13. Подготовка и проведение международных торгов.

Международный торг также относится к операциям состязательного типа и представляет собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли - продажи или размещения заказа на условиях покупателя. Метод продажи - конкурс деловых партнеров по за­ранее определенным в специальном документе - тендере - условиям.

Объектами торгов чаще всего бывают машины и оборудование, вы­полнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение про­мышленных и социальных объектов.

Организаторами торгов часто выступают государственные организа­ции и учреждения. Они создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители админист­рации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Фирма-заказчик привлекает к установленному сро­ку предложения (оферты) от заинтересованных фирм (оферентов).

Торги могут быть открытые и закрытые.

Открытые торги объявляются в газетах и журналах. Участвовать в них могут все желающие. Степень сложности выполняемых работ при открытых торгах ниже, чем при закрытых.

При открытых торгах за получение заказов конкурируют десятки фирм, консорциумов.

Предложения участников торгов, оформленные по установленным правилам, должны быть направлены непосредственно заказной корреспонденцией, через агентскую фирму или через своего представителя организации, объявившей торги. Направляются предложения в точно указанные сроки.

Одновременно с подачей предложения на строительство объекта или поставку оборудования фирма-оферент вносит гарантийный залог в пользу организации, выступающей заказчиком. Величина гарантийного залога составляет от 1 до 5% общей суммы предложения. Залог размещается в одном из банков. Фирмам, проигравшим торги, гарантийный залог возвращается по истечении предусмотренного условиями времени.

При проведении закрытых торгов предложения на участие в них тендерные комитеты рассылают наиболее известным, опытным и авторитетным поставщикам (продавцам), зачастую выполняющим заказы на мировом уровне.

Обычно закрытые торги ориентированы на поставку современного дорогостоящего оборудования, сложные строительные и монтажные работы, и зачастую эти объекты создаются на условиях "под ключ".

По особо важным объектам закрытые торги проводятся в два этапа: вначале – открытые преквалификационные торги, а затем – закрытые торги.

Преквалификационные торги необходимы тендерным комитетам для ознакомления с достижениями фирмы-продавца не только в бумажных пакетах, но и непосредственно на созданных ими объектах в любой точке земного шара. И по результатам первого этапа отбираются фирмы, которые допускаются для участия во втором этапе.

Тендерные комитеты внимательно изучают все технические характеристики, смету расходов, сроки платежа, сроки создания объекта и другие документы, представленные фирмами и консорциумами. Обычно передача документов в комитеты происходит перед закрытием торгов во избежание утечки информации к конкурентам.

При гласных торгах тендерные комитеты проводят публичное вскрытие конвертов в день окончания торгов. Если торги негласные, то эта процедура отсутствует.

Затем тендерные комитеты несколько месяцев изучают все предложения продавцов, используя весь арсенал приемов и средств анализа технических, коммерческих, юридических сторон этих предложений. Во время изучения предложений комитеты, как правило, посылают запросы для уточнения и разъяснения ряда позиций, что, разумеется, приводит к некоторой утечке информации, но и позволяет покупателю уточнить не только технические параметры, а и стоимость работ.

При гласных торгах в печати публикуется материал о передаче заказов победителям, при негласных – не публикуется, а сообщение направляется победителю.