магазинов, опрош людей и т.д.)

2. Направл-е поиска-какие марки, магазины, каких людей рассматривали.

3. Последовательность – как происходил поиск.

Чел вначале поиска обращ-ся к внутр-му, если он не приносит рез-в то потреб переходит к внешнему поиску.

Источн инф-и:

• персон-е источники – семья, друзья, знакомые и т.д.

• коммерческие – продавцы, упаковка, реклама и др.

• публичные источники инф-и – СМИ, инф-я от организ-и потребителей.

• Эмпирические – исходя из опыта.

Целью 2 эт: повыш-е ур освед-ти потреб о конкр-м тов или укрепление уверенности в его преимущ-х.Акт-ть поиска зависит от интен-ти потр-ти, кач инф-и и удачи кажд из попыток узнать о предм покупки.

Вл-е ур знаний на V поиска

V

ур знаний