V. Заключение сделки

Ориентированные на успех продавцы всегда уделяют большое внимание непосредственному заключению сделки. Важно помнить, что для нашего абонента заключение договора – это не рядовое, привычное действие, а определенное событие, на которое он решился как на изменение в жизни.

Основная задача этого этапа - не только заключить договор, но и «навести мосты» на будущее, чтобы этот клиент к вам пришел еще (удержание и ведение клиента по сервису) и привел своих знакомых. Только тогда продажа считается завершенной.

Завершение продажи - это результат вашей работы.

Если все было сделано для того, чтобы правильно построить общение с покупателем, то этап завершения будет самым простым в цепочке действий, направленных на заключение договора.

Представьте такую ситуацию. Продавец заканчивает свой рассказ и говорит: «Так какую модель цифрового тюнера вы берете?» Недальновидный человек поспешит сказать что-нибудь вроде: «Эта марка, конечно, более надежная», и опять начнет разговаривать о ней. Этим он может все испортить. Покупателю уже не надо будет принимать решение, зато у него появится время на раздумье - а стоит ли покупать?

Каждый человек испытывает желание отказаться от покупки, даже если ему неизвестно, от чего он хочет отказаться, и насколько покупка могла бы быть для него полезной. Все мы колеблемся, принимая решение. Чтобы помочь потенциальному покупателю преодолеть эти колебания, продавец должен молчать, сделав завершение.

Опытный продавец может хранить молчание. Редко приходится ждать больше 30 секунд. Ничего не говорите, не отводите взгляда. В противном случае ваши шансы продать услуги сильно понизятся.

Часто продавцы стараются изобрести хитрые приемы завершения и часто чересчур наседают на покупателя в надежде, что настойчивостью могут заставить его купить. Конечно, продавцы должны знать разные способы завершения сделки. Однако самым важным остается понимание процесса продажи как единого целого и той особой роли, которую играет в этом процессе этап завершения.

Этапы завершения сделки:

1.Еще раз уточнить, что может беспокоить покупателя.

«Остались ли у Вас еще какие-либо вопросы?»

«Что еще Вас интересует?»

«Хотите еще узнать что-либо об услуге?»

2.Резюмировать преимущества:

«Итак основные преимущества этой модели…….»

3.Предложить завершить сделку.

4.«Мосты на дальнейшее сотрудничество»

• Комплимент «С Вами очень приятно работать!»

«У Вас отменный вкус!»

Способы завершения сделки

Приемы завершения

1. Альтернативный способ

Альтернативный вариант предполагает, что человек уже желает приобрести, Вы понимаете, что ему уже что-то нравится и поэтому ваша задача помочь ему принять решение.

Предоставляя человеку, возможность выбрать, Вы либо слышите «да», либо слышите какие-либо возражения, которые, если их успешно преодолеть, открывают для Вас возможность приблизиться к совершению продажи и осуществить ее.

Примеры:

Так Вам оформить безлимитный или обычный тариф?

Так Вы какой приемник хотите – Сигнал 2006 или Интеркросс?

Вы планируете подключить за безналичный расчет или Вам удобнее оплатить сейчас?