29.Агенты – посредники на международном рынке. Торговые посредники. Виды посредников.

Одним из распространенных видов торговли является торговля че­рез посредников - комиссионеров (commission agent). Комиссионеры по договору комиссии получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет продавца (либо покупателя), который и несет все риски.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комис­сионер.

Комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер является посредником только со стороны комитента. Для третьего же лица, с которым заключа­ется сделка по поручению комитента, комиссионер является стороной до­говора купли - продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства ко­миссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономи­ческой, торгово-политической и коммерческой информации, проведением совместных рекламных акций и т.д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исключением тех случаев, когда такая от­ветственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

В случаях, когда комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей, заключается договор комиссии на усло­виях делькредере. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсиру­ет все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособ­ным.

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3.5 до 10%.

Одной из форм комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. В таких случаях консигнант поставляет товары посреднику {консигнатору) для последующей реализации на целевом рынке в тече­ние определенного срока. В России эта форма существует под названием «передача товара на реализацию». При консигнации поставщик товара кредитует посредника на срок реализации товара. В целях обеспечения надежности сделки в мировой практике применяют два вида консигнации:

частично возвратная и безвозвратная.

Частично возвратная консигнация подразумевает обязательство консигнатора купить по истечении установленного срока у консигнанта оп­ределенную часть нереализованного количества товара.

При безвозвратной консигнации консигнатор должен оплатить все полученное им количество товара. В обоих случаях необходимо получить гарантию платежей за невозвращаемую часть товара.

Торговые фирмы и дома

Другим распространенным видом посреднической торговли является реализация через торговые фирмы и дома. Они занимаются перепрода­жей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собствен­никами товаров и имеют право реализовать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

В большинстве случаев - это крупные компании, располагающие ши­роко разветвленной сбытовой сетью и материально-технической базой.

Агентские операции

Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего за­казчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение от­личается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:

• агентское соглашение носит адресный характер, т.е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуще­ствляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.

Агентов внешних рынков можно классифицировать по двум критери­ям: по объему передаваемых прав и по видам заключаемых агентских со­глашений.

По объему передаваемых прав агенты делятся на :

• простых агентов;

• агентов с правом «первой руки»;

• монопольных агентов.

Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбы­вать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов продавать на той же территории те же товары без выпла­ты простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агентстве обычно не обеспечивает посреднику стабильного положения на рынке, а принципал потому не может рассчитывать на активную работу данного агента. Поэтому это соглашение заключается при выходе экспор­тера на новые рынки, причем иногда заключается с несколькими агентами с тем, чтобы сопоставить их работу и выбрать наиболее перспективного агента-партнера.

Разновидностью простого соглашения является соглашение с пра­вом «первой руки», или с правом преимущественной продажи. В соответ­ствии с таким соглашением принципал обязан в первую очередь предло­жить товар простому агенту и только после его письменного отказа про­дать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других агентов без выплаты компенсации посреднику с правом «первой

руки». В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым агенты имеют право отказаться от сбыта товаров.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной но­менклатуры на оговоренной территории в течение установленного време­ни и получать за это вознаграждение. Сам принципал уже лишен права продавать на той же территории самостоятельно или через других по­средников оговоренные в договоре товары.

Такой тип соглашения активизирует деятельность посредника, ста­билизирует его положение на рынке и побуждает его к вложению собст­венного капитала для создания и функционирования сбытовой сети. Если же принципал будет продавать на оговоренной территории свой товар са­мостоятельно, то он будет обязан выплатить вознаграждение агенту в размере, установленном в соглашении.

Соглашение о монопольном агентстве наиболее привлекательно как для агента, так и для экспортера. Однако, если монопольный посредник окажется не заинтересованным в сбыте товара либо из-за низкой его кон­курентоспособности, либо из-за недостаточной величины вознаграждения, либо по другим причинам, то данный рынок может оказаться практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Для того, чтобы из­бежать такой опасности, принципалу следует:

• включить в соглашение обязательство посредника продавать в ус­тановленные сроки оговоренные количества товаров;

• оговорить условие, согласно которому при невыполнении посред­ником условий договора принципал имеет право аннулировать его, или перевести агента на другие условия работы, например, на ус­ловия неисключительного права продажи;

• включить в договор также обязательство агента не представлять на оговоренной территории других поставщиков аналогичных то­варов.

По видам агентских соглашений агенты делятся на:

• агентов - представителей;

• агентов - поверенных;

• агентов, работающих на условиях купли - продажи. По соглашению экспортера с агентом - представителем он только представляет интересы принципала на определенном рынке по согласо­ванной номенклатуре товаров. Такой посредник не имеет права подписы­вать какие-либо контракты от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

• осуществление маркетинговых исследований и информация прин­ципала о тенденциях рынка;

• информация принципала о технических требованиях к товарам, запросах потребителя;

• создание имиджа, организация рекламы, содействие подписанию контрактов.

На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие достаточно высокое поло­жение в деловых кругах. Агенты-поверенные работают с принципалом на основании договора-поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет принципала.

Особенностью договора - поручения является подробная регламен­тация прав поверенных. В обязанности последнего обычно входит полная отчетность перед принципалом о совершении сделки, которая носит ра­зовый характер. Такие соглашения встречаются довольно редко.

Агентское соглашение по купле-продаже товаров заключается обыч­но на длительный срок и является наиболее распространенной формой в практике международного бизнеса. Все расходы по реализации товара по­средник возлагает на принципала. Такой посредник должен обладать ка­питалом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, скла­дирования продукции и т.д. Часто такой посредник пользуется кредитом, который ему предоставляет принципал в виде простой отсрочки платежа.

При относительно больших объемах реализации продукции агент, который называется генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров, которые работают в определенных районах.

Издержки посредников складываются: из зарплаты аппарата управ­ления и рабочих, осуществляющих предпродажный сервис и техническое обслуживание товара; расходов на связь и канцелярские товары; аморти­зационных отчислений и расходов на содержание зданий и сооружений;

таможенных и транспортных расходов; расходов на рекламу; расходов на вознаграждение субагентов; налогов и сборов.