Тема 2.4

ФОРМИ КОЛЕКТИВНОГО ОБГОВОРЕННЯ ПРОФЕСІЙНИХ

ПРОБЛЕМ

План

1. Мистецтво перемовин.

2. Збори як форма прийняття колективного рішення.

3. Нарада.

4. Дискусія.

5. Візитна картка.

Дидактична мета:

• оволодіння прийомами та навичками ділового спілкування під час колективного обговорення професійних проблем;

• вироблення умінь і навичок етичної поведінки під час наради, перемовин, зборів, дискусій.

Студенти повинні знати:

• особливості ведення наради, зборів, перемовин;

• методи обговорення проблем (дискусія, «мозковий штурм», дебати).

Студенти повинні уміти:

• провести нараду;

• взяти участь у підготовці та проведенні перемовин;

• ретельно готувати спільне обговорення важливих питань і ухвалення рішень;

• чітко визначати коло обговорюваних питань;

• логічно правильно, точно, етично й емоційно виражати думку відповідно до змісту, умов комунікації й адресата.

Ключові поняття: нарада, збори, перемовини, дискусія, суперечка, дебати, «мозковий штурм», візитна картка.

Рекомендована література

1. Коваль А. П. Культура ділового мовлення / А. П. Коваль. - К.: Вища школа, 1982.

2. Палеха Ю. І. Ділова етика : навч. посібн. / Ю. І. Палеха. — К.: Вид-во Європ. ун-ту, 2002. - С. 63 - 69, 140 - 153.

3. Радевич-Винницький Я. Етикет і культура спілкування : навч. посібн / Я. Радевич-Винницький. - К.: Знання, 2006. - С. 223-234.

4. Сучасний політик: Практичний посібник політичного діяча. - К.: Фонд Едуардо Фрея (Нідерланди), 1998. - С. 20 - 30.

5. Томан І. Мистецтво говорити : пер. з чес. /1. Томан. - К.: По- літвидав України, 1989.-С. 174-188.

6. Хміль Ф. І. Ділове спілкування : навч. посібн. / Ф. І. Хміль. - К.: Академвидав, 2004. -С. 111-154.

7. Чмут Т. К. Етика ділового спілкування : навч. посібн. / Т. К. Чмут, Г. Л. Чайка. - К.: Вікар, 2002. - С. 162 - 178.

8. Шевчук С. В. Ділове мовлення для державних службовців : навч. посібн. / С. В. Шевчук. - К.: Арій, 2008. - С. 88 - 113.

ТЕОРЕТИЧНИМ БЛОК

Колективні форми обговорення, за яких сти­мулюється зацікавленість його учасників проце­сом пізнання, сприяють підвищенню активності людини, розвиткові її творчого потенціалу.

Т. Чмут

2.4.1. Мистецтво перемовин

Перемовини- обговорення певного питання з метою з'ясування по­зицій сторін або підписання угоди. Вони проводяться на різних рівнях, з різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і про­токольний характер⁴³. Перемовини призначені для того, щоб на основі взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій відносно рішен­ня обговорюваної проблеми) укласти угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які задовольняють усіх її учасників.

Перемовини виконують такі функції: інформаційно-комунікативну; досягнення домовленостей; регулювання, контроль, координація дій.

Дослідники розрізняють два підходи до перемовин⁴⁴:

а) конфронтаційний, який має суб'єкт-об'єктний характер, — це протистояння сторін, їхня впевненість у тому, що треба здобути пере­могу будь-якою ціною, а відмова від неї - це поразка;

б) партнерський, який має су б' єкт-су б⁵єктний характер, - це спіль­ний аналіз проблеми, в результаті якого учасники шукають найкращі, найбільш взаємовигідні варіанти розв'язання проблеми.

Класифікація перемовин:

• за кількістю учасників:двосторонні, багатосторонні;

• за повторюваністю: разові, постійні;

• залежно від цілей:перемовини, що спрямовані на встановлення взаємин; на нормалізацію несприятливих стосунків; на зміну характеру контактів і надання їм нового, більш високого рівня; на одержання додаткових результатів;

• за змістом: політичні, економічні, особисті;

• за характером:офіційні (їх завдання - підписання відповідних документів, що мають юридичну силу), неофіційні (без підпи­сання відповідних юридичних документів).

Основною метою перемовин є прийняття (після спільного об­говорення проблеми) рішення, яке може бути: конструктивним, що пов'язане з реальними змінами до кращого; деструктивним(руй­нівним); пропагандистським(пов'язане з обіцянками на словах без відповідних зобов'язань); заспокійливим(що заспокоює суспільну думку).

