6 Анализ конкуренции на рынке
В этом разделе бизнес-плана вы должны сообщить все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно вам необходимо ответить на следующие вопросы:
1 Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
2 Как обстоят их дела с объектами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
3 Много ли внимания и средств они уделяют рекламе изделий?
4 Что собой представляет их продукция: основные характеристики; уровень качества; дизайн; мнение покупателей?
Лучше оценивать конкурентов предельно точно. Сделайте обзор сильных и слабых сторон ваших конкурентов, сопоставьте конкурирующие продукты и услуги с точки зрения доли на рынке, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии, методов сбыта и других особенностей. Сравните дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые вашим продуктом (услугой), с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов (услуг). Укажите достоинства и недостатки последних и оцените, почему они не удовлетворяют нужды потребителей. Укажите пробелы в стратегии конкурентов или качественных характеристиках их товаров, которые открывают для вас реальный шанс в достижении успеха. Например, покажите, что конкуренты инертны и не способны ответить на ваш вызов или что они не замечают изменений во вкусах потребителей.
Покажите, кто является лидером в обслуживании, ценах, себестоимости и качестве продукта. Подробно опишите трех-четырех главных конкурентов: укажите, почему потребители сейчас покупают у них и что заставит потребителей отказаться от них в будущем. Основываясь на вашем знании конкурентов, объясните, почему вы думаете, что они уязвимы, и вы сможете привлечь часть рынка.
Рекомендуемый объем раздела 3-4 страницы.
7 План маркетинга
Рынок и маркетинг являются решающими факторами для успеха всех компаний. Под маркетингом обычно понимается всё, что делается для удовлетворения потребностей покупателя с выгодой для предпринимателя.
Примерная структура маркетингового плана выглядит следующим образом [24]:
1 Описание рынка сбыта товаров, продукции, услуг.
2 Оценка ваших конкурентных позиций.
3 Определение ваших потребителей, их требования и ваши возможности удовлетворить эти требования.
4 Описание схемы поставок и сбыта товаров, продукции.
5 Описание того, чем и как вы будете привлекать своих клиентов.
6 Цены и объёмы продаж ваших товаров, продукции, услуг.
О
бобщенная
схема маркетинговых исследований
приведена на рисунке 1.
Рисунок 1 - Обобщенная схема маркетинговых исследований
Учёт всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха. Принципиально важным является выделение собственного сегмента рынка. Проведите исследования рынка и выясните, кто будет являться потребителем вашего товара, какую именно потребность клиента вы удовлетворите. Какие способы реализации принесут вам максимальную прибыль? Оцените, сколько реально товаров вы сможете продать. Для этого рекомендуется разработать прогноз продаж.
Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Помните, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления прогноза необходимо (Таблица 1):
Таблица 1 - Расчет общего объема продаж
№ п/п |
Вид рынка
|
Годы |
|
|||||||||||||||||
1-й |
2-й |
3-й |
4-й |
5-й |
Общие продажии |
|||||||||||||||
Кварталы года |
|
|
|
|
|
|||||||||||||||
I |
II |
III |
IV |
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
А |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
||||||||||
1 |
Рынок А Продано продукции, ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
2 |
Цена за ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
3 |
Всего продаж |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
4 |
Рынок В |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
5 |
Продано продукции, ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
6 |
Цена за ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
7 |
Всего продаж |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
8 |
Рынок С |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
9 |
Продано продукции, ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
10 |
Цена за ед. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
11 |
Всего продаж |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
12 |
Общие продажи |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
1) наметить приблизительную линию продаж на рынках А, В и С для каждого типа продукта;
2) определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для рынков А, В и С;
3) рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену);
4) установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году (итог по столбцам);
5) рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.
Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация. Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов: оценки торговыми работниками, опросы потребителей, анализ временных рядов, анализ тенденций рынка и др.
Рекомендуемый объем главы 3 - 5 страниц.