30.Вознаграждение посредников. Агентские соглашения

В практике международной торговли используется несколько спосо­бов вознаграждения посредников. Наиболее важными считаются следую­щие:

• Вознаграждение в виде разницы цен реализации и поставки. Этот способ используется при сбыте товаров на условиях консигна­ции и купли-продажи. Он подразумевает наличие у экспортеров информа­ции о ценах на реализуемые товары и умение правильно ориентироваться в ценовой политике рынка, чтобы реально определить необходимую раз­ницу цен, покрывающую издержки посредника и обеспечивающую ему прибыль.

• Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен. В этом случае экспортная цена считается равной цене реализации. Для обеспечения вознаграждения посредника устанавливается процент­ная скидка с экспортных цен. Хотя посредник заинтересован в увеличении цены реализации, все же нельзя требовать от него реализации товара

строго по экспортным ценам, т.к. это лишило бы его возможности реаги­ровать на изменяющуюся конъюнктуру рынка. В связи с этим соглашения­ми часто предусматриваются пределы отклонения цен реализации от уровня фактурных (экспортных) цен. Это необходимо делать и для того, чтобы исключить возможность вознаграждения посредника методом уста­новления разницы цен реализации и поставки.

- Смешанное вознаграждение подразумевает совмещение преды­дущих двух способов и используется в случаях, когда у экспорте­ров есть возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации на рынке сбыта.

- Кроме названных известны и другие способы вознаграждения:

- по заранее согласованной твердой ставке (сумме);

- по системе «кост плас», когда посредник представляет продавцу подтверждающие расходы документы, а последний оплачивает их в рамках согласованных ранее пределов;

- путем выплаты поставщиком дополнительных поощрительных вознаграждений для посредника с целью его стимулирования.

На практике размеры вознаграждений довольно часто являются предметом торгов между поставщиком и посредником. Но лишь вышена­званные способы гарантируют достаточную заинтересованность посред­ников в активной работе на рынке и обеспечивают эффективность торгов­ли.

Агентские операции

Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего за­казчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение от­личается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:

• агентское соглашение носит адресный характер, т.е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуще­ствляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.

Агентов внешних рынков можно классифицировать по двум критери­ям: по объему передаваемых прав и по видам заключаемых агентских со­глашений.

По объему передаваемых прав агенты делятся на :

• простых агентов;

• агентов с правом «первой руки»;

• монопольных агентов.

Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбы­вать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов продавать на той же территории те же товары без выпла­ты простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агентстве обычно не обеспечивает посреднику стабильного положения на рынке, а принципал потому не может рассчитывать на активную работу данного агента. Поэтому это соглашение заключается при выходе экспор­тера на новые рынки, причем иногда заключается с несколькими агентами с тем, чтобы сопоставить их работу и выбрать наиболее перспективного агента-партнера.

Разновидностью простого соглашения является соглашение с пра­вом «первой руки», или с правом преимущественной продажи. В соответ­ствии с таким соглашением принципал обязан в первую очередь предло­жить товар простому агенту и только после его письменного отказа про­дать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других агентов без выплаты компенсации посреднику с правом «первой

руки». В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым агенты имеют право отказаться от сбыта товаров.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной но­менклатуры на оговоренной территории в течение установленного време­ни и получать за это вознаграждение. Сам принципал уже лишен права продавать на той же территории самостоятельно или через других по­средников оговоренные в договоре товары.

Такой тип соглашения активизирует деятельность посредника, ста­билизирует его положение на рынке и побуждает его к вложению собст­венного капитала для создания и функционирования сбытовой сети. Если же принципал будет продавать на оговоренной территории свой товар са­мостоятельно, то он будет обязан выплатить вознаграждение агенту в размере, установленном в соглашении.

Соглашение о монопольном агентстве наиболее привлекательно как для агента, так и для экспортера. Однако, если монопольный посредник окажется не заинтересованным в сбыте товара либо из-за низкой его кон­курентоспособности, либо из-за недостаточной величины вознаграждения, либо по другим причинам, то данный рынок может оказаться практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Для того, чтобы из­бежать такой опасности, принципалу следует:

• включить в соглашение обязательство посредника продавать в ус­тановленные сроки оговоренные количества товаров;

• оговорить условие, согласно которому при невыполнении посред­ником условий договора принципал имеет право аннулировать его, или перевести агента на другие условия работы, например, на ус­ловия неисключительного права продажи;

• включить в договор также обязательство агента не представлять на оговоренной территории других поставщиков аналогичных то­варов.

По видам агентских соглашений агенты делятся на:

• агентов - представителей;

• агентов - поверенных;

• агентов, работающих на условиях купли - продажи. По соглашению экспортера с агентом - представителем он только представляет интересы принципала на определенном рынке по согласо­ванной номенклатуре товаров. Такой посредник не имеет права подписы­вать какие-либо контракты от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

• осуществление маркетинговых исследований и информация прин­ципала о тенденциях рынка;

• информация принципала о технических требованиях к товарам, запросах потребителя;

• создание имиджа, организация рекламы, содействие подписанию контрактов.

На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие достаточно высокое поло­жение в деловых кругах. Агенты-поверенные работают с принципалом на основании договора-поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет принципала.

Особенностью договора - поручения является подробная регламен­тация прав поверенных. В обязанности последнего обычно входит полная отчетность перед принципалом о совершении сделки, которая носит ра­зовый характер. Такие соглашения встречаются довольно редко.

Агентское соглашение по купле-продаже товаров заключается обыч­но на длительный срок и является наиболее распространенной формой в практике международного бизнеса. Все расходы по реализации товара по­средник возлагает на принципала. Такой посредник должен обладать ка­питалом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, скла­дирования продукции и т.д. Часто такой посредник пользуется кредитом, который ему предоставляет принципал в виде простой отсрочки платежа.

При относительно больших объемах реализации продукции агент, который называется генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров, которые работают в определенных районах.

Издержки посредников складываются: из зарплаты аппарата управ­ления и рабочих, осуществляющих предпродажный сервис и техническое обслуживание товара; расходов на связь и канцелярские товары; аморти­зационных отчислений и расходов на содержание зданий и сооружений;

таможенных и транспортных расходов; расходов на рекламу; расходов на вознаграждение субагентов; налогов и сборов.