4. Мы разогнали дилеров.

Изначально была идея с помощью дилеров добраться до их клиентов. План был таков. Мы усиливаем предложение дилера своим  решением. Дилер получает конкурентное преимущество, а мы получаем заказчика. Дополнительно дилер получает комиссионные, а заказчик уникальное совместное решение. Вроди бы все в плюсе. И дилер, и заказчик, и мы. Конечно, это в большей мере касалось проектных работы, но и коробок тоже. Что мы получили на практике. 

У заказчика обычно есть некий, заложенный ранее бюджет на автоматизацию логистики. Дилер, например, компания, которая автоматизирует склады, имеет многолетние, дружеские отношения с клиентом. В процессе работы над проектом автоматизации склада  заказчик говорит дилеру "Вместе с адресным хранением мы хотели бы иметь схему оптимальной загрузки транспорта на складе! Есть у вас такое решение?". Дилер про нас знает. Клиент нет. Но дилер понимает, что денег на проект больше, чем заложено в финплане не дадут. А делиться с нами ему не хочется. И он смело отвечает клиенту "Задача оптимальной укладки груза не решается. Есть какие-то непонятные разработки, но там все мутно, я бы не советовал вам с этим связываться." Все. Вопрос закрыт. Дилер для заказчика эксперт. 

Я долго не мог понять, почему не работают дилеры. Встречаюсь с руководством дилера - все хорошо, планов громадье, улыбаемся,  жмем руки. А продаж нет. Пока я хорошенько не подпоил коньячком менеджера одного из дилеров, который меня и просветил. А дилерские договоры им нужны были во-первых на случай, если заказчик сам будет категорически настаивать на работе с нами. В этом случае они смогут получить еще и дилерские проценты с нашего контракта. А во-вторых, мы по своим каналам тоже знаем о предстоящих сделках, но дилер просит "Ребята, это мой клиент, вы сами не лезьте. Если будет возможность, конечно, мы вас продвинем!". 

Кто честно продавал наши коробки, так это независимый онлайн магазин allsoft.ru 

Орг. выводы были сделаны. Мы стали пытаться работать с заказчиками по проектам напрямую, минуя дилеров. 

5. Лучший маркетинг - статьи.

Мы пробовали в маркетинге, наверное, все, что можно. Даже директ мэйл. 

Холодные звонки работали откровенно плохо. Дело в том, что самим фактом холодного звонка, мы обесценивали свой продукт в глазах ЛПР до уровня какой-то ерунды, которую ему ежедневно пытаются впарить десятки других звонильщиков. Т.е. мы изначально становились в невыгодные стартовые для переговоров позиции. Поэтому было решено создать с помощью маркетинга такие условия, при которых ЛПР позвонил бы сам. Активные продажи тоже оставались, но они стали не основным поставщиком  клиентов.

Что у нас реально хорошо работало:

- Статьи о продукте, о решениях. Не рекламные "купите наших слонов", а с кейсами.  И, конечно, размещение статей в Интернете не на халяву в комментариях или лишь бы где, главное, чтобы бесплатно, а платное на профильных ресурсах по логистике. 

- Свой нормальный сайт, на котором клиенты могут легко найти нужную информацию. 

- Информационные разделы на своем сайте. Мы собрали у себя Базу с нормативкой для логистов. Это копипастный контент, но она отлично проиндексировалась. Статьи, которые мы размещали в Интернете, плюс база нормативки на нашем сайте дали нам хорошие позиции в поисковиках. Ничего специфического и дорогого по SEO мы не делали.

- Заполнение собой эфира. Мы прошли по всем форумам и соц. сетям для логистов. Честно регистрировались там от лица своей компании. Никакого партизанского маркетинга и псевдо-сарафанного радио. От лица нашей компании мы отвечали на комментарии пользователей с вопросами "а есть ли программы для оптимальной укладки груза?" и т.д. Массового вброса тупых рекламных комментариев, когда садят девочку, которая просто разбрасывает один и тот же комментарий по всему Интернету, мы  не делали.  Мы вступали в переписки на форумах, в полемики. Активно общались с аудиторией именно, как сотрудники своей компании. В общем помогали на форумах людям решать их вопросы. Отслеживать упоминание наших ключевых слов в Интернете помогал сервис Google Alerts. 

- Добровольная сертификация ПО в различных гос. инстанциях. Чем больше гербовых бумажек будет, тем выше доверие к софту у потребителя.

- Рекламные flash сервисы. Мы разработали простенькие, но забавные и полезные он-лайн сервисы по загрузке транспорта на Flash, которые бесплатно раздавали другим сайтам. Кроме всего прочего во флешке крутился наш баннер. За короткое время более 30 сайтов по логистике установили у себя эти флешки, бесплатно для нас став нашими рекламными агентами в нашей целевой аудитории.

- Отличная презентация в PowerPoint с WOW эффектом, которую мы заказывали в американской студии. Заплатили за презентацию не мало, но на встречах ее было не стыдно прокрутить. Сейчас может уже и у нас делают хорошие презентации. Это было давно. 

Вот так мы стартовали.