3. К черту демо-версию.

У нас была демо-версия, в которой были отключены некоторые ключевые функциональности, но в целом в ней можно было тренироваться.

Наш маркетинг работал хорошо, и кол-во скачиваний демо версии было отличным. Однако конверсия в покупателей была позорно мала. 

Анализ вскрыл следующие типы и пороги в конверсии: 

- Клиент, установивший демо-версию и увидевший, что в ней "без бутылки не разобраться, потом посмотрю", закрывал программу.  Тем более, что его в шею никто не гнал. Вернуться к демо он мог позже в любое время. Естественно, времени в ней разобраться у него так и не находилось. В результате для нас это был потерянный лид. 

- Клиент, который установил демо и начинал терзать нашу тех.поддержку вдоль и поперек. Забрасывал ее своими примерами расчетов. Мучил продажников вопросами по программе, которые были подробно описаны в FAQ на сайте. Продажи, конечно были таким клиентам, но конверсия плохая. У нас даже появилась примета. Чем больше клиент дурит голову, тем меньше вероятность, что он купит.  

- Еще были студенты, которым нужны были расчеты для своих курсовых работ. Эти псевдо-клиенты выдавали себя за компании с громкими именами, которым не откажешь в консультации.

-  Разные другие праздно шатающиеся элементы, которые не знают чем себя занять на работе и развлекаются изучением новых гаджетов, новинок в технике и софте (кстати, огромный пласт народа). При этом у них масса свободного времени на общение с нашими менеджерами. 

Нагрузка на тех. поддержку выросла настолько, что стали страдать платные пользователи. Нам требовалось либо расширять штат тех. поддержки, либо лишать демо-пользователей тех.поддержки. Но если лишить демо-пользователей тех.поддержки, то конверсия станет еще меньше, потому что демо-пользователи не могут самостоятельно разобраться в полезности софта для них. 

Было принято дикое решение - вообще отказаться от демо. Это нонсенс в продаже коробочных IT продуктов. Как можно купить программу, не попробовав в ней поработать? Но мы это сделали. Теперь пользователь мог скачать и установить себе полную версию программы, посмотреть функциональность, отчеты, демо-примеры, но сделать расчет на своих данных он не мог. Таким образом  пользователь мог самостоятельно оценить программу внешне, подходит она ему или нет, и на этом этапе наша помощь, как правило, была не нужна. Например, пользователя интересует сможет ли программа загружать самолеты. Он установил программу и посмотрел в списке транспортных средств, что самолетов в ней нет. Значит программа ему не подходит. Надо искать другую. Это не наш клиент.  Для того, чтобы сделать расчеты в программе на своих данных, пользователю требовалось купить 1 месяц доступа в облаке. 

Что мы получили в итоге? 

• Нагрузка на нашу техподдержку уменьшилась в разы. 

• Качество обслуживания платных пользователей выросло. 

• Праздно-шатающаяся аудитория, которая все равно не покупала, ушла.

• Ценность продукта выросла, потому что не стало бесплатного сыра. Тестовый месяц стали покупать замотивированные пользователи. Они не откладывали на потом тестирование, а использовали этот месяц на все 100%. Они жёстко душили нашу техподдержку этот месяц, но они ведь заплатили за это деньги!  

• Конверсия выросла. Продажи не уменьшились, а по итогу года выросли. 

Важно помнить, что клиент, который заплатил за продукт даже символическую цену будет относится к нему совсем иначе, чем получил бы его бесплатно.