Деловые переговоры

Переговоры - это обсуждение с целью заключения согласия между кем - либо по какому-либо вопросу.

В процессе деловой беседы партнеры обмениваются точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Фактически любая беседа может пе­рерасти в переговоры.

В свою очередь партнеры, ведущие переговоры, не всегда готовы к со­вместным действиям и иногда ограничиваются обменом взглядами, информацией.

Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники, по характеру взаимоотношений между сторонами и по сфере деятельности.

Переговоры различают по характеру взаимоотношений и по сфере деятельности:

• дипломатические,

• политические,

• экономические,

• военные,

• производственно-технические,

• торговые,

• административные.

Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним.

Подготовительный этап включает в себя разработку организационных моментов и содержательной стороны переговоров.

В процессе организации переговоров необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию; нужно опреде­лить место встречи, составить программу, уточнить регламент работы, подго­товить помещение, дать поручение сотрудникам, обслуживающим перегово­ры.

Необходимо тщательно продумать вопросы содержательной стороны, т.е. проанализировать проблему, четко сформулировать цели и задачи пере­говоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгляд на предмет обсуждения, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, составить необходимые документы и т. д.

После подготовительного этапа наступает время собственно перегово­ров, время реальной встречи всех участников.

Структура переговоров

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.

4. Подведение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

В результате переговоров могут быть выработаны три типа совместных решений:

• компромиссное, т.е. «серединное решение»;

• асимметричное решение;

-принципиально новое решение, "снятие" основных противоречий. Компромисс - это соглашение на основе взаимных уступок. Компромисс­ное решение возможно, если стороны готовы пойти навстречу друг другу. Требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равно­ценными.

При асимметричном решении уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

Эффективное средство «снятия» существующих противоречий - это нахо­ждение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотре­нию проблемы.

Задание 1. Решите следующие задачи, выберите правильный ответ или сформули­руйте собственный:

1. Договариваясь о встрече для переговоров, вы:

а) назовете время встречи,

б) предложите партнёру назвать свое время.

2. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров'.

а) изложить свою точку зрения,

б) выслушать точку зрения другой стороны.

3. На чем делается упор в ходе переговоров: на проблеме или на лично­сти партнёра.

4. Наилучший компромисс достигается тогда, когда:

а) стороны идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы,

б) выходят за рамки проблемы.

5. Вы заметили просчет партнёра по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас:

а) скажете об этом,

б) не скажете,

в) в крайнем случае, потом ему уступите.