6. Пример выбора:

Важность этого примера трудно переоценить, поэтому он описан в конце. Он работает от начала презентации и до самого завершения.

1 (неудачный) Выбор между нашими услугами и ничем.

2 (удачный) Выбор между нашими услугами.

Человек пришел покупать сотовый телефон в магазин.

1 Он выбирает между покупкой телефона и уходом из магазина.

2 Человек настолько поглощен выбором между Этим и Этим телефоном, что речи об уходе из магазина быть не может. Важно найти для человека альтернативу любой нашей услуги. Это получиться если в презентации Вы привязывали все свойства наших услуг к тому свойству, которое понравилось будущему абоненту. И тогда, все получится как в примере. Он купит телефон в любом случае (подключит нашу услугу), но какой из тех полезных функций, про которые Вы рассказали, он будет пользоваться больше это уже его дело. Суть примера заключается в том, что Вы, грамотно оперируя фактами и пользой наших услуг, помогаете человеку прийти к мнению о том, что ему нужна и та, и та услуга, но какая больше или все сразу - он должен сам решить.

Пример переговорщика в магазине сотовой связи:

Приходит человек посмотреть телефон. К нему подходит продавец, говорит:

• Вам помочь? Вам что - нибудь показать?

Человек отвечает:

• Нет, спасибо, я сам посмотрю.

И так первый, второй, четвертый, десятый потенциальный покупатель.

Хороший продавец отличается тем, что когда к нему зайдет одиннадцатый потенциальный клиент, он уже будет готов к его встрече. Он проанализирует, что ему сказали 10 человек до него, сделает выводы, и свой разговор с одиннадцатым человеком начнет, основываясь на полученной ранее информации:

• Здравствуйте, Вы, наверное, хотите сами посмотреть?

• Да!

• ))))))))))))