Перед тим, як сісти за стіл перемовин, слід виробити чітку страте­гію, усвідомити можливі труднощі й максимально підготуватися до них.

Стратегія передбачає:

• уважне вивчення особистісних характеристик і особливостей майбутнього співрозмовника, його ділових інтересів, способів ведення перемовин;

• створення сприятливої атмосфери для перемовного процесу, об­міркування висловлювань та доказів, ефективних прийомів впливу на співрозмовника;

• продумування «шляхів ЕІдступу» і нейтралізації зауважень;

• підготовку ефектного завершення перемовин.

Розрізняють кілька стратегій ведення перемовин⁴⁵. Перша стратегія ведення перемовин полягає у протистоянні крайніх позицій сторін. Опо­ненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблеми затягу­ється, псуються стосунки між учасниками перемовин. Друга стратегія перемовин передбачає розв'язання проблем, з урахованням їхнього змісту, інтересів обох сторін та отримання такого результату, який був би обґрунтований і не залежав би від волі жодної зі сторін. Третя стратегія- розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятного для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників перемовин.

Перемовини мають три стадії:

1. Підготовка до перемовин(аналіз ситуації) передбачає з'ясування мети, проблеми, оцінювання ситуації, формування загального під­ходу, визначення позицій під час перемовин та можливих варіантів розв'язання проблеми, їх аргументація, вироблення правильного й коректного ставлення до співрозмовника: установлення контакту з партнером; створення приємної атмосфери спілкування; пробудження інтересу до ваших пропозицій; з'ясування побажань іншої сторони; забезпечення переходу до діалогу.

2. Проведення перемовин. Фахівці з проблем усного ділового спіл­кування рекомендують дотримуватися таких принципів щодо ведення перемовин⁴⁶:

Розмежування суті проблеми і стосунків учасників перемовин. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи, при цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть вибачитися.

Визначення інтересів сторін. Надзвичайно важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати та відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів.

Розгляд взаємовигідних варіантів.Під час обговорення проблем до­цільно розглядати кілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна використати метод «розумової атаки», щоб виокремити більше ідей для розв'язання проблеми. Можна також проблему переділити на частини і приймати рішення поетапно. Якщо обом сторонам важко дійти згоди, можна звернутися за порадою до третьої особи, тобто до посередника. Посереднику не обов'язково заглиблюватися в позицію кожної сторо­ни, його завдання — знайти найкращий варіант можливого вирішення проблеми і допомогти сторонам дійти згоди. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх зауважень до­водить роботу до логічного завершення.

Застосування об'єктивних критеріїв.Перш ніж дійти згоди, опо­ненти мають обговорити умови справедливої домовленості. Щоб до­сягти успіху, треба ретельно готувати кожне рішення, бути відкритим для доказів, не піддаватися тискові.

На результативність перемовин впливає психологічна атмосфера, тому бажано дотримуватися таких правил:

1) не говорити голосно (бо партнер подумає, що ви йому нав'язуєте свою думку) або тихо (партнер не буде впевненим у тому, що добре вас почув), швидко (партнеру хочеться розібратися в почутому і сфор­мулювати свою думку) або повільно (партнерові може видатися, що ви просто гаєте час);

2. серед учасників перемовин знайти «ключову постать», від якої залежатиме розв'язання питання, до думки якої прислухаються;

3. бажано за наявності «гострих кутів» під час обговорення не вживати слова та вирази, що передають твердість вашого підходу, наприклад: безумовно, тільки так, остаточнотощо. їх краще замі­нити на такі: мені здається, я думаю, може, це буде кращий варіант.

3. Завершення перемовин.

Якщо хід перемовин був позитивним, то на завершальній стадії резюмують, стисло повторюють основні положення, які розглядалися під час обговорення, характеризують ті позитивні моменти, з яких до­сягнута згода сторін. Це дозволить упевнитися в тому, що всі учасники перемовин чітко розуміють суть основних домовленостей майбутньої угоди. Ґрунтуючись на позитивних результатах перемовин, доцільно обговорити перспективу нових зустрічей.

За негативного результату перемовин варто зберегти суб'єктивний контакт з партнером. У цьому разі акцентується увага не на предметі перемовин, а на особистих аспектах, що забезпечать ділові контакти в майбутньому, тобто слід відмовитися від підсумовування тих розділів, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти цікаву для обох сторін тему, яка зможе розрядити ситуацію і допоможе створити дружню, невимушену атмосферу прощання.

Перед підписанням угоди ще раз уважно перечитують її, щоб уник­нути непорозумінь.