III. Презентация

Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное и заинтересованное состояние. Для этого нужна проверка готовности покупателя. Она относится к выяснению мнения будущего абонента о наших услугах, их пользе, о которой вы только что сказали. Проверка готовности покупателя не преследует цели прямо предложить человеку заключить договор. Скорее она проводит мониторинг, все ли мы делаем правильно, о том ли говорим.

Проверка готовности заключается в задании вопросов мнения:

-Что Вы об этом думаете?

-Как Вам это?

-Вам это нравится?

-Это важно для Вас?

-Вам это интересно?

-Интересно, правда?

-Я вижу вашу заинтересованность. Вам нравится эта модель тюнера?

Эти вопросы нужны для того, чтобы человек слушал и полностью понимал происходящее, не отвлекался, чтобы в его памяти запечатлелась та польза, про которую Вы рассказали. Такие вопросы надо задавать через каждые 20-30 секунд, не позднее. А иначе внимание человека отвлечется. Чтобы легче научиться находить пользу, предложение надо начинать со слов:

-Вы получите

-У Вас появится возможность

-Вы будете и т.д.

Теперь сложим воедино вышесказанное.

Техника перевода СВОЙСТВ товара в пользу для клиента.

1. Свойство предлагаемого товара (неоспоримый факт, реально наблюдаемый).

2. Связующая фраза:

«Для Вас это позволит….»

«Вам это даст»

3. Выгода для клиента: Называемые вами выгоды должны попасть точно в десятку актуальных потребностей клиента.

4. Проверочный вопрос:

«Для Вас ведь это важно? Правильно я говорю, да?»

«Для Вас ведь это существенно?»

5. Пауза после вопроса.

Вот некоторые виды пользы, которые важны для покупателей:

1. Желание достичь успеха

2. Желание доставить себе удовольствие

3. Желание доставить удовольствие близким

4. Иметь стильную и модную вещь

5. Удобство, комфорт, роскошь

6. Экономия времени

7. Экономия средств

Пример:

Автомобильные шины. Вам они нужны? Думаю, нет. Шины у Вас возьмут только те, кому они на самом деле необходимы. А те, у кого они есть, останутся с ними.

Их изготовили инженеры “Формулы-1”. Нужны? Думаю, нет. Какая мне разница, кто их изготовил.

Благодаря этим шинам Вы будете чувствовать себя более уверенно и безопаснее на дороге. За счет лучшего сцепления с дорогой в экстремальной ситуации они помогут сохранить Вашу жизнь и жизнь Ваших близких. Почему третий вариант нам гораздо ближе? Потому что в нем четко показана польза, которую мы получим, имея эти шины.

После третьего варианта осталось задать проверочный вопрос: Благодаря этим шинам Вы будете чувствовать себя более уверенно и безопаснее на дороге. За счет лучшего сцепления с дорогой в экстремальной ситуации они помогут сохранить Вашу жизнь и жизнь Ваших близких. Вам это важно?

Польза, которую человек получит, и проверочный вопрос можно употреблять в одном предложении.

Пример:

Вы хотите, чтобы Ваш ребенок смотрел только то, что Вы считаете нужным? Вы бы хотели экономить время и нервы при загрузке страницы и тратить на это вместо пяти минут доли секунды?

Пример:

Вы бы хотели, чтобы у Вас был личный квалифицированный помощник, у которого всегда было бы время к Вам подойти и совершенно бесплатно объяснить, как пользоваться интернетом и помочь с настройкой компьютера, создать почтовый ящик, разобраться в настройках разных программ?

Во время презентации повторяйте то, что интересно человеку несколько раз разными способами.

Пример:

1. С функцией «родительский контроль» Вы сможете оградить своих детей от тех передач, которые, по вашему мнению, для них лучше исключить. Это поможет им вырасти чуткими, отзывчивыми и добрыми людьми. Вам это важно?- проверочный вопрос.

2. Благодаря функции «родительский контроль» уходя на работу или в магазин, Вам будете спокойны за своих детей. Вы бы хотели этого?

3. С этой функцией Вы можете позволить себе смотреть то, что раньше редко удавалось из-за детей. Вам это интересно?

Старайтесь привязать все свойства наших услуг к тому свойству, которое понравилось будущему абоненту.

Пример:

1. С функцией «родительский контроль» Вы сможете оградить своих детей от тех передач, которые, по вашему мнению, нужно исключить. Это поможет им вырасти чуткими, отзывчивыми и добрыми людьми. Вам это важно?

2. Также Вы можете создавать свои списки каналов и сделать, например, детский. У меня есть список каналов «Выходные». Там: 4 канала «Discovery», «Настоящее смешное телевидение», «Юмор ТВ и Комедия ТВ». Можно назвать списки своими именами и т.д. Приходя домой, у Вас будет свое пространство. Только ваша территория. Только те каналы, которые Вы смотрите. Вам это нравится?

Используйте все каналы донесения информации (аудиал, визуал, кинестетик).

В вышеперечисленных примерах во время презентации задавались проверочные вопросы. Они подчеркнуты.

Применение проверочных вопросов позволяет:

1. Поддерживать двустороннее общение.

2. Интересоваться мнением покупателя.

3. Демонстрировать ему свое уважение.

4. Проверить те ли виды пользы вы называете, и откорректировать свою речь.

5. Получить многократное согласие покупателя.

6. Более быстро двигаться к Завершению продажи.

7. Дать человеку осознать ту пользу, которую он может получить.