7.Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов.

Соблюдение валютных интересов российских фирм зависит не толь­ко от выбора контрагента по внешнеторговой сделке, но и от правильного использования форм и условий расчетов, предусмотренных контрактом. Особое значение при проработке платежных условий контрактов необхо­димо придавать получению надежного банковского обеспечения платежей по экспорту и импорту, четкому определению форм и условий проведения расчетов. Валютно-финансовые условия внешнеторгового контракта яв­ляются одной из главных его составных частей. Грамотно составленные валютно-финансовые условия позволяют контрагентам застраховать себя от различных рисков, связанных с исполнением контракта, и рационально использовать свои денежные ресурсы. Валютно-финансовые условия контракта представляют собой два взаимосвязанных блока: валютные усло­вия и финансовые условия.

Валютные условия контракта включают:

• валюту цены и способ определения цены;

• валюту платежа, курс пересчета валюты цены в валюту платежа или способ его определения, если валюта цены и валюта платежа не совпадают;

• оговорки, используемые для защиты контрагентов от возможных потерь в связи с изменениями курсов валют.

Часто цена (или сумма) контракта выражается в определенных ва­лютах, но для платежа по контракту может быть выбрана другая валюта.

Определение единицы измерения, за которую устанавливается цена.

Выбор единицы измерения цены, за которую устанавливается цена, зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле дан­ным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установле­на:

• за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, обычно применяемую в торговле данным товаром (вес, длина, площадь, объем, штуки, комплекты и т.д.) или счетную единицу (сотня, дюжина и т.д.);

• за весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, хи­микалии и др.);

• за весовую единицу в зависимости от колебаний натурального ве­са, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанав­ливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. При поставке по одному контракту большого числа разных по качествен­ным характеристикам товаров цены на них, как правило, указываются в спецификации, составляющей неотъемлемую часть контракта. При по­ставках комплектного оборудования цены обычно указываются в прило­жении контракту по позициям на каждую частичную поставку или на от­дельные комплектующие части. Если в основе цены лежит весовая еди­ница, необходимо определить характер веса (брутто, нетто, брутто за нет­то) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это ука­зание необходимо также в тех случаях, когда цена устанавливается за штуку, за комплект.

8.Конкуренция и ценообразование во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Для международной торговли характерно возникновение и существование особой системы цен - так называемых мировых цен.

Цена товара в международной торговле - величина неустойчивая. На нее влияет множество факторов, поэтому предприятия считают, что для успеха на внешнем рынке необходимо разрабатывать оптимальную ценовую политику и постоянно проверять ее эффективность, изменяя по мере необходимости. 

Существуют разные подходы к установлению внешнеторговых цен:

Определение цен на базе собственных издержек производства. Экспортная цена определяется как сумма издержек производства плюс средняя прибыль.

Обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая на основе расчета издержек цена должна обеспечивать запланированный предприятием процент прибыли на капитал.

Установление цен на базе текущих рыночных цен. За основу при ценообразовании берутся уровень цен конкурентов, колебания спроса и предложения на товар, а уровень собственных издержек отодвигается на второй план. Такой практики часто придерживаются российские предприятия-экспортеры. Если цены конкурентов различаются, то на их базе предприятие-экспортер составляет документ «Обоснование цен», а предприятие-импортер «Конкурентный лист». В этих документах определяются лимиты цен при продаже или закупке конкретного товара и проводятся переговоры с предприятиями-контрагентами. Для составления таких документов предприятие изучает конъюнктуру рынка, поставщиков, производителей и потребителей данной продукции.

Установление цен на новые товары. Согласно этому принципу учитываются этапы жизненного цикла товаров. На товары, находящиеся на этапе внедрения, устанавливается максимальная цена, которая может меняться в зависимости от трансформации спроса, что позволяет предприятию покрывать свои издержки, которые на данном этапе могут быть значительными. На этапе развития и зрелости товара цены постепенно снижаются; при подходе к этапу старения они стабилизируются; на стадии спада - сводятся к минимальной величине. При этом прибыль достигает максимального значения на этапе зрелости и минимальна - на этапе спада.

Установление цен на подлинные новинки. Обычно на товары-новинки устанавливаются максимально высокие цены либо применяется стратегия прочного внедрения на рынок, т.е. устанавливаются сравнительно низкие цены с целью привлечения максимально возможного числа потребителей и завоевания как можно большей доли рынка. Однако эта стратегия имеет существенный недостаток: если предприятие по каким-то причинам (рост издержек, инфляция, колебания валютных курсов и пр.) запланирует повышение цены, это может быть негативно воспринято покупателями, которые уже привыкли к низкой цене.

Установление престижных цен. Этот принцип широко применяется предприятиями, имеющими мировое имя. Они устанавливают завышенную цену на свой товар, хотя по свойствам и качеству он может ничем существенно не отличаться от товаров-аналогов. Цена в данном случае отражает престижность потребления данного товара, высокий социальный статус потребителя.

Установление цен на обязательные принадлежности. Данный принцип применяется в тех случаях, когда предприятие наряду с основным товаром производит ряд товаров, которые должны использоваться вместе с основным, причем для них не существует заменителей или аналогов, которые потребитель мог бы приобрести у других производителей (например, фотоаппарат и пленка, бритва и лезвия, зарядное устройство и батарейки). При этом предприятие может установить пониженную цену на основной товар, а цены на принадлежности, наоборот, устанавливать на максимальном уровне.

Установление цен на побочные продукты производства. Появление побочных продуктов связано, например, с нефте- и газопереработкой, производством химических продуктов, переработкой мяса. Производители стремятся реализовать побочные продукты и выходят с ними на специальные рынки. Естественно, наличие большого количества побочных продуктов увеличивает цену основного продукта, т.к. выделение побочных продуктов требует дополнительных затрат. Вместе с тем производитель готов продавать побочные продукты за сколь угодно низкую цену, покрывающую издержки их транспортировки и хранения. В результате затраты окупаются и снижается цена основного продукта.

Установление цен на основе торгов. Во внешнеэкономической деятельности значительная часть цен определяется на основе торгов. Специфика этого принципа ценообразования заключается в том, что предприятие формирует цену не в зависимости от собственных издержек и спроса на продукцию, а с учетом ожидаемых от конкурентов предложений по ценам. В торгах побеждает тот, кто предлагает наименьшую цену или самые выгодные условия, поэтому предприятие должно заранее спрогнозировать возможное поведение и потенциал конкурентов.

«Психологическое» ценообразование применяется в международной торговой практике так же, как и при торговле на внутреннем рынке. Цены устанавливаются на уровне ниже круглой суммы, что положительно воспринимается потребителями.

Экспортная и импортная цены рассчитываются на базе мировых цен с учетом

складывающейся конъюнктуры рынка. Это отличает методику ценообразования во внешнеэкономической деятельности от той, которую применяют при определении цен внутреннего рынка. Основой формирования экспортной цены являются базисные условия поставки, определяемые специальным документом «Инкотермс», издаваемым Международной торговой палатой и содержащим толкование терминов. В последней редакции 2002 г. «Инкотермс» содержит 13 базисных условий поставки, разделенных на 4 группы. Они различаются по условиям и способам включения в цену издержек доставки, страхования, риска

гибели или порчи товаров. В этом случае при установлении внешнеторговых цен используется термин «франкирование цен».

Цены на импортные товары включают следующие элементы: таможенную стоимость импортируемого товара; таможенную пошлину; акцизы; налог на добавленную стоимость; транспортные расходы.

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют

цены конкурентов на аналогичный товар и их рыночные реакции. Именно наличие конкуренции заставляет производителей снижать цену, расширять ассортимент и повышать качество продукции, одновременно следя за действиями

конкурентов.

Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов.

Анализ цен и товаров конкурентов является важным и ответственным этапом в методике установления цен на товары.

Прежде всего, на этапе ценообразования производителю товара необходимо

иметь данные не только о ценах конкурентов, но и глубокое исследование технико-экономических характеристик товаров конкурентов. Последнее необходимо для сопоставительного анализа товаров производителя и конкурентов. Кроме того, на данном этапе проводятся исследования реакции

фирмы на возможное изменение цен, предпринятое конкурентом. В результате этого исследования предприятие должно быть готово ответить на нижеследующие вопросы:

1)почему конкурент изменил цену - для завоевания рынка, использования

недогруженных мощностей, компенсирования издержек или чтобы положить

начало изменению цен в отрасли в целом?

2)планирует ли конкурент изменение цен на время или навсегда?

3)что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не примет

ответных мер?

4)собираются ли предпринимать ответные меры другие предприятия?

5)какими могут быть ответы конкурента и других предприятий на каждую из

возможных ответных реакций.