2. Способ - допущение

Примеры:

Берите, Вы будете очень довольны.

Хорошо, идемте, я оформлю.

Здорово, тогда я оформляю.

По какому адресу устанавливаем? Я записываю.

Ну, теперь мне понадобится Ваш паспорт и n рублей

В этом приеме отсутствует вопрос. Прием допущение делается уверенным спокойным тоном. Если покупатель ничего не говорит, Вы можете понимать это как согласие. Если в ходе общения с покупателем Вам удалось завоевать его доверие, Вы неоднократно получали согласие на проверочные вопросы, то в таких случаях прием допущения особенно эффективен.

3. Способ положительных ответов

Пример.

Продавец: Я понял, Вам понравилась стильная форма приемника Интеркросс, так?

Покупатель: Да, это так.

Продавец: И Вас устраивает n количество теле и радиоканалов, верно?

Покупатель: Да.

Продавец: И Вам важно, что ваши дети перестанут смотреть много лишнего, я прав? Покупатель: Да, конечно!

Продавец: Раз все нравится, тогда берите!

4.Способ желание

Что происходит, когда Вам отказывают иметь то, что Вы хотите?

Ваше желание иметь сразу усиливается. Чтобы побудить действовать покупателя, не откладывая, вы можете использовать этот прием.

Примеры:

1 - Это последний тюнер такой модели. Их было всего несколько штук. Берите сейчас.

2 - У меня закончились договора. Этот последний. Не стоит откладывать на потом. Появится много дел и Вам потом будет сложнее подключиться.

3 – Скорее всего, на складе закончилась нужная Вам модель. Если я узнаю, Вы возьмете?

4 -Сейчас у нас действуют скидки. Подключаясь через меня, Вы можете прилично сэкономить. Что скажите?

Также этот прием можно использовать, когда чувствуете, что человек заинтересован, но не готов по каким – либо объективным причинам на заключение договора. Не надо переходить грань, навязывая ему наши услуги. У человека попросту может пропасть интерес. Чтобы не упустить его, нужно вовремя отступить. Показать всю прелесть и пользу, и вернуть его с небес на землю. Именно в этот момент у человека останется огромное чувство неудовлетворенности. И в ближайшее время он к Вам обязательно позвонит.

5. Завершение с использованием комплимента

Прием особенно эффективен, когда Вы имеете дело с потенциальным покупателем, считающим себя знатоком. Такие покупатели любят, когда их мнение уважают.

Получив от Вас комплимент, они начинают, к Вам прислушиваться и положительно реагируют на Ваш рассказ о товаре.

Положительно реагируют на комплимент также покупатели с низкой самооценкой и те, для кого принятие решения оказывается трудным делом.

Пример:

Продавец: Я вижу, Вы хорошо разбираетесь в современном телевидении и технике. Цифровой приемник «Сигнал 2007 HD» на данный момент действительно самый лучший тюнер. Ваши знакомые сразу заметят разницу в качестве картинки и оценят Ваш вкус.

Продавец: Вы отлично разбираетесь в ценах на тарифы. Видно Вы немало времени потратили на их выбор. И это действительно самые выгодные тарифы для Вас.

Помните, что ваши комплименты должны быть искренними. Попробуйте этот прием.

5. Пример «Коломбо»:

Используется в случае, если клиент никак не соглашается на ваше предложение:

• Может быть я что-то недостаточно объяснил...

• Я, видимо, в чем-то допустил ошибку, могли бы Вы мне подсказать?