Билет 21. Сбытовая ориентация предприятия
Назначение сбытовой политики – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по разгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения.
3 основных метода сбыта:
Прямой(непосредственный) производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам различного типа независимых посредников
Косвенный – для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников
Комбинированный (смешанный) – в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы – производителя, так и другой, независимой компании
Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.
Различают также простую и сложную системы сбыта. Простая система сбыта предполагает наличие в сбытовой цепочке 2х звеньев – производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций. Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.
Фирмы также исп-т традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые маркетинговые системы.
Трад-я – состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы и не интерисуются вопросами оптимизации прибыли по системе в целом.
Вертикальная сист – относительно новая форма каналов распределения, действующая как единая система, поскольку включает производителя , одного или нескольких оптовиков и одного или неск-х розничных торговцев, преслед-х общ цели и интересы. Как правило один из уч-ов выступает в главенствующей роли
Горизонтальная сист сбыта – объединение 2х или более фирм для совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке(напр. При недостаточности средств, знаний и др для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка)
Многоканальная сист – предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников.
Неважно какая цена и какое качество; деньги тратятся на рекламу; акции. Пример :страховые компании.
Билет 22.Каналы распределения
Начали появляться когда производитель начал отдаляться от потребителя (торговцы-купцы).
Основная задача- опосреовать двидение товаров производителя потребителю.
Каналы распределения- посредники между производителями и потребителями. Канал распределения- совокупность организации которые делают товар или услугу для использования или потребления и способствуют переходу права собственности и физическому перемещению товаров.
Предпосылки возникновения и существования каналов: высокая эффективность посредников на этапе обмена; сглаживание ассортимента производителя и потребителя; рационализация транзакции (рациональны обмен)любая транзакция – это деньги, затраты; минимизация двойного поиска.
15 связей.
8
связей